Аванс, задаток, обеспечительный платёж – что это такое (часть 1)
Часть 1
В этой статье мы немного разложим «по полочкам» простым языком важные элементы подготовки к сделке с недвижимостью на вторичном рынке. Например, вы рекламируете квартиру, и вот, наконец, нашлись покупатели. Или, вы подобрали себе квартиру, она вам подходит, решили покупать. Что дальше, какие варианты действий? Статья будет полезна и самостоятельным покупателям-продавцам, и моим коллегам – специалистам по недвижимости. Первые преумножат и структурируют свои знания, вторые смогут посмотреть на привычные понятия с необычной стороны. Также, я надеюсь, будут преодолены устойчивые заблуждения, бытующие на вторичном рынке недвижимости. И всем нам станет легче и приятнее сотрудничать друг с другом.
Важность предварительной встречи, знакомства, личного общения
Загадка. Что в сделке с недвижимостью важнее самой сделки?
Ответ – встреча, на которой стороны обсуждают условия предстоящей сделки.
В риэлторском обиходе эти встречи получили название «аванс». «Я поехал на аванс», «Ой, нам же сегодня аванс вносят», «Всё, квартира уже под авансом», «Вы какой аванс брать будете? На какой срок?», и так далее. Почему такое название? Потому, что авансом, или авансовым платежом называют сумму предварительной оплаты за товар, передаваемую от покупателя к продавцу. Так сложилось на рынке недвижимости, что почти всегда покупатели недвижимости передавали продавцам до сделки именно аванс. Поэтому и встречу сторон стали называть «авансом».
Давайте присмотримся, из чего состоит это мероприятие – внесение аванса? Состоит из двух действий. Первое – личная встреча сторон по сделке. Второе – передача некоторой денежной суммы от покупателя к продавцу. Мы эти два действия привыкли воспринимать слитно. Но, для большей ясности, их надо разделить, и рассматривать порознь. Почему? Потому, что по сути своей они независимы. Просто, по обычаю, происходят одновременно.
Итак, первое — личная встреча сторон. Сделки с недвижимостью – достаточно сложное мероприятие. В каждой сделке, как правило, много индивидуальных условий. Это прямое следствие того, что все люди разные, все квартиры разные, документы на квартиры разные, и обстоятельства покупки и продажи тоже разные. Перемножение этих разностей в результате даёт очень большое количество комбинаций возможных условий.
Каждое условие надо озвучить, донести до другой стороны, убедиться в понимании всех нюансов. А потом увязать с встречными условиями, исходящими от контрагентов. Надо сообразовать сроки готовности к сделке с учётом интересов всех сторон.
Относительно сроков есть хорошее правило. Чем быстрее организуется сделка, тем она реальнее. Из опыта, если сделка планируется через полтора месяца от сегодняшней даты, то мало шансов, что всё сбудется. Чем длиннее срок планирования, тем больше разных случайных событий может произойти внутри этого срока. И любая, в общем-то, мелочь может стать причиной отмены сделки. Поэтому срок лучше брать минимально-реальный, плюс два-три рабочих дня.
Тонкости рекламы недвижимости. Много — не значит хорошо. Новая статья-предостережение.
Так же, оперативно, надо планировать проведение сложных многосторонних сделок. Там возникает дополнительный фактор – собрать вместе в одно время и одно место большое количество участников – непростая задача. Кто-то работает, кто-то уезжает, кто-то нездоров. Но надо собрать всех и вовремя, это одна из задач риэлтора.
Вернёмся к смыслу и значению личной встречи сторон. Личное общение сторон до сделки – залог её успеха, залог благополучного проведения и завершения. Но, с одной важнейшей оговоркой – требуется конструктивное личное общение. И здесь есть некоторые «встроенные» в человеческую психику препятствия.
Люди, в среднем, обычно не доверяют незнакомцам. Тем более в такой момент, когда на годы вперёд определяется благополучие их семьи. Нервы на взводе, стресс, реакции обострены. Простое недопонимание, естественное для неспециалиста, выплёскивается уже как недоверие к другой стороне.
Я видел неоднократно, когда происходил конфликт, и люди расставались, сделка разваливалась. Разваливалась, что бы несколько позже вновь продолжиться и удачно завершиться.
Кто всё исправил, и сумел вновь собрать всех участников? Обычно в роли медиаторов-миротворцев выступают специалисты по недвижимости.
Специалисты по недвижимости тоже могут быть ранее незнакомы, но у них есть нечто общее, объединяющее. Каждый из них знает (обязан знать) правила разумного и безопасного проведения сделок. И вот это общее знание их и объединяет, и устанавливает начальный уровень взаимного доверия. Вот тут я рассуждаю про проведение сделок.
Плюс хорошие риэлторы — всегда хорошие переговорщики и психологи. И очень важно, что они одновременно мысленно находятся и «внутри» ситуации, рядом со своими клиентами и их опасениями и переживаниями; и «снаружи», обозревая всю картину планируемой сделки.
Они понимают, что наиболее важно для защиты интересов своих клиентов, а что является скорее эмоциональным пожеланием. На какие просьбы можно пойти безболезненно, и что нельзя уступать ни при каких обстоятельствах. Что является требованием закона, и что – плод испуганной некомпетентности.
Текст соглашения
Текст соглашения состоит из поименования сторон будущего договора купли-продажи (ФИО и паспортные данные), описания и адреса объекта, указания цены, срока проведения основной сделки. Также перечисляется, что именно до сделки должен предоставить покупателю продавец, там много всего – и копии документов на квартиру, и справки ПНД и НД, и подтверждение отсутствия задолженностей по коммуналке, и выписка из домовой книги.
Иногда надо выписываться из квартиры до сделки – тоже указывается. Если квартира приобретается с использованием заёмных средств, то для банка затребуются дополнительные документы, которые для собственно сделки не нужны. Если квартира приобреталась с использованием материнского капитала, то там совсем особый список документов.
Если других участников в сделке нет, то можно сразу определиться и с местом проведения расчётов (депозитарный банк), и с порядком подачи документов на государственную регистрацию, и со сроком передачи квартиры.
Тексты соглашений никак не стандартизированы, могут иметь любое подходящее содержание. Объём – от поллиста до нескольких страниц.
Часто бывает так, что если в данный момент риэлторская компания представляет интересы продавца, то соглашение имеет одно содержание. Если представляют покупателя, то другое содержание, с совершенно другим балансом прав и обязанностей. В каждом случае — себе прав побольше, обязанностей поменьше.
Вот на что обращу внимание самостоятельных продавцов-покупателей. Есть правило – вы вправе менять текст соглашения, которое вам предлагают заключить. Соглашение подписывают не для самого соглашения, а что бы в будущем провести сделку. По сути, форма соглашения – свободная.
Главное в форме — баланс интересов. Стороны сделки равны, и требования любой стороны об изменении текста должны быть рассмотрены. Если где-то чудо-юристы или иные сотрудники компаний относятся к вам с пренебрежением, не хотят менять содержание соглашения, спокойно вставайте и уходите. Вас зауважают, и вежливо попросят подождать пять минут, и исправят текст.
Однако, как вы понимаете, что бы требовать редакции текста соглашения, надо знать, что там лишнее, и чего там не хватает в именно вашем случае. Между риэлторами давно отработан и установился необходимый объём пунктов соглашения. Все помнят, знают, прописывают пункты под данную ситуацию сделки.
Но, когда вторая сторона – люди неопытные, они не могут точно определить, какое содержание должно быть у соглашения. И этим иногда пользуются контрагенты. Я как-то видел риэлтора, у которого было правило: если у другой стороны будущей сделки есть риэлтор, он достаёт один бланк. Если риэлтора нет, то другой бланк. И в этом «другом» бланке формулировки соглашения таковы, что защищают только его клиентов. И ничего, люди подписывают, не понимая смысла текста и своих рисков.
Ещё, вот о чём хотел сказать. Иногда это незаметное словечко обходится в километры нервов. Есть такая формулировка в соглашениях, её любят применять некоторые участники рынка недвижимости. Прописывается фраза «…в случае неисполнения, или ненадлежащего исполнения обязательств по данному соглашению…».
Так вот, что такое неисполнение, это понятно на бытовом уровне. Обещал прийти, и не пришёл – не исполнил обязательство, тут ясно. А вот как уловить тонкую грань между надлежащим и ненадлежащим исполнением? На 15 минут опоздал из-за заторов на дороге, но пришёл – это ненадлежащее исполнение? Или какой-то документ предоставил контрагентам невовремя, потому что сам его позже получил?
И получается, что вопрос оценки «надлежащести» исполнения возлагается на вторую сторону соглашения, на наших контрагентов. Это нехорошо, потому что они над нами не судьи. Если вы при подписании соглашения с такой формулировкой должны передать второй стороне значительную сумму денег (задаток, обеспечительный платёж), то крепко задумайтесь. Волне может быть, что вас и планируют в будущем «подловить» на какой-то мелочи. И заявить, что деньги вы потеряли из-за собственного «ненадлежащего исполнения» своих обязательств по соглашению.
Одноступенчатые (простые) сделки, и многоступенчатые сделки
Самое простое – одна квартира, один покупатель. Больше никто в сделке не участвует, договориться обо всём легко. Тоже, конечно, бывают разные ситуации, но обычно это гораздо проще, чем если есть цепочка даже из двух квартир.
Если в сделке участвует более одной квартиры (пока про две поговорим), то на встречу надо собираться уже не двум сторонам, а трём. Но это тоже от ситуации зависит. Пример. Вы покупатель, нашли квартиру, подходит, решили покупать. Но квартира не просто продаётся, её меняют на другую.
И этой другой пока нет, они не подобрали. Значит, пока встречаемся и обсуждаем всё вдвоём, предварительно. Почему предварительно? Потому, что какие-то условия станут понятны только при наличии всех сторон будущей сделки. Например, вы сейчас решите, что расчёты будут в таком-то банке. Вам двоим банк подходит. Потом ваши нынешние продавцы найдут себе ту другую квартиру.
Появится третья сторона в сделке. А эта сторона на этот банк не согласна, какие-то у них свои особенности. Мелочь, но надо будет переигрывать. Или ещё – вы, например, уже всё решите по срокам освобождения квартиры, а та другая квартиры не может быть освобождена так быстро. А вы вдвоём настроились!
Поэтому окончательно проговаривать все условия и подробности имеет смысл только тогда, когда в сборе вся «цепочка», все квартиры найдены. Да, иногда непросто учесть все требования и пожелания участников большой сделки. Иногда сближение позиций идёт буквально «по миллиметру», и растягивается во времени.
Ну так тем более, когда период согласований пройден, надо ценить это достижение! Тут лучше прямо сразу проводить сделку, не затягивать. Почему? Потому что, к сожалению, человек так устроен, что его мысли продолжают свою незримую работу и после формального принятия решения. И многие участники сделок не воспринимают факт договорённости как нечто очень ценное, а потому нерушимое. Поэтому договорились, подготовили – и сразу на сделку.
Дополнительные организации в сделке (ипотечный банк, опека и т.д.)
Если у вас в сделке участвует ипотечный банк, то возникают дополнительные условия для всех участников. Если продавец какой-то из квартир несовершеннолетний, то очень много будет зависеть от так называемой «опеки», то есть органа опеки о попечительства. Чем похожи оба случая? Тем, что что-либо решить и распланировать участники сделки могут только при согласии банка или опеки. Поэтому в любом документе-соглашении, фиксирующем намерения продавца и покупателя, делается соответствующая оговорка.
Не просто «обязуюсь купить квартиру», а «обязуюсь купить квартиру при согласии банка принять её как предмет залога». Или – «обязуюсь купить при согласии органов опеки на приобретение данной квартиры на имя несовершеннолетнего ФИО».
А то получится, что вы уже пообещали купить, на ваш взгляд всё окей. А служба безопасности банка квартиру не согласовала для приобретения в ипотеку. И главное, они даже не скажут, почему не согласовали. Они против – и всё!
Вы к продавцу – верните задаток, пожалуйста! А продавец показывает текст вашего соглашения о задатке, и говорит: так ведь мы про банк ничего не говорили! Отказался от приобретения – задаток потерял, вот и подпись ваша на соглашении.
И точно, вот подпись, и сам виноват — не предусмотрел особенностей сделки. То же может произойти и с органом опеки. Вот не согласуют то, что вы подобрали для покупки на имя несовершеннолетнего, и надо забирать задаток назад. Забыли сделать оговорку, пеняйте на себя.
Авансовый платёж и его особенности
Теперь рассмотрим, что такое авансовый платёж (аванс). Коротко – это часть из основной суммы оплаты за товар. Покупатель решил купить, продавец решил продать. И вот покупатель передаёт этому продавцу некую часть оплаты. Аванс — это только платёж. Аванс – это не обязательство будущей покупки. Передумал покупатель покупать, или продавец передумал продавать — аванс надо вернуть покупателю. Ни для какой стороны наказания за отказ не предусмотрено.
Из этого следует одна важная вещь. В авансовом соглашении можно не делать оговорки о том, что окончательное согласие на приобретение покупатель даёт только после завершения юридической проверки квартиры. В соглашении о задатке – да, обязательно надо делать такие оговорки. В соглашении о внесении обеспечительного платежа – тоже обязательно. А в авансовом соглашении это излишне. Потому что передумать вправе любая из сторон в любой момент.
Хорошо это или плохо? Ответа два. Да, хорошо, потому что даёт каждой из сторон право изменить своё решение. Да, плохо, потому что ни одна сторона не может быть точно уверена в намерении другой стороны. Захочет – продолжит сделку. Не захочет – прекратит сделку, и ничего ей за это не будет.
Были такие истории, когда покупатель приходил на сделку, и объявлял, что покупать квартиру передумал. Не сразу, со скандалом, но получал ранее уплаченную авансовую сумму назад, и уходил. И всё по закону! А ведь другая сторона, продавец, ориентировалась только на этого покупателя.
Может, продавцы другим покупателям отказали, и вот такой итог. А может, там из-за этого отказа развалилась сложная «цепочка» квартир, которую собирали несколько месяцев. Поэтому и используются часто иные способы фиксации договорённостей о предстоящей сделке. В них предусмотрены меры финансовой ответственности стороны за отказ от сделки. Мы про эти два способа поговорим чуть ниже.
И ещё, при обсуждении авансового платежа нельзя не упомянуть вот о чём. Его фактическая «беззубость», отсутствие финансовых санкций для отказавшейся от сделки стороны, уже давно не давали покоя участникам рынка недвижимости.
Самодеятельное юридическое народное творчество стало наделять понятие «аванс» разными не присущими ему свойствами. Например, на полном серьёзе в некоторых крупных риэлторских компаниях прописывали в бланках соглашений, что «в случае отказа покупателя от приобретения квартиры сумма аванса покупателю не возвращается». И знаете, это работало! Граждане искренне считали, что это так и есть, всё законно. Сделал авансовый платёж – теперь нельзя отказываться от приобретения квартиры, а то потеряешь сумму аванса.
По сути, пользовались низкой юридической грамотностью населения. Вводили в заблуждение. Обманывали. Но была и обратная сторона у такого обмана. Как только в офис этой компании на переговоры приходил грамотный юрист или специалист по недвижимости, сотрудники сразу соглашались на любые изменения текста соглашений. Они прекрасно понимали, что ничего не поделаешь, придётся оформлять авансовое соглашение по закону, а не так, как им хочется.
И даже, в те времена среди риэлторов в ходу были специальные памятки. В них было написано, в какой части и каком пункте соглашения какие правки надо вносить, что бы текст был безопасен для покупателя.
Ещё что вспоминаю – у этого агентства недвижимости всегда было очень сложно забрать назад внесённый аванс. Например, мой клиент передумал покупать, или сомнительно что-то с документами, надо забирать. Все законные основания есть, а в реальности отдают очень неохотно. И вот к чему это однажды привело.
Эта удивительная компания была большая, по Москве много отделений. Достаточно часто сотрудники компании проводили сделки между разными отделениями компании. И вот было одно отделение, совсем забывшее о законе и приличиях. Его сотрудники старались авансы не отдавать даже сотрудникам других отделений этой компании.
И вот возмущённый директор одного из отделений издал официальный приказ, что он запрещает своим подчинённым иметь дело с этим нехорошим отделением. Именно потому, что в этом отделении авансовые суммы отказывались отдавать назад.
Хорошо, обсудили главные особенности аванса. Увидели, что авансовый платёж не дисциплинирует стороны по сделке. Как же тогда сделать так, что бы люди выполняли взятые на себя обязательства? А если не выполняют, то как принудить их отвечать за свою необязательность? Какие ещё есть предварительные документы в сделке с недвижимостью?
