Случай из жизни. Риэлтор – экстрасенс.

В одной достаточно крупной риэлторской компании это было, примерно году в 2007 — 2008. Туда пришла работать женщина – экстрасенс. Конечно, это всё тонкие материи, кто взаправду экстрасенс, а кто и нет. Но эта женщина достаточно успешно участвовала в телепрограмме «Битва экстрасенсов». Значит, сумела на деле подтвердить свои особые способности.

Как она пришла работать в агентство недвижимости?

В риэлторских компаниях есть такая особенность, в них всегда открыты вакансии агентов. И почти любой может там трудоустроиться, и попытать счастья и везения. Про счастье и везение не шутка, мы к этому ещё вернёмся попозже. Обычно такая большая потребность в новых работниках объясняется «возросшими объёмами работы». Новичкам сложно судить, насколько это объяснение правдиво.

Но, через неделю примерно после выхода на новую работу, они спрашивают у своего нового руководителя-наставника – а где этот объём работы, ради которого взяли работать новичков?
Где квартиры, которые надо продавать? Где люди-покупатели, с которыми надо бежать и смотреть варианты на покупку? И проводить сделки? И получать за это много-много денег? Нет, а что, ведь известно же, что риэлторы деньги лопатой гребут!

И наставник плавно и вдумчиво, не распугивая, но и не приукрашивая, начинает объяснять «картину мира». Основная мысль такая, что все эти квартиры и покупатели уже почти что у нас в кармане. Надо просто их привести сюда, в агентство.

Привести, толково и доходчиво объяснить несокрушимую выгоду помощи со стороны специалистов-риэлторов этого агентства при продаже и покупке. А вот как именно привести, как доходчиво объяснить, это наставник и специальные психологи и расскажут новичкам. А что же тогда вначале говорили, спрашивает стажёр, про возросшие объёмы, про нехватку рук рабочих? Всё так и есть, отвечает наставник, продать-купить многие хотят, объёмы большие! Объёмы огромные, надо просто всех их переключить на нас.

Есть и другое объяснение постоянной нехватки «рабочих рук» на риэлторском производстве. Но это объяснение будет демотивировать новичков, и поэтому его никогда не упоминают. Правда такова, что, в течение года с начала работы в недвижимости, уходят 90-95 процентов новичков.

Потому, что всё не так, как казалось. Потому, что никакой гарантированной зарплаты не предусмотрено, а немедленного заработка от сделок может и не быть. Потому, что почти ни у кого нет совокупности тех личных качеств, которые необходимы для успеха в этой области.

В общем, много причин. А новички очень важны для агентств. Чем важны? Тем, что, став сотрудниками некоего агентства, они теперь привлекают всех своих родственников и знакомых именно к этому агентству. Может агентство привлечь этих родственников и друзей к себе иным способом?

Да, конечно! Как? Очень просто! Надо оплатить, подготовить и разместить в СМИ хорошую действенную рекламу, и люди придут в агентство. Причём придут все увидевшие рекламу, а не только родственники и друзья новичка.

Но сложность в том, что реклама в СМИ – дорогое удовольствие, и без гарантии успеха. А распропагандированный руководством новичок-стажёр с жаром рассказывает всем знакомым, в каком хорошем агентстве ему теперь посчастливилось работать, и делает это совершенно бесплатно.

Тут как бы его интересы совпадают с интересами АН, и стажёр думает, что работает только на себя и для себя. Конечно, и тут нет гарантии успеха, но усилия новичка ничего не стоят агентству.

В дальнейшем, если этому новичку не посчастливится проявить себя, заработать денег, и как-то закрепиться в профессии, он уйдёт из агентства. Ну а что, попробовал, не получилось, ушёл. Но о том, как он самоотверженно и бесплатно рекламировал своё место работы, он даже и не задумается. И спасибо ему за эту рекламу никто не скажет. Людей принимают на работу, и «втёмную» используют для рекламы агентства. И за первые две-три сделки (если они будут) новичок получает от агентства очень малую сумму. Просто так устроен этот бизнес.

Хотя, по справедливости, привлекая своих знакомых в агентство, стажёр делает самую сложную работу. Привлечь клиента – в современной экономике это самое важное. Немного позже мы посмотрим, где там самая тонкая и ключевая точка во взаимодействии двух сторон – агентов и их клиентов.

А сейчас просто запомним – новички-стажёры – в первую очередь бесплатная реклама для агентства, и потому будут нужны всегда. Поэтому и берут почти всех, что минимальную рекламно-информационную пользу агентству могут принести почти все. Ну, а что бы как-то объяснить потребность в новых работниках, им и рассказывают вечные сказки о «возросших объёмах работы».

Так и вот, стажёрам говорят, что надо просто научиться «переключать на себя» потенциальных клиентов. На секундочку! Это и есть головная боль всего мирового бизнеса, завязанного на продажу товаров и услуг конечному потребителю. Товаров в мире произведено много, с избытком. И исполнители любых услуг наготове! Все ищут покупателей и потребителей! И вся реклама, и весь маркетинг мира бьётся как раз над задачей под названием «Выберите мой товар. Выберите мою услугу».

И вот в эти ряды «бойцов за клиента» предстоит влиться и нашим новичкам. В общем-то, это разумно, научить стажёров поиску клиентов. Неважно, для себя или для агентства. Потому, что в дальнейшем, пройдя и выдержав испытания начального этапа в этой профессии, они поймут одну неочевидную истину. А именно — набравшись опыта, можно уверенно и качественно готовить и проводить любые сделки в недвижимости. А вот задачу поиска новых клиентов надо всегда держать на особом контроле.

Всегда помнить, что есть две задачи в работе риэлтора, и первая из них – привлечение новых клиентов. А уже вторая – проведение текущих сделок. Большую ошибку делает тот, кто меняет приоритеты местами. Он подобен незадачливому земледельцу, увлечённо ожидающему урожая на поле, которое не пахал и не засевал.

Прежде чем поручить новичкам «переключать на себя» желающих продать и купить недвижимость, их учат разным профессиональным премудростям. В крупных компаниях есть свои центры обучения, там дают побольше теории. В компаниях поменьше обучением занимается руководство и начальники отделов. Такая непосредственная передача опыта, прямо «у станка»; там побольше практики и разбора реальных рабочих ситуаций. Централизованное обучение более стандартизировано, что и нужно крупным компаниям. Обучение «в работе» в небольших агентствах всегда индивидуально, и зависит от наставника.

Так и наша героиня, женщина-экстрасенс (назовём её Люба) пришла в компанию, прошла некий обязательный курс занятий для новичков, и начала работать. Основным мотивом пойти в агентство недвижимости было то, что тут можно легко и быстро заработать денег. Так говорила новым коллегам Люба.

У неё был опытный руководитель. Этому руководителю и самому тоже было очень интересно, как себя в роли риэлтора сможет проявить экстрасенс. Ещё со времени обучения стало ясно, что различного рода юридические премудрости не очень хорошо усваиваются Любой. Она лучше «чувствовала», чем «знала».

Это вообще большая и нескончаемая дискуссия, что важнее в работе для риэлтора? Какое образование, какая предыдущая профессия гарантируют успех в недвижимости? Единого ответа на этот вопрос нет. В риэлторы идут очень разные люди. Два следующих примера реальные, из жизни.

Один на прошлой работе был хорошим корпоративным юристом. Все его знания остались при нём, и должны быть полезны в новой работе. Ещё бы, один взгляд в документы, и сразу готов ответ, можно ли, например, покупать квартиру. У него ясная, грамотная речь, он держит «в голове» половину гражданского кодекса, налоговое право, семейное право, и ещё много другое. И он знает себе цену!

Будет ли он успешен в роли риэлтора? Опыт показывает, что скорее нет, чем да. Это очень странно и внешне нелогично, но это так. Мы обязательно разберём, почему возможен такой парадокс.

А рядом есть другой новичок, женщина. Не обременённая высшим образованием, или специальными знаниями. Работала нянечкой в детском саду. Подруга позвала её попробовать себя в недвижимости. В её речи есть неправильные слова, неправильные ударения, но она этого не стесняется. Лицом простая. Как сложится её «вход в профессию»?

Первое, что приходит в голову – невысокий уровень образования не позволит ей успешно работать. Но, вопреки этому разумному предположению, такой человек имеет очень хорошие шансы стать востребованным риэлтором.

Как так? А как же знания, необходимые специалисту? Кому в этой профессии нужна нянечка? Как же манера общения, которая обычно зависит от уровня образования и общей культуры?

А вот так! Помните, мы вскользь упомянули «ключевую точку» во взаимодействии клиента и агента? Сейчас самое время вернуться к этому вопросу. Как бы это не называл сам клиент, он в специалисте ищет в первую очередь защиту. Во вторую — помощь в решении сложной жизненной задачи.

Риэлторов много разных, какого выбрать? Хорошо, если можно найти проверенного специалиста по рекомендации друзей или родственников. Это наиболее простой и надёжный вариант. А если такого знакомого специалиста не нашлось, то придётся искать и выбирать самому. И вот тут получается интересная вещь.

Как выбирать? По каким критериям? Оценить профессиональные качества может только тот, кто сам ими обладает. Но специалист не будет искать помощника по своей же специальности, это понятно. Вот и ищут по принципу «с кем по-человечески надёжнее и спокойнее».

А по принципу «самый умный и компетентный» — не ищут специалиста. Удивительно, но так! И грамотная речь риэлтора не всегда нужна клиенту. Клиенты тоже разные бывают, и некоторым привычнее и понятнее простые манеры и простой говор. Ну, как опознавание «свой-чужой».

Ещё, любому человеку не понравится высокомерное отношение. Если у специалиста такой подход, то клиентов он себе не найдёт. Это как раз объясняет тот парадокс, что умник-юрист знает всё, но люди к нему не пойдут, чувствуя его высокомерие.

А нянечка из детского сада высокомерия не демонстрирует, и видит в клиентах слегка испуганных детей. И она интуитивно ведёт себя с ними так, что бы успокоить, и тем даёт им уверенность , и они рады иметь с ней дело. При том, что профессиональных знаний у неё пока почти ноль, люди ей верят, им с ней спокойно.

Дальше она наберёт знаний из практики, от коллег (если готова много учиться), и через время станет мастером. А юрист будет возмущаться, что людям непонятно что надо, они сами не знают, что хотят. Вот же я им всё разъяснил, вот все риски расписаны! А они опять недовольны! Попробует юрист свои силы, не увидит результата, и уйдёт на более стабильную работу.

Таких историй много, они подтверждают, что умение налаживать контакт с людьми возникает не из образования определённого профиля, а из практики и житейского опыта.

Важная оговорка: сначала идёт человеческая оценка, но сразу при начале работы происходит и оценка профессионализма. В работе риэлтора надо постоянно принимать небольшие, но важные решения. И большие и важные решения тоже надо принимать. Замешкался в таком решении – тут же «минус балл» от клиента, он ведь продолжает считывать «сигналы уверенности». Так что и без профессионализма никуда!

Здесь ещё коротко заметим такой феномен. Образование и опыт работы в области педагогики – очень полезны в работе с людьми. Хотим мы это признавать или нет, но и до сделок, и во время сделок все продавцы-покупатели волнуются. Стресс. И во время стресса взрослый становится как ребёнок. По реакциям, эмоциям, речи. Бывает недовольство без причины.

И тут как раз педагогу очень привычно успокоить, привести в чувство. Бывает, что надо и приказать клиенту взять себя в руки, и прикрикнуть. И ещё одно наблюдение, перекликающееся с первым.

Мы все были маленькими, и все беспрекословно подчинялись женщинам старшего возраста. Наши мамы и бабушки обладали для нас абсолютным авторитетом. Их решения были всегда правильными, обязательными, их голоса и руки успокаивали нас и давали ощущение надёжного спокойствия. В каждом из нас с тех времён накрепко встроено осознание – женщина знает, как и что надо делать, слушай женщину, и будешь в безопасности. Не раздумывай, а просто слушайся. Понимаю, что мысль неочевидная, особенно на первый взгляд. Подумайте, ведь никто не заставляет верить и соглашаться сразу.

И вот наша Люба начала работать. И как работать! В агентствах есть разные способы привлечения потенциальных клиентов. Есть, например, дежурства на специальном рекламном телефонном номере. В СМИ идёт реклама с этим номером, люди звонят, консультируются. Понравится позвонившему разговор с этим конкретным риэлтором – завяжется общение, и человек придёт в агентство, поручит этому риэлтору решение какой-то своей задачи.

Тут у Любы дело не очень шло. Так бывает у новичков. Они пока ещё не могут в телефонном разговоре с незнакомым человеком показать свой профессионализм.

Был и другой способ привлечения клиентов; на специальном микроавтобусе несколько агентов приезжали к большому магазину, станции метро, где всегда много пешеходов. Ставили машину, сами располагались рядом. Люди обращали внимание на яркий микроавтобус, подходили что-то спросить, завязывались беседы, консультации, знакомства.

Многие потом приходили в офис агентства, и поручали теперь уже знакомому агенту заниматься своей задачей в недвижимости. Вот тут Люба не знала промахов!

С дежурств «на машине» она приводила в офис по два-три человека, которые смотрели на неё глазами доверчивых детей. Для этих людей вопрос выбора риэлтора был решён. Такого результата не могли добиться даже суперпрофессионалы, с опытом работы в 10-15 лет. Как она это делала? Что такое говорила? Можно это назвать просто счастьем или везением?

Скорее, это был навык. Люба всегда (на тот момент ей было около 55 лет) имела особые способности, и к ней шли люди. И она имела огромный опыт личного взаимодействия с людьми. Именно личного; помните, по телефону это не работало! Если коротко, то она молниеносно и квалифицированно устанавливала с человеком эмоциональный контакт, и умела дать ему чувство защищённости и спокойствия.

Вот только что человек с волнением рассказывал, что не может третий год разъехаться с кем-то из родственников. А Люба спокойно его выслушает, поговорит пять минут, и человек становится спокойным. И своё спокойствие связывает именно с Любой!

Она ему ещё ни слова не сказала про какие-то технические или там юридические особенности будущей продажи или покупки. Она пока сама в этом почти ничего не знала! Но человек про конкретику сейчас и не вспоминает, ему важно, что ему спокойно. В общем, это было похоже на волшебство. Одно слово – экстрасенс!

Любины коллеги и восхищались, и удивлялись, и завидовали, и возмущались. А все общавшиеся с ней люди были готовы поручить Любе свои продажи и покупки квартир. Причём, только ей, и больше никому.

Такова была обратная сторона созданного Любой эмоционального контакта. И здесь бы Любе взяться за изучение всех необходимых для работы специальных знаний, что бы и дальше решать задачи своих уже многочисленных клиентов. Но она этого не стала делать. Сложно это, говорит, слишком много всего нового, не смогу я.

Руководство агентства попробовало поговорить с людьми, ориентировать их на работу с другими риэлторами. Нет, отказываются люди. Единицы согласились, большинство хочет Любу видеть своим риэлтором. Сложилась патовая ситуация. Люба легко привлекает людей к себе, но не может им помочь в той области, в которой надо людям. А раз не может, то люди начинают разочаровываться.

Как говорится, от любви до ненависти один шаг. Правда, Люба за день-два может найти столько же новых поклонников, но что с ними дальше делать? Стали разбираться, как можно исправить ситуацию. Получалось вот что.

Специфика работы экстрасенса как раз в том, что бы быстро создать необходимый эмоциональный фон у человека, и во время наличия этого состояния провести манипуляции, воздействие. Конечно, речь только про «белых и пушистых» экстрасенсов, несущих добро. Про других мы даже не упоминаем. Этот контакт Люба умела создавать мастерски. А вот дальше…

Работа риэлтора значительно длиннее по срокам. Обычно, в самых простых случаях, месяц-полтора. И установление взаимного контакта – только первый шаг в цепочке следующих обязательных шагов. И если за первым шагом не последуют другие, то эмоциональный контакт прервётся, и сотрудничество не состоится.

И даже хуже! Если в начале у клиента возникает некое завышенное чувство, завышенное ожидание от кажущегося всесилия своего агента, то дальше неминуемо будет откат чувств. И так оно и получалось. Вслед за восхищением и даже поклонением приходило разочарование. Дальнейшие действия Люба сама провести не могла, а люди именно этого и ждали – её риэлторской работы.

Возникала и дополнительная неприятность. Очарованные, а потом разочарованные Любой люди переносили своё недовольство на агентство недвижимости, в котором работала Люба. Ну а как же, это же ваш сотрудник сначала обещает, а потом ничего не делает! Вы за него и отвечайте, пусть она нам помогает с нашими квартирами, покупками и продажами.

А Люба достаточно быстро потеряла интерес к своей новой работе. Учиться ей не хотелось, а без знаний и навыков работать нельзя.

Что сказать, могло получиться из этой истории много хорошего, но не сложилось. Экстрасенс с работой риэлтора не справился! В очередной раз жизнь показала, что одного таланта мало, нужны ещё профессиональные знания, трудолюбие, упорство в достижении цели. И в очередной раз стало ясно — внешне несложная и прибыльная работа специалиста по недвижимости только на первый взгляд такая. Любой может убедиться, попробовать легко!

Желаю всем ясной дороги!

2 ответа к «Случай из жизни. Риэлтор – экстрасенс.»

  1. Доброе утро, Дмитрий! Возникла потребность обратиться к вам за профпомощью, а тут попала на такой ваш психологический анализ Образа риэлтера. Прочитала с огромным интересом! Не перестаю восхищаться вашему умению, в доступной и располагающей форме , многому научить и просветить!
    Возвращаясь к очередной задаче, хочу ещё раз поблагодарить за безупречно осуществлённую последнюю сделку в 2018 году. Как показали обстоятельства этого года, она была для нас спасительной , с учетом нынешних , всем известных, обстоятельств. Хочу попросить вас связаться со мной, договоримся о встрече, у меня нынче другая почта, телефон тот же. Буду ждать.

    1. Здравствуйте, София!
      Спасибо за добрые слова, очень приятно слышать.
      Обязательно выйду с Вами на связь сегодня.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *