Как понять себя продавцу квартиры?
Сделки с недвижимостью всегда, при любой стоимости объекта, самые большие и дорогие в жизни каждого человека. Поэтому так много волнений и переживаний и при продаже, и при покупке.
В этой статье мы больше будем говорить о продавцах, о том, как человеческие инстинкты влияют на их поведение на рынке недвижимости. Но и поведения покупателей тоже коснёмся, ведь не бывает продажи без покупателя. Все друг от друга взаимно зависят.
Человек ценит то, что у него есть. Человек защищает то, что у него есть. А если не смог защитить, то огорчается! Это в ситуации, когда потеря совершилась.
Но ещё очень часто люди переживают только при одной мысли, что могут что-то своё потерять. У нас основная тема – недвижимость, поэтому нам интересно, как человек приходит к выводу, что он может что-то потерять при продаже квартиры или дома? И как продавец стремиться избежать потерь?
Речь об обычных легальных сделках, когда «потери» продавца могут произойти только от недостаточно высокой (или кажущейся невысокой) цены продажи.
Если ответить на этот вопрос коротко и честно, то продавец стремиться избежать потерь путём фактического отказа от продажи. Пусть лучше не продам совсем, но зато и больно себе не сделаю!
А угрозу продешевить он держит в уме постоянно, и всегда считает цену недостаточно высокой. Умозрительно всегда можно представить себе, что «А вдруг удастся продать подороже!». Ведь нигде заранее не предсказано, что, условно, за 10 млн можно продать, а вот за 11 млн уже никак не получится.
И так выходит, что на пути радостных предвкушений и мечтаний о высокой цене продажи встаёт поначалу вроде бы только мнение риэлтора. Который жёстко и цинично говорит – нет, за 10 (условно) млн продадим, а за 11 – нет!
Обычно риэлтор прав, но так же обычно для собственника-продавца это совсем не очевидно. К тому же – спасительная мысль – риэлтор ведь тоже может ошибаться!
И всегда хочется верить, что получится подороже продать, надо просто повыше цену поставить! А вдруг? Ну есть же счастливый случай, везение, какие-нибудь благоприятные обстоятельства!? Мысли о таком везении яркие, приятные и захватывающие! А тут риэлтор со своим пессимизмом.
Откуда этот профессиональный цинизм? Опыт! Когда за плечами много продаж, специалист уже заранее знает, что рынок никак не обманешь. Можно рекламировать хоть полгода, хоть год, а из-за цены покупатели будут обходить наше предложение стороной. Ну а там уже и собственник начнёт понимать, что чуда не произошло, риэлтор был прав, и надо снижать цену. Или – что-то изменится у продавца, и он станет мотивированным на реальную продажу по реальной цене.
История: Помогали людям продавать дом в пригороде. Ну, как всегда, ценовые ожидания продавца изначально были сильно завышены. В загородной недвижимости это постоянно! Забегая вперёд, скажу, что общее снижение цены от «точки начала рекламы» до «точки продажи» составило 30 %. И вот мы благополучно преодолели примерно половину от требуемого снижения цены, а дальше – стоп. Доводы такие у продавца: да вы знаете, какой это хороший дом?! Я этот дом сам строил, столько сил, времени, денег потратил! Нет, дешевле, чем сейчас, снижать не буду! Спасибо, поняли, но спрос-то нулевой по этой цене! – мы, риэлторы, ему говорим. Нет, не согласен продавец… Без всяких логических доводов, просто «нет, это дёшево»…
Кстати, отсутствие логических доводов в подтверждение своего взгляда на цену — это первый признак того самого иррационального «страха потери».
И тут вдруг беда – продавец заболел, в больнице оказался. Без преувеличения, еле жив остался; около 2 месяцев тяжелой болезни. Мы пока рекламу приостановили, какой смысл сейчас, да и спроса-то всё равно нет! И вот продавец выздоровел, ещё не до конца, но на связь вышел, спрашивает: какую цену считаете реальной?
Вот эту цену и ставьте в рекламу, и поскорее продавайте! Ну, что, на реальную цену покупателей нашли быстро. Потом уж я у него спросил — почему стали нас слушать насчёт снижения цены? А он прямо отвечает: пока болел, очень боялся, что совсем не встанет, что семья будет неустойчива финансово, что начнётся кутерьма с наследованием дома…
В общем, как это ни цинично звучит, сначала человек не был мотивирован на реальную продажу. А из-за болезни резко стал мотивированным! И продать дом получилось только потому, что он тяжело заболел и пересмотрел свои взгляды.
Сначала были приоритеты: надо попробовать продать подороже, а вдруг получится! Такой период, когда ещё веришь сказкам, которые сам и придумал. А после прихода мотивации так: раз дороже не получается продать, надо соглашаться на реальную цену.
Острая мотивация всегда и сразу позволяет продавцу видеть и слышать советы специалиста-риэлтора. Как пелена с глаз спадает! Такому продавцу становится ясно, по какой цене надо продавать его недвижимость.
Есть ещё один тонкий элемент взаимодействия продавца квартиры (дома) и его риэлтора. Очень много зависит от доверия к компетентности и порядочности риэлтора. Вот смотрите: решено продать квартиру (дом), позвали специалиста. Риэлтор называет цену, с которой разумно начинать рекламу. Эта цена почти всегда ниже, чем хотелось бы в мечтах собственнику-продавцу. Но зато она реальна!
Дальше два варианта продолжения сотрудничества. Смотрим первый вариант, это если доверия к риэлтору ещё нет. Продавец решает, что риэлтору «лишь бы поскорее продать по дешёвке», получить вознаграждение, и забыть о продавце. Может быть такое? Запросто, ведь мы пока этого риэлтора не знаем! И советам его неприятным чисто по-детски верить не желаем. Как будто глаза ладошками закрыли! Нам всем хочется верить в мечту, хочется немножко сказки посреди прозы жизни.
Второй вариант – риэлтор по рекомендации, раньше помог многим знакомым продавца, его компетентность и порядочность вне сомнений. И он озвучивает ту же самую цену «ниже ожидаемой». Но эффект от его слов совершенно другой, продавец ему доверяет, и соглашается!
Правда, не всегда. Иногда «страх утраты» гложет несмотря ни на что!
Вот еще из жизни история. Как-то в 2010 году ко мне обратилась женщина, надо было продать квартиру. Меня рекомендовали ей мои давние клиенты, её доверие ко мне было полным. Все советы и рекомендации, в том числе и по цене квартиры, она принимала сразу и совершенно спокойно. Результат — цена начала рекламы квартиры была установлена мною единолично, квартира была продана «с первого показа», цену при этом удалось даже слегка поднять. По согласованию с покупателями, мы оставили рекламу квартиры до дня сделки. И всё это время по квартире звонили, но лучшего ценового предложения мы уже не получили. В дальнейшем, через годы, эта женщина снова обратилась ко мне, тоже по продаже квартиры. И опять полностью доверилась моему мнению о цене в рекламе. Результат тот же — покупатели найдены за 1 день, цену тоже удалось приподнять. Я для себя определил, что у неё не только в недвижимости, но и вообще «по жизни» низкий уровень тревожности. Поэтому она без сомнений и волнений доверяла мне, и кстати, только выигрывала от этого!
В моей практике часто происходят новые обращения по совету прежних клиентов. Но, как сказано выше, не всегда эти люди готовы полностью положиться на моё мнение о цене их недвижимости.
Да, они обратились по рекомендации, да, есть доверие, но это, скорее, уверенность в моей порядочности. А насчёт начальной цены в рекламе — Дмитрий, ну давайте все-таки подороже выставим! Зачем, в чём идея? – спрашиваю. Отвечают — Ну а вдруг получится подороже продать!?
Это тот самый «страх потери», о котором я упомянул в начале статьи. Умом продавец понимает мою правоту, а инстинкт толкает его «спасти себя от потери», а потому поставить цену повыше…
И всё, продажи теперь не будет! Рынку недвижимости ваши страхи и волнения неинтересны!
Как поступать в случае, если продавец не хочет воспринимать правду о цене его объекта? Надо смотреть по ситуации: какой тренд сейчас на рынке, как быстро люди готовы увидеть реальность, насколько быстро им вообще надо продать квартиру? Иногда разумно договориться: начинаем с той цены, с какой хотите, но дальше не ждём чуда, а снижаемся широкими шагами по заранее определённому графику.
А иногда никакие разъяснения не работают! Тогда так и говорю — извините, помочь вам не смогу, я риэлтор, а не сказочник!
Как ведут себя участники рынка, продавцы и покупатели? Это сложно увидеть и понять, ведь никто специально не афиширует свои действия, и не публикует отчёты.
Недаром говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поэтому и я для наглядности буду рисовать картинки, которые показывают поведение продавцов и покупателей на рынке вторичной недвижимости.
Например, продавец долго и безуспешно рекламирует квартиру; почему? А на графике можно наглядно показать, как нелепо и «в разрыве с рынком» ведёт себя человек!
Или – почему раз за разом покупателю при поиске попадаются какие-то «некачественные» и «проблемные» квартиры, от которых приходится отказываться? Тоже график нам подскажет причину этого «невезения».
ПОВЕДЕНИЕ ВСЕХ УЧАСТНИКОВ РЫНКА
По вертикальной оси цена недвижимости, по горизонтальной оси время экспозиции для продавцов, и время поиска квартир для покупателей.
Цены, как мы понимаем из графика, имеют тенденцию к снижению. Это характерно для второй половины 2022 года.
Верхняя и нижняя наклонные линии – границы «облака предложений». Они условно изображены прямыми, в реальности очертания их сложнее.
Также проведена условная линия, отделяющая «нижнюю треть» — это зона наибольшего интереса покупателей. Ведь никто их них не ищет по принципу «нам бы подороже!». Наоборот, чем дешевле, тем лучше. Но совсем низко расположены разного рода сомнительные предложения, которые только ценой могут привлечь к себе внимание покупателей.
Реальные сделки происходят как раз в районе 1/3 – ½ разброса цен в «облаке предложений». Эту область я выделил особо.
Конечно, в «облаке» — только основные предложения. Есть и резко выпадающие из общей статистики, и обычно в сторону завышения цены! Это тот самый случай, когда продавец хочет спасти себя от потери. И рисунок нам показывает экстравагантность ценообразования некоторых продавцов…
Важное уточнение. На графике изображено поведение цен какого-то одного типа квартир. Например, пусть это будут трёхкомнатные квартиры в Центральном округе Москвы. Они дорогие, они статусные, но – при общем снижении цен на рынке такие квартиры дешевеют быстрее иных. Например, быстрее однокомнатных квартир в том же ЦАО. Или быстрее трёхкомнатных квартир в спальном районе Москвы. Поэтому условимся, что в дальнейшем мы рассматриваем график, «облако» которого отображает цены только одного типа квартир.
И важное следствие из этого уточнения. Не бывает «общего графика динамики цен всех квартир во всей Москве». Если увидите такой график где-нибудь в СМИ, то знайте – он ни о чём. Как «средняя температура по больнице»! Одна динамика цен для многокомнатных квартир в центе Москвы, совсем другая динамика у однокомнатных около МКАДа.
ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦОВ
Продавцы, чьи «графики поведения» фиолетовые, ничего не продадут. Те, у кого линии графиков зелёные, быстро найдут покупателей.
1.Продавец поставил цену один раз, и держит (прямая горизонтальная линия). У всех квартир в этом же «облаке» цены снизились, но продавцы этой квартиры не обращают внимания на полное отсутствие звонков. Неадекватность поведения такого продавца легко видна на графике. Видна всем, но не ему самому. Он может так рекламировать месяцами и годами, и сохранять полное душевное спокойствие. Пока не случится какой-либо «момент истины», и не появится чёткая мотивация на продажу. Без изменения цены в рекламе продажа нереальна.
2.Продавец снижает цену, и даже синхронно с иными предложениями из данного «облака». Но цена изначально завышена, и при всяком снижении остаётся выше, поэтому спроса нет или он минимален, только звонки. Факт снижения дезориентирует продавца. Ну вот же, снижаю, всё что надо делаю! Нет, не всё! Сейчас цена его квартиры «скользит над рынком», не соприкасаясь со спросом. Без изменения цены в рекламе продажа нереальна.
3.Цена в «облаке предложений», в его верхней части. Снижают понемногу, вместе с прочими подобными квартирами. Обращения время от времени есть, и есть просмотры. Продавцы полны оптимизма, ну, ведь есть же интерес к их квартире! На предложения торга гордо отвечают, что «не видят оснований снижаться», и закономерно не могут найти реальных покупателей. Без изменения цены в переговорах с посетителями продажа нереальна.
4.Цена в «облаке предложений», примерно посередине. Продавцы реалисты, скорее всего, у них чёткая мотивация на продажу. Они не могут дать себе «время на раскачку», они и в рекламе ставят реальную цену, и в общении с интересантами готовы к торгу. Эти быстро найдут покупателей и быстро продадут квартиру. Заметьте – на том же самом рынке, на котором кто-то не может продать квартиру месяцами или годами. Это обычный нормальный путь продажи квартиры здравомыслящими продавцами.
5.Цена в нижней части «облака предложений». Важно, что бы квартира юридически и технически была готова к продаже. В течение 3-4 дней будет около 10-15 обращений, всем им показываем квартиру в один день. Выбираем наилучшего подходящего нам покупателя, предлагаем ему немного увеличить цену; обычно люди, видя большой интерес к квартире, соглашаются. Продажа происходит в течение около 15 дней от начала рекламы, и за хорошую цену. Это способ продажи, который лучше доверить грамотному опытному специалисту.
Одно интересное наблюдение. В чём разница между продавцами и покупателями недвижимости? Мне ответят – глупый вопрос, одним надо продать, другим купить, вот и разница! Конечно, это так, но есть и более тонкое отличие.
Продавец может заблуждаться относительно того, что он продавец. Вот как это происходит: цена неправильно определена при начале рекламы, завышена, обращений нет. Но человеку ничего не мешает совершенно серьёзно полагать, что цену-то он поставил правильную, а вот рынок сейчас какой-то неправильный. Он искренне считает, что он сейчас занят тем, что «продаёт квартиру». Надо подождать, всё образуется! И будет он ждать, пока не надоест. Или пока не придёт та же мотивация на продажу. Вот поэтому на рынке много «продавцов», которые на самом деле никакие не продавцы. Их можно назвать пассивными продавцами.
Есть и активные продавцы. Это те, кто сразу здраво определяет цену в рекламе, кто готов слушать «живые» обращения и предложения от интересантов. Происходит быстрое и взаимное сближение позиций, и вот уже сделка благополучно проведена.
С покупателями картина иная. Покупатель по самому своему положению на рынке активен. Вот задумайтесь. Нельзя замыслить купить квартиру, и после этого не произвести никаких действий, и по-прежнему считать, что ты покупатель! А действия на рынке – это получение обратной связи от других участников рынка. И человек начинает понимать, как тут всё устроено, «что по чём» и как работает.
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Покупатель «входит» в «облако предложений» снизу. Повторюсь, покупатель всегда начинает снизу. Никогда ещё я не видел покупателя, готового к реальной покупке, и желающего на падающем рынке купить подороже.
1.Покупатель смотрит только самые недорогие предложения. И он вскоре начинает понимать, что самые внешне привлекательные по цене варианты обязательно имеют какие-либо изъяны. Проблемы в документах, или сложная логистика сделки (разъезд, несовершеннолетние продавцы). Некоторые покупатели даже сначала «обжигаются» на каких-то восхитительно недорогих вариантах, осознают реальность (ту самую обратную связь), и поднимаются в ценовой диапазон повыше. Линия графика совсем короткая, дальше происходит осмысление картины, и покупатель начинает действовать по варианту 3. Или продолжает заблуждаться, если жадничает.
2.Некоторые покупатели обращаются и по предложениям из дорогого сегмента «облака предложений». Но только в ожидании значительного торга, на который обычно ещё не готовы продавцы из этого сегмента. На графике с продавцами это вариант 3, и иногда вариант 2. Я замечал, что собственники этих переоцененных квартир воспринимают предложение большого торга как оскорбление. Да вы что, вы знаете, какая у нас квартира?! Да, знаем – никому не интересная… Не дождавшись скидок, такие покупатели переходят к менее дорогим предложениям. И дальше опять по варианту 3 действуют.
Все, у кого поиск квартиры заканчивается покупкой, действуют по варианту 3.
3.Покупатель видит квартиру со здравомыслящими продавцами, ведёт переговоры, получает небольшой торг. Это вариант 4 из графика с продавцами, для наглядности я этих продавцов тоже изображаю тут. Все слушают друг друга, сближают позиции, условия определены, стороны проводят сделку. Точка, готово, все получили то, что и хотели получить на рынке недвижимости.
Всех участников этой сделки можно поздравить с проявленными реализмом, здравомыслием и умением договариваться!
Коротко итоги:
Принять реальную цену своей квартиры (дома) при продаже – сложно. Необходимость снижения цены воспринимается как упущенная возможность, как уже состоявшаяся потеря, и это приводит к переживаниям и душевной боли.
Средств избавления от этой боли два. Первое – не продавать квартиру. Второе – иметь сильную мотивацию на продажу.
Сможете преодолеть свои иррациональные страхи силой разума – прекрасно! Продадите в разумное время за разумные деньги.
Не сможете – ну что ж, будете в «общей массовке» участвовать в картине падающего рынка. На продажу уйдёт больше времени, переживаний, нервов, и всё равно рынок даст за квартиру столько же, как и в первом случае.
Всем светлых мыслей и выгодных продаж и покупок!
