Про покупку квартиры в Сочи – как это было (часть 1)

Часть 1

Как-то я помогал продавать одну квартиру на Краснохолмской набережной, на Таганке. Период на московском рынке был сложный. Вот в этой статье я рассказываю, как мы продавали ту квартиру.  Интересующиеся граждане ходили, смотрели, но до собственно сделки не доходило. Таких бесцельно ходящих иногда иронически называют «туристы».

Дескать, ходят и только смотрят, но ничего не покупают. И даже немножко мешают – тем, что создают искажённую картину спроса на квартиры. И хозяин-продавец, и недостаточно опытный риэлтор могут подумать, что всё в порядке, интерес к квартире есть, цена нормальная, — вот же, люди приходят, смотрят! В том то и дело, что всего лишь смотрят, но серьёзных предложений не делают.

Одна из посмотревших квартиру была молодая женщина. Я на том показе быть не смог, мы позже созвонились, она рассказала свои впечатления. Квартира ей не очень подходила. Она уже некоторое время искала квартиру для себя, пока ещё не до конца определилась с районом. Знала только, что дом не должен быть моложе 50-х годов 20-го века. Я коротко посоветовал ей, как лучше искать квартиру, предостерёг от некоторых распространённых ошибок, которые часто делают неопытные покупатели. Она посчитала эти советы разумными, и предложила мне помочь ей в поиске квартиры для неё.

Мы встретились, обсудили ключевые вопросы нашего возможного сотрудничества, договорились о начале работы. Посмотрели пару квартир, и тут рынок в очередной раз начало лихорадить, появились слухи о резком падении цен на квартиры. Ну, такое время от времени бывает, но в реальности сильного снижения в тот раз не было. Но почти все покупатели приостановили поиск. Так же поступила и моя новая клиентка. Решили всё «поставить на паузу» до начала весны – там, судя по прогнозам рынка недвижимости, нас ждало что-то новое, хорошее, интересное.

Чуда не произошло, цены на квартиры устояли. Весной мы возобновили сотрудничество, активно взялись, быстро просмотрели несколько квартир. Выбрали одну, наиболее интересную. Правда, её успели заавансировать раньше нас другие люди.

Но наше упорство и дипломатичность победили, и квартира в результате досталась моей клиентке. Как-нибудь обязательно расскажу про эту сделку, там всё было очень интересно. Клиентка была рада, сделала в квартире хороший ремонт, и теперь живёт там с удовольствием.

Ещё через некоторое время она обратилась с предложением помочь купить квартиру в городе Сочи, для её мамы. Я сначала задумался, насколько моя помощь будет полезной для неё? Город Сочи – особенный. Рынок недвижимости в Сочи – очень особенный, другого такого я не знаю.

Риэлтор, пусть даже имеющий значительный опыт работы в Москве, в Сочи почувствует себя новичком, настолько там по-другому всё заведено. И даже — для новичка там может быть много неясного и потенциально опасного.

Но потом я рассудил, что главной моей задачей при поиске должна стать не риэлторская работа как таковая, а в первую очередь выбор и оценка деловых качеств и порядочности того специалиста, который будет помогать нам в Сочи. Местный риэлтор делает свою работу, а я смотрю за качеством его работы, вникаю, насколько он правдив и последователен в защите наших интересов. Уж с этим я точно справлюсь, потому, что привык постоянно оценивать поведение контрагентов в сделках.

Я озвучил эти свои соображения клиентке, она согласилась с таким подходом. Вот уже и начал складываться план действий. Первое – выбор сочинского агентства недвижимости, выбор агента. Второе – общение с ним, выводы о его компетентности. О его способности нам помочь.

Внимательный читатель спросит, а как в таком случае выглядит картина распределения вознаграждения? Если уже есть один риэлтор (я), то кто будет оплачивать услуги второго риэлтора? Тут нам очень кстати оказался сочинский порядок работы риэлторов.

Дальше мы это увидели сами – все они согласны «как бы не брать ничего с покупателя». При этом, своё вознаграждение они обязательно получают от продавца квартиры. Какой точный размер вознаграждения – неизвестно, из-за непрозрачности расчётов. Так заведено.

В рекламе мы видим общую цену, которую должен заплатить на сделке покупатель. И вот эта внешне видимая сумма дальше делится на собственно выручку продавца-собственника, и вознаграждение риэлторов со стороны продавца. Если риэлтор один – хорошо, он получит всю сумму вознаграждения. Если риэлтора два, то половину (или как договорятся).

Агентства так же готовы работать за символическую сумму от покупателя своего клиента-покупателя (20-30т.р.), а остальное они добирают от стороны продавца, и это их полностью устраивает. Я спрашивал у многих сочинских агентов, насколько удобна им такая система? Большинство отвечали, что по-другому они и не работали, и в общем их всё устраивает. Не жалуются, в общем.

А может быть, здесь имеет значение ещё и то, что многие агентства в Сочи предпочитают организовывать деятельность своих работников по так называемому «неполному циклу». Если простыми словами, то сотрудники таких агентств не обучены проводить сделки «от А до Я». То есть, вести всё, от первичного обращения к ним продавца или покупателя, и до подписания Акта передачи, который «закрывает» сделки с недвижимостью.

Руководители агентств традиционно объясняют это заботой о качестве обслуживания клиентов. Дескать, у них на каждом этапе с клиентом работают «узкие» высокопрофессиональные специалисты. Один человек занимается рекламой и маркетингом, второй отвечает на звонки, третий показывает квартиру (если продажа).

Дальше отдельный юрист готовит документы к сделке, ещё один человек контролирует государственную регистрацию. И вот так, передавая клиента «по цепочке» внутри агентства, ему и оказывают услугу высокого качества. Согласен, теоретически схема прекрасная. Примерно как сборка какого-нибудь изделия на конвейере. Но клиент риэлтора – не механизм, и ему этот порядок работы не всегда удобен.

Есть и ещё одно объяснение, зачем нужны агентства «неполного цикла». Резоны неожиданные! Это нужно руководству этих организаций, что бы каждый из сотрудников был «винтиком», знающим только своё место, свою операцию, свой «квант работы». И был как можно более некомпетентен в других отрезках работы по сделке.

С такими сотрудниками спокойнее, они более лояльны. Они, при всём желании, не смогут стать конкурентами агентству. Не смогут организовать и провести всю сделку без агентства.

И вряд ли смогут в будущем открыть своё агентство. Иными словами, главная идея агентств «неполного цикла» в том, что бы поставить под контроль рынок оказания риэлторских услуг в городе. Ну, как говорится, если всех всё устраивает, то почему нет?

Но есть одно «но». Клиенту объективно комфортнее иметь дело с одним-единственным квалифицированным агентом. Доводов два.

Первое. Общение с разными людьми – это непростая работа. Организовать качественное и результативное общение с незнакомым или малознакомым человеком по телефону и в переписке – сложно. Как раз эту работу и берёт на себя единственный риэлтор, выполняет её для своего клиента.

Узнал «всё про всё», отсортировал, критически осмыслил, и в компактном виде передал всё клиенту. Клиент за всё время сделки, по сути, общается только со своим риэлтором, и на этом экономит много времени и душевного спокойствия. Клиенту надо привыкнуть только к одному человеку – своему специалисту.

В случае же «неполного цикла» клиенту приходится общаться последовательно с несколькими сотрудниками агентства. Если клиент в какой-то момент что-то не понимает, и ему нужен совет, то непонятно, кого именно спрашивать. Доверительно поговорить тоже не с кем.

И ещё недостаток — если внутри организации не налажено взаимодействие между сотрудниками, то любая малейшая неучтённая деталь может привести к срыву сделки.

Второе. Очень важно, что бы всё в организуемой сделке было «в одной голове». И эта голова должна уметь тонко чувствовать и слышать и видеть всё, что происходит в круге общения по сделке. Быстро и разумно реагировать на изменяющиеся условия, учитывая весь объём интересов всех сторон в сделке.

Например — знать, какие договорённости были в начале, как и почему они изменились, когда было изменение. Это возможно, только когда сделкой занимается постоянно один и тот же человек. А если сделку организуют разные «узкие» специалисты, то обычно они работают по однообразным инструкциям, и не заглядывают никуда в сторону. Сделал свой объём, и свободен. Если даже у него на глазах сделка начнёт рассыпаться, он не знает, что в таком случае надо делать.

Вернёмся к нашим квартирам. Я взялся за изучение рынка недвижимости Сочи. Всё-таки, город не настолько большой. Интересующий нас сегмент недвижимости вполне можно изучить за две-три недели.

Бюджет моей клиентки подразумевал приобретение квартиры небольшой площади, если рассматривать вторичное жильё. Если брать новостройку, то получалось купить квартиру побольше. Но с новостройками в Сочи картина была непростая.

Здание могло быть возведено, но, например, вопрос коммуникаций (вода, газ, канализация) был совершенно не решён. И когда будет решён, неясно. Или – дом стоит, а по документам Росреестра его нет.

В городе есть несколько застройщиков, которых принято называть «надёжными». Считается, что они строят качественно и со всеми коммуникациями, их дома сразу ставятся на кадастровый учёт. При этом не упоминается, что их надёжность проистекает из личных контактов, знакомств и договорённостей в высших сферах города и края. А не из неукоснительного соблюдения ими законов и норм строительства.

Если меняется расстановка сил на местном Олимпе, то и в среде застройщиков могут произойти перестановки. Ну, вот так всё устроено в Сочи!

О самобытности рынка недвижимости говорили и особые виды объектов недвижимости. Например – гаражи, которые сразу строились в расчёте на проживание в них людей. Нет, конечно, машину туда тоже можно поставить, но большинство покупателей приобретёт эти объекты для проживания. А что, климат мягкий, многие готовы жить в гараже, лишь бы стоила такая недвижимость подешевле.

Или – многоэтажные бетонные дома на земельных участках для строительства индивидуальных домов. Жутковатое зрелище, когда на обеих сторонах узкой пригородной улочки возведены 5-7 этажные корпуса. Между ними встать – как в ущелье! Окно в окно, балкон в балкон. Как они там вообще появились – загадка. Построены они с нарушением норм, зарегистрированы в кадастре совершенно непонятным образом. Время от времени в них происходят пожары, а тушить их непонятно как! Пожарные машины не могут проехать к этим зданиям по узким улочкам, поэтому последствия пожаров катастрофические.

И сами эти узкие улочки. Откуда они берутся, почему узкие? Это творчество собственников земельных участков. Понемногу сдвигают заборы навстречу соседям, вот проезды и становятся непроезжими. Зато у каждого теперь дополнительная площадь участка присоединена. Правда, с нарушением закона, но кто это будет проверять?

Я через знакомых нашёл агентство недвижимости в Сочи, начали предварительное общение. Руководство агентства выделило нам сотрудника, который должен был ознакомить нас с предложениями из интересующего клиентку сегмента. Пару раз мы с клиенткой общались с этим специалистом по видеосвязи, узнали много нового про рынок недвижимости Сочи.

Правда, потом выяснилось, что это было далеко не всё, что надо было узнать. И опыт работы этого сотрудника, оказывается, насчитывал около двух месяцев. Ну, ничего, мы всё равно были ему благодарны, да и с чего-то начинать было надо.

По его рекомендациям мы выбрали два-три объекта-новостройки, и несколько квартир на вторичном рынке. Решили, что прилетим с клиенткой в Сочи на один день, и всё это с помощью «нашего человека в Сочи» быстро посмотрим. Дата нашего приезда несколько раз переносилась, у клиентки был важный и ответственный момент в её профессиональной деятельности.

И вот у неё определилось, возможная дата – только один день, ни влево, ни вправо передвинуть нельзя. А у меня этот день оказывается ровно между двух сделок. Не лучший вариант! И после, и накануне сделок всегда есть какие-то важные дела, лучше быть в Москве. Ладно, если другой даты нет, то летим в неудобный день, решил я.

Прилетели, встретились с сочинским агентом. Сначала поехали на тот объект, новостройку, который нам казался при взгляде из Москвы самым интересным и перспективным. Плюс там были наиболее понятные документы. Для Сочи это очень важно! Приехали, посмотрели, разочаровались полностью.

Комплекс зданий стоял в красивом, но ещё совершенно необжитом микрорайоне. Сами дома выглядели недорогими, непрезентабельными. Комплекс строили как общежития для обслуги на Олимпийских играх 2014 года, но не успели достроить к сроку, забросили.

После игр нашлись инвесторы, они решили достроить, что бы получился сразу новый микрорайон. С учётом скученности застройки, там после заселения будет «человеческий муравейник». А если заселится только небольшая часть квартир, то район надолго станет полупустыми околокриминальными выселками. Отказались, поехали дальше.

Посмотрели ещё два варианта новостроек. Впечатление было гораздо лучше, но по цене эти квартиры были выше из-за места расположения и площади. Для клиентки было дороговато. И посмотрели несколько квартир в обычных жилых домах постройки 1970-90 годов. Не понравилось, состояние домов очень плохое, квартиры маленькие. Даже прозрачность документов вторичного рынка не стала для нас важным плюсом. Однозначно нет!

Тогда что же искать дальше? Где будет баланс состояния дома, площади квартиры, понятности документов? Пока ответа не было.

Наш сочинский агент так же видел, что показанные им варианты «не дотягивают». Он обещал поискать что-то ещё. Нам теперь было проще выбирать, потому что теперь мы уже могли сравнивать новую информацию с тем, что видели в этот день. Решили, что продолжаем общение и сотрудничество, ждём от него варианты, рассматриваем и оцениваем их из Москвы. Агент нам очень сильно помог!

Мы за несколько часов успели побывать во всех интересных районах, увидели все объекты, и даже на полчаса заехали на пляж, искупались. В дальнейшем он нам присылал и фото и видеоролики потенциально интересных квартир. Большое спасибо ему за это, жаль, что дальше сотрудничество не сложилось.

Мы вернулись в Москву. Точнее, я в Москву, а моя клиентка в Тольятти, так как она теперь работала там. На новом месте работы она не могла уделять поиску квартиры много времени, мы только получали новые варианты от сочинского специалиста, рассматривали, обменивались мнениями. Неожиданно в один из дней наш агент сообщил в нашей группе в Ватсапе, что он перестаёт работать в том агентстве. То ли агентство плохое, то ли ещё что-то, мы так и не поняли.

Откровенно говоря, новость была неприятная. Он сам, без агентства, веса для нас не имел. Как проводник по Сочи этот агент нам подходил, но возложить на него одного всю сделку я бы не решился. Но ситуация устаканилась сама собой, агент просто перестал выходить на связь. Ну, значит, не только он нам, но и мы ему не подходим. На этом первоначальный этап поиска квартиры мы завершили. Опыт был очень полезный, и в дальнейшем мы его использовали.

Сама модель – взять в помощь местного агента – была вполне жизнеспособной. Но теперь я решил, что надо мне самостоятельно найти специалиста, а не получить случайного человека от агентства. Как это сделать?

Я собрал все опубликованные предложения, параметры которых нам подходили, и начал прозванивать их одно за другим. Тут надо немножко подробнее остановиться на том, какие препятствия встают перед тем, кому необходима покупка квартиры в Сочи. И какие обычаи существуют в Сочи в деле рекламы квартир.

Когда я начал звонить, то не мог не заметить, что ответы агентов были почти «один в один», как в Москве примерно в 2000-2007 годах. Тогда было так — звонишь, отвечают. Квартира? Какой адрес? Ой, вы знаете, эту квартиру сняли с продажи/Она продана/Она под авансом. И обязательная следующая фраза – если хотите, можно подобрать для вас что-то похожее.

Часть 2 окончание

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *