Продажа квартиры на Кутузовском проспекте (часть 1)
Часть 1
Правильно говорят, что шум – невидимый убийца. Постоянный монотонный шум незаметно и губительно действует на организм человека.
Если покупаете новую квартиру летом, то всю «прелесть», весь дискомфорт от заоконного шума вы оценить не сможете. Как ни странно, помешает физика. А именно – температура воздуха. У воздуха чем выше температура, тем ниже плотность. Чем ниже плотность, тем хуже воздух проводит звук. Шум от дороги – тот же звук. И вот пришли вы смотреть интересную квартиру жарким июльским днём. Осмотрели, открыли окна, что бы уровень шума оценить. Да, шумит дорога, но терпимо.
Решили, покупаем! Состоялась купля-продажа квартиры, она обставлена и обжита. Наступила зима, пришли морозы. Открываете окно, а шум сильнее! Да нет, это только кажется, не может он вдруг стать сильнее, с чего вдруг? А это температура воздуха стала ниже, и теперь воздух стал лучше проводить звук. Доказанный научный факт.
И ещё один научный факт, зимой в Москве дорога почти всегда мокрая. От этого звук, рождающийся в месте контакта автошины с дорогой, становится громче. И ещё один фактор: зимой почти все ездят на шипованных шинах. Эти шины, при контакте с асфальтом на большой скорости, издают неприятный свистящий звук. И от него никак нельзя избавиться.
Когда живёшь в глубине квартала, то даже не задумываешься, можно ли открыть окно, или лучше не надо? Захотел – и открыл, что может помешать? Совсем не так в домах, которые выходят окнами на главные городские автодороги.
Как-то мы смотрели для покупки квартиру в одном доме на Кутузовском проспекте. Попросили открыть окно, оценить шум от дороги. Хозяин услышал нашу просьбу, и прямо на глазах погрустнел, и тут же, ещё не открывая окна, сказал – ах, ну теперь вы точно не станете покупать! Да, шум стоял невообразимый! Хозяева квартир «окнами на проспект» годами не открывают окна для проветривания. Открывают только для того, что бы мыть их от пыли и сажи!
С пылью и сажей на Кутузовском проспекте своя особенная картина. Преобладающее направление ветра там – от реки. Значит, ветер приходит сначала на «чётную» сторону проспекта, там это ещё чистый воздух. Дальше поток проходит над проезжей частью проспекта. Подхватывает всю грязь – асфальтовую пыль, частицы автошин, выхлопные газы.
И оседает на домах, окнах, балконах, одежде, лёгких людей на «нечётной» стороне проспекта. И так день за днём, год за годом. Что ещё неприятно. В жаркие летние дни ветер, проходя над раскалённым асфальтом проспекта, также нагревается, и приносит это «дыхание пустыни» в дома на своём пути.
Да, на Кутузовском проспекте есть откровенно неудачные места с точки зрения шума и грязного воздуха! Тем спокойнее мне было начинать рекламу квартиры на чётной стороне в начале проспекта. Прекрасная 50-ти метровая однокомнатная квартира в хорошем сталинском доме. И главное, окнами во двор! И немножко видно из окна шпиль гостиницы «Украина». И во дворе тихо.
Я был уверен в том, что проведём сделку быстро и легко. Собственники квартиры обратились ко мне через моих хороших знакомых. Им очень надо было обменять эту квартиру на другую, расположенную в Московской области.
А мотивация человека на продажу – главный ключ к принятию продавцом любых реалий рынка. Вот в этой и этой статьях я рассматриваю, как ведут продажу мотивированные продавцы, и как — немотивированные.
В дальнейшем, уже оглядываясь назад на тот период, когда мы рекламировали и продавали квартиру, моя клиентка сказала – ну надо же, насколько мы неправильно представляли себе, что и как будет! Да, точно, многое нами воспринималось более радужно! Более оптимистично и более нетерпеливо. В результате, конечно, мы сделали всё необходимое – одна квартира продана, другая куплена. Но получили и некоторый новый опыт, о котором, скажем так, не просили.
Коротко надо рассказать про дом и квартиру. Многие жильцы дома относятся к тем, кого принято называть «элита». Причём не в современном, слегка ироническом смысле, а в общепринятом, истинном. Эти люди не мелькают в средствах массовой информации, но они реально определяют облик науки, политики, искусства, общественной жизни.
Так было со времён первых жильцов дома, так продолжается и сейчас. И сама эта квартира, предмет продажи, также в своё время принадлежала (с учётом советских времён – там была прописана) Половиковой Клавдии Михайловне, известной в советские времена актрисе, матери актрисы Валентины Серовой. Как я слышал от своих клиентов, гостями Клавдии Михайловны были многие известные артисты и деятели искусства советского периода. Да, у квартиры была своя история, свои легенды.
В дальнейшем, как можно будет увидеть, артистическая составляющая ауры квартиры почти сделала необычный поворот, и круг чуть не замкнулся. Но моим клиентам это было невыгодно, а потому прошлое не встретилось с настоящим.
Люди (семейная пара), которым принадлежала квартира, к моменту нашего знакомства жили там уже около 35 лет. Необходимость продажи квартиры возникла оттого, что надо было помочь молодой семье близких родственников. Планировалось переехать за город, что бы там взять на себя воспитание и развитие сына этих родственников. С учётом разницы цен, получалось приобрести большую квартиру в статусном посёлке на западе Московской области. Сейчас, когда мы иногда созваниваемся, мои клиенты говорят, что они очень рады этому размену, что они довольны, выбор был сделан правильный. Говорят, что живут теперь в райском месте.
Итак, первая встреча с продавцами квартиры. Я уже давно привык слышать почти обязательные в таких случаях слова – «Это же Кутузовский проспект, здесь очень дорогие квартиры!» Или – «Наши соседи по дому продают свою квартиру за ХХХХ рублей!» Не продают, а бесцельно рекламируют, — поправляю я таких рассказчиков.
И советую посмотреть, когда первоначально было опубликовано объявление. Смотрим – полтора года назад началась публикация. А при рекламе с настоящей рыночной ценой от первого дня и до сделки проходит месяц-полтора. Значит, те люди, объявление которых взято за ориентир и пример для подражания, не мотивированы на продажу. Хотите, как у них, растянуть рекламу, и ничего не продать? Нет, конечно!
Но во многих людях неистребимо мнение, что цена квартиры в рекламе и является ценой будущей сделки. И поэтому на чужое объявление можно и нужно ориентироваться; всё просто, поставил ту же цену (сообразуясь с площадями квартир), и всё получится. Первоначально так и поступили эти мои новые клиенты.
Где-то нашли некоего риэлтора, он им назвал прекрасную, манящую и восхитительную цену квартиры, начали рекламу. Как обычно, на новое предложение рынок ответил некоторым интересом, было один или два случайных показа квартиры. И всё, следующие четыре месяца ни одного интересанта! Решили, что риэлтор не умеет работать, начали искать другого. Нашли.
Мне очень помогало то, что люди обратились именно по рекомендации. Значит, есть изначальное доверие, к моим советам прислушаются. Это важно! Тем не менее, мой взгляд на реальную цену продажи квартиры был принят с прохладцей. Это очень понятно и очень по-человечески. Ведь оно как происходит?
Сначала ожидаешь, что квартира стоит громадные деньжищи, и после продажи будут средства и на покупку новой квартиры, и на ремонт, и на обстановку. А потом бах – приходит такой специалист, и как будто прямо из кармана продавцов начинает вынимать деньги! Нет, говорит, столько ваша квартира не стоит, надо реальнее смотреть на вещи. Такого специалиста хочется гнать, а его неприятные слова – забыть.
Рынок недвижимости – сложная штука, в общем-то. Есть свои тонкости. Но есть и свои простые концепции. Вот самая простая. При должном объёме рекламы спроса нет из-за цены. И только. Не тешьте себя хитрыми объяснениями. Не бросайтесь читать свежую статью в интернете про ситуацию на рынке, объясняющую сложности продажи квартир.
Весь огромный «рынок» всегда сводится к конкретной квартире, к конкретным покупателям. И истории у каждого разные, в аналитику их не уместишь. В общем, мы с продавцами пришли к логичному решению, что ранее публиковавшаяся цена была завышенной, и поэтому-то никто не покупал.
Хорошо, но какая цена окажется взвешенной? По какой цене купят? Здесь наши мнения слегка разошлись. Ничего не поделаешь, путь осмысления жёсткой правды не бывает быстрым и лёгким. И всё-таки, цену мы снизили значительно, до некоего психологического минимума продавцов.
И договорились об одном очень важном условии сотрудничества. Думаю, что это стало возможно именно благодаря высокому начальному уровню доверия к моему мнению о цене. Мы решили, что на «молчание» рынка (а я его вполне допускал), мы будем реагировать не длительным ожиданием чуда, а оперативным снижением цены. Причём не просто когда-нибудь, а по графику будем снижать.
Логика здесь простая. Если сейчас у нас нет спроса, то «нащупать» его можно только одним способом – снижая цену. Любимый многими способ – рекламировать по полгода-год по одной цене – не работает. Это удел тех, кто не хочет на самом деле продавать. Или тех, кто может и не продавать. Наш случай был другой – продаём обязательно, на продажу квартиры и дальнейшую покупку у нас максимум полгода.
Здесь сделаю отступление. Всем потенциальным продавцам полезно задать себе вопрос. Согласен ли я продать свою квартиру за реальную цену? Не вообще «хочу продать», а именно по той цене, которую укажет рынок. Если согласны – начинайте рекламу и продажу. Если у вас в голове пока свои убеждения, сколько стоит ваша квартира, то лучше повремените. До момента, когда продажа станет для вас обязательной. Тогда вы спокойно и легко, без душевных терзаний, примете реальную цену своей квартиры.
Также и коллегам-риэлторам посоветую. Каждый из нас, начиная рекламу квартиры своих клиентов, подразумевает разумный срок продажи. Но если вы видите, что ваш клиент-продавец пока не воспринял для себя объективную картину рынка и цены на нём, то покупатели не придут, сделки не будет. Совсем отказываться от сотрудничества неразумно, да и человеку надо помочь.
Здесь надо просто проговорить, какие меры вы будете предпринимать при ожидаемом нулевом спросе. Лучшее – если спроса нет, снижаем цену. Решите, с каким шагом цены и в какие сроки будет производиться снижение. Если человек такие вопросы пока не готов обсуждать, то и помочь ему пока нельзя. Не тратьте своё время.
Ну, что, обговорили все подробности, начали рекламу. Реклама в интернете – обязательно, но ограничиваться этим не следует. Надо ещё рекламу в аккуратных рамочках в подъездах этого дома, надо рекламу на бумажных объявлениях во всех ближайших домах. Всё это было сделано, начались обращения по разным каналам рекламы.
В начале их всегда много, это реакция на новизну предложения. Но знающие люди не обольщаются этим интересом. Он недолог. Если интерес к новому предложению «перемножается» на реальную разумную цену, то быстро находится покупатель, быстро происходит сделка. Если цену нельзя назвать разумной, то первоначальный интерес быстро «отцветает», и квартира попадает в завсегдатаи рынка, интерес к которым средний.
Ещё замечание. Казалось бы, это прекрасно, если квартира продаётся быстро! А вот и нет, быстрая продажа иногда оставляет хозяину-продавцу повод для горестных раздумий. Ведь что происходит? Как мы уже увидели, почти любой продавец изначально склонен завышать цену своей квартиры, опираясь на похожие объявления, и вдобавок выбирая среди них самое «дорогое».
Но возможно и такое — прислушавшись к мнению авторитетного для него специалиста, он сразу соглашается на цену пониже. Специалист был прав, покупатели нашлись сразу, сделка прошла быстро! И вот тут начинаются сомнения – а не поспешил ли я, а не продал ли я свою дорогую квартиру дёшево?
Есть только один способ опровергнуть эти сомнения. Он в том, что бы не слушать специалиста, и начинать рекламу по неразумно-высокой цене. По той, по которой хочется, чтоб купили. Проходить через все ожидания, сомнения, разочарования. И опять — ожидания, сомнения, разочарования.
Проходить самому тот путь, который уже неоднократно по работе проходил или видел со стороны тот самый советчик-специалист. И, кстати, в результате прийти к той же самой реальной цене. Зато, достигнув этой реальной цены спустя полгода-год рекламы, продавец будет точно уверен, что он не продешевил. Душа его будет спокойна, но времени пройдёт много.
Первые обращения были от соседей по дому. Считается, что это самые мотивированные покупатели, им квартира нужнее, чем другим. В самом деле, одна женщина искала квартиру для свекрови, другая — под медицинский кабинет, ещё один человек под планировавшийся в его семье разъезд.
У ближайших соседей есть плюсы – как я говорил выше. Но и минусы есть. Мало кто из них готов к быстрой сделке. Увидели объявление в подъезде, пришли, чего там – на этаж спуститься. Ах, да, нам очень подходит, всё нравится, ура! Только можно, мы сейчас начнём продавать свою квартиру в Калуге, продадим, и потом сразу у вас купим? Только мы точно не знаем, надо ещё другие квартиры рядом посмотреть, у вас что-то дороговато!
Всё жизненно, всё предсказуемо. Нет, при всём уважении, дорогие соседи, мы готовы продать только тем, кто готов купить быстро. Таких, которые, «наверное, смогут купить через время» – очень много в Москве, и вы для нас ничем не лучше их.
Тут тоже интересный момент. Иногда говорят – ну, соседям я и сам продам, зачем мне риэлторы? Вот зачем. Риэлтор свободен от мешающих в данном случае «уз соседства». Для него сосед – просто возможный покупатель. Часто – наилучший покупатель, но только если у этого соседа реальные и быстро осуществимые намерение покупки. «Сначала продадим квартиру в Калуге» — сразу отбой, не подходит.
Если подпасть под чувство «свои люди, подожду их по-соседски», то только зря время потратишь. Тот, кто готов к покупке, разговаривает не о сроках, а о цене. Лучше сразу выводить соседей на деловой уровень отношений.
Дорогие соседи, наши условия продажи квартиры такие, вам подходит? Нет? Очень жаль, спасибо за интерес, до свидания. И важно, что все эти как бы «бездушные» слова произносит не сосед соседу, а его риэлтор.
