Продажа квартиры на Кутузовском проспекте (часть 2)
Часть 2
При этом, если бы какие-то соседи сказали, что у них с финансовой стороны всё готово, мы бы с удовольствием обсудили с ними цену, и пришли к согласию. А так – одни пустые визиты. Ещё уточню – соседи даже нам слегка помешали в продаже квартиры. Странно, да? Но всё просто, они давали некоторый объём спроса, который на самом деле был псевдо-спросом. Потому что они приходили без оглядки на цену, просто по факту соседства.
Мне уже было видно – цена не «выстрелила», обращений по обычным интернет-объявлениям почти не было. В соответствии с нашими договорённостями, мы начали снижать цену. Тут я, для экономии объёма статьи, не стану приводить весь график снижения. Для продавцов это не очень приятно было. Но логика рынка неумолима — спрос зависит от цены.
Прошло некоторое время, к нам пришли потенциальные покупатели, посмотрели квартиру. На тот момент цена наша была очень разумной. Через несколько дней они (их риэлтор) позвонили, и сказали, что готовы вносить нам аванс. Мы договорились о встрече.
В один из дней собрались все вместе. Семья покупала сыну, молодому парню, первое отдельное жильё. Видно было, что ему нравится всё, а родители смотрели на квартиру без особого восхищения.
Для меня было важно, что бы их риэлтор была профессиональна, с таким коллегой делать сделку – одно удовольствие. Хотя, что там сложного, у них просто наличные деньги, и мы тоже делаем так называемую «простую» продажу. Мы ещё раньше решили, что мои клиенты-продавцы сейчас продадут квартиру, потом купят другую, и на время ремонта и отделки будут снимать себе жильё.
И вот встреча, все познакомились, начали обсуждать условия. Что мне не понравилось, так это то, что покупатели завели речь о торге. Причём не так, как это обычно бывает – снизьте немножко цену. Такое было впечатление, что им это жизненно важно. Что больше определённой суммы у них и нет. Я прямо спросил, так ли это? Нет, что вы, деньги есть, это просто по обычаю рынка мы торгуемся! Мы немножко уступили, совсем немножко.
Дальше возник новый вопрос – срок, в течение которого мы должны были провести сделку. В среднем, при той простой картине, которую они нам описали, срок должен быть максимум неделя-две. Скорее, неделя. А они запросили три недели, даже фактически 23 дня. Это много.
Но риэлтор мне пообещала, что это самый крайний срок, что всё постараемся провести побыстрее. Ладно, подписали соглашение, они нам внесли аванс. Какие-то «колокольчики» у меня в голове прозвонили, что это некий диссонанс, никто в здравом уме не старается растянуть срок выхода на сделку. Наоборот! Чем меньше срок, тем лучше это всех дисциплинирует.
Дальше получилось вот что. Мы, со своей стороны, собрали все необходимые бумаги быстро, дня через 4-5 всё было готово у нас. Звоню женщине-контрагенту, спрашиваю, как дела, что вырисовывается у них, может, назначим уже конкретный день сделки? Ой, нет, говорит, мы тут ещё не совсем готовы. Ну, хорошо, а когда будете готовы? Нам надо ещё немножко, ну, в общем, к концу зафиксированного у нас в соглашении срока точно уложимся.
Стоп, но обещали же раньше? Ой, ну там одна неделя всего дополнительно, ну что вы! И никакие проверки по квартире она ещё не заказала, а это тоже время. И всё это с извинениями, и уверениями, что дальше у них будет сплошная пунктуальность, и сделка будет вовремя.
Но на то и есть опыт, что бы некоторые вещи «чувствовать», а не «знать». И вот после этого разговора я почувствовал, что вряд ли у нас с ними сложится сделка. Не вяжется. Если есть деньги, хотите покупать – покупайте. А тут деньги, как обещают, есть, а покупать не спешат.
«Непонятные» контрагенты – один из худших вариантов. Вроде пока напрямую не обманывают, а веры им уже ноль. Но дальнейшие события прекратили мои сомнения. В одно утро мне позвонила хозяйка этой квартиры, моя клиентка, и говорит – Дмитрий, мне только что звонил этот парень-покупатель. Упрашивал подождать его ещё пару недель сверх оговоренного срока. Не успевают они там что-то к сделке.
Как звонил, куда звонил? Это нонсенс. Это нарушение правил рынка. Если у человека есть риэлтор, то все звонки только риэлтору. Звонки напрямую – повод прекратить сотрудничество с контрагентами. В общем, звонил он на городской номер, этот номер положено указывать в тексте авансового соглашения. Поэтому он и знал номер.
А вот что он звонил – глупо сделал. Я позвонил его риэлторше, говорю, знаете, что ваши клиенты делают? Отвечает – ой, да, но я же их не могу контролировать, они сами решают, что делать. Понятно, говорю, а зачем ещё надо продлевать на две недели срок до сделки? Она не хотела прямо отвечать, но тут уж и без её ответа всё ясно стало. И ещё стало ясно, что в данном случае моё мнение о ней как о профессионале оказалось завышенным. Риэлтор должен уметь, в нужный момент, дисциплинировать своих клиентов. А этого не произошло.
Так вот, стало мне всё ясно. Денег нет на покупку! Может, люди и не лукавили, а сами были уверены, что, например, долг им вовремя вернут, или доход по акциям выплатят. А их подвели, и теперь денег у них нет. Сказали бы мне сразу, отношение было бы другое к их проблеме. Но тут уже всё пошло не так, как надо. Доверия у меня к ним нет больше. Главная причина – за моей спиной пытаются договориться, переиграть в свою пользу.
Всех своих клиентов всегда в начале сотрудничества предупреждаю. Если контрагенты пытаются установить с ними прямой контакт, то это тревожный симптом. Первый признак, что они что-то хотят повернуть в свою пользу, и против наших интересов. Риэлтор – он как фильтр – ничего опасного не пропустит к своим клиентам. Так и теперь – они решили, что с хозяйкой им проще будет договориться. С такими надо расставаться, они играют не по правилам.
Мы посоветовались с моими клиентами, как дальше поступать. Клиенты колебались, у них тоже было неприятное впечатление от покупателей. Но всё-таки надеялись, что, может, всё образуется, продажа квартиры состоится. Моё мнение было однозначное. Отношения прекращать, в продаже отказывать. Это из опыта решение. От них можно чего угодно теперь ждать. Как говорят: доверие – одноразовая вещь. Плюс у них же денег пока нет, как они купят?
А раз за разом выслушивать жалобы, что вот ещё недельку подождите, вот ещё немножко – несерьёзно. Клиенты со мной согласились. К тому моменту срок окончания соглашения у нас почти подошёл, и по вине наших покупателей сделка не состоялась. Так, хорошо, прекращаем отношения, что делать с авансовой суммой?
Аванс подлежит возврату вне зависимости от того, кто отказался от сделки. Вот тут статья как раз про разные способы фиксации предварительных договорённостей в сделках. Сделку сорвали покупатели, но возвращать деньги надо, ничего не поделаешь.
И вообще, моё мнение такое – даже если контрагенты нарушают обязательства, и есть законные основания считать, что они достойны лишиться суммы задатка (именно задатка), то надо хорошо подумать. Почему? Потому, что саму сделку мы уже с ними не сделаем, даже если сумму себе оставим. А наша главная цель – сделка!
И здесь надо решить, что для нас интереснее? Так ли нам нужны именно их деньги, или больше чисто эмоционального человеческого огорчения? Не станут ли для нас ненужной обузой будущие спор и тяжба из-за суммы задатка? Она обычно не такая большая, а конфликт из-за неё может разгореться нешуточный. И ещё, мы почти не знаем этих людей, и не можем предсказать их поведение, их могущество, и т.д.
Мои клиенты прислушались ко мне, уловили разумность моих доводов. Аванс отдаём, ненужных конфликтов с незнакомыми людьми себе не ищем. Тем более, что эта нынешняя цена квартиры была интересна, она была, как говорят «в рынке». Когда стало ясно, что первые покупатели не выполняют свои обязательства, мы включили рекламу, возобновили показы квартиры. И у нас уже были новые покупатели, которые так же были готовы к приобретению.
Мы начали с ними общение, это была семейная пара средних лет. С новым риэлтором у меня установились хорошие отношения, я рассказал ей, почему не сложилась ранее запланированная сделка. Спросил – готовы ли они финансово к покупке? Да, всё готово, надо быстро купить квартиру для тёщи, перебирающейся в Москву.
Здесь надо немножко подробнее рассказать про моих клиентов-продавцов. Это очень интересная семья. Нечасто в жизни бывают такие пары. Жена младше мужа на 32 года! Мужу в то время исполнилось 90 лет. Он долго проработал в театральной сфере Москвы, был знаком со многими известными людьми этого круга. Ещё – мне раньше не приходилось общаться с кем-либо, достигшим такого внушительного возраста.
Главное и первое – абсолютная ясность мысли, точность суждений, прекрасная память. Он очень интересный собеседник, человек с богатой биографией, огромным жизненным опытом. Такие встречи — это одна из привилегий риэлтора, работа очень часто дарит общение с замечательными людьми. Причём, по своему смыслу, это общение не поверхностное, происходит оно в важные жизненные моменты моих клиентов.
Помню, как-то мы обсуждали, насколько ум зависит от возраста человека. Это я спросил, и получил ответ – ум, в отличие от возраста, неизменен. Что получил человек, с тем и живёт. А вообще, он говорил, привык не удивляться никаким человеческим словам и поступкам, за долгую жизнь много чего видел.
И вот как раз в общении с этими «вторыми» покупателями мы увидели, насколько могут быть непредсказуемыми человеческие мысли. Точнее, человеческие страхи. Покупатели были заинтересованы в быстрой сделке. Сначала мы даже решили, что во внесении аванса нет смысла, так быстро мы всё успеем провести.
Ещё, они хотели точно знать, куда будет переезжать семья из проданной квартиры. Что бы понимать, что люди не окажутся после продажи «на улице». Это предусмотрительно, с учётом запланированного нами «разрыва» сделок. Я дал им полную картину, где, у кого, когда мы будем приобретать другую квартиру.
И даже – они поехали со мной в этот подмосковный посёлок, и лично убедились в том, что все необходимые договорённости о покупке у нас есть, что всё реально. В общем, я планировал уже обсуждать с покупателями технические подробности сделки. Какой банк для расчётов, как подавать документы на государственную регистрацию, время на освобождение квартиры, ну и так далее.
И тут мне звонок, и этот самый покупатель меня совершенно серьёзно спрашивает: Дмитрий, а женщина своего старика-мужа точно не бросит? А то я квартиру сейчас куплю, а она деньги заберёт, и исчезнет. А старика на меня бросит в квартире. Точно так не будет?
Я давно работаю, видел и слышал разное. И внутрисемейные отношения тоже разные бывают, согласен. Но, после этих слов покупателя, вот что подумал. Наверное, в его жизни были ситуации, которые привели его к такому опасению. Может, он что-то подобное видел. Может, судил по себе, по своим прежним поступкам. Никакие мои слова и заверения тут не спасут, это ясно. Если что и поможет, то только повторная личная встреча покупателей и продавцов.
Но для этого мне надо предельно ясно и отчётливо рассказать своим клиентам, какие такие страхи обосновались в головах наших покупателей. Ну, что делать, позвонил, изложил суть вопроса. Вообще-то, риэлтор обязан стремиться сглаживать все «острые углы» в общении сторон по сделке. Но здесь что сгладишь?
Так и сказал: нам надо провести ещё одну встречу с покупателями. Что бы они убедились, что у вас крепкая семья, и что жена не убежит с деньгами, бросив старого мужа в проданной квартире. Там, в трубке телефона, было молчание. И мне стало стыдно, как будто это я и усомнился.
Назначили день, встретились. Тема неординарная, в таких случаях людям сложно начать разговор. Поэтому начал я — предложил отложить в сторону эмоции и оценки, а просто задать вопрос и получить ответ. И дальше я уже молчал. Эта встреча запомнилась очень хорошо, навсегда, наверное.
Старик взял на себя весь разговор. Рассказал, как встретился с будущей женой, как их не смутила разница в возрасте, они поженились. Рассказал ещё раз, как и почему решили продавать квартиру, куда переезжают. Сказал, что до этого возраста (девяносто лет!) дожил благодаря постоянной заботе жены. Что они неразлучны, что он абсолютно ей доверяет.
И сказал – ну, а как ещё можно доказать, что один человек другого не предаст? И спросил у той семейной пары, покупателей – вот скажите, вы можете друг про друга подумать, что один из вас предаст другого? Не важно, из-за чего, но предаст? Те замотали головами, нет, ну конечно, нет! Никто никого не предаст! Старик им отвечает – так и у нас также, просто мы старше вас, а другого отличия нет.
Покупатели это всё услышали, и у них глаза просветлели. Было похоже, что опасения их ушли. Я тоже всё это слушал, и у меня была прямо какая-то гордость за моих клиентов. Взял мой клиент, и всё просто, по человечески, рассказал. Ну, что же, надо приниматься за подготовку сделки.
Но тут как раз подошли майские праздники, всё перенеслось на середину мая. А в конце праздников, числа 10-го, мне пришло сообщение на Ватсап от риэлтора этих покупателей. Она писала, что ей очень неудобно, но её покупатели всё-таки отказываются от приобретения.
Всё-таки им некомфортно. Какие-то у них остались опасения по поводу купли-продажи квартиры. И знаете, моя первая мысль – вот и прекрасно, что мы от них аванс не получили. А то сейчас опять пришлось бы отдавать.
