Продажа квартиры на Кутузовском проспекте (часть 3)
Часть 3
Небольшое отступление. Замечал, что если у покупателей с самого начала есть какое-то сомнение – в квартире, в продавцах, в документах, то до сделки обычно не доходит. Даже если им всё показали и доказали, что продажа квартиры абсолютно «чистая»! Вот как в этой истории. Вроде всё они для себя уяснили и успокоились, а покупать им всё равно как то неуютно. Такие могут и накануне сделки, за два часа, отказаться. Ну, что же, рынок у нас свободный, каждый шагает своей дорогой.
Я позвонил своим клиентам, рассказал им об отказе. И они тоже восприняли его с некоторым облегчением. Всё-таки, не очень просто взаимодействовать с людьми (покупателями), которые прямо убеждены и не скрывают, что имеют дело с непорядочными людьми, готовыми ради денег предать самого близкого человека.
Но одновременно мои клиенты высказали и такую мысль – Дмитрий, а может, наша квартира какая-то несчастливая, её нельзя продать? Может, так и будет всё время, всё будет срываться, нас будут обманывать? И мы себе только нервы измотаем, и ничего не продадим и не купим?
Я ответил, что дело в обоих случаях было не в нас. Так случается – ненадёжные контрагенты, никто не застрахован. Говорю – продолжаем, новые покупатели у нас уже есть, созвонюсь с ними, и приглашу на аванс.
Тут нет никакого волшебства. Новые покупатели действительно были. Откуда? Все, кто мне хоть раз звонил по этой квартире, были занесены мною в специальный список. Тем более были записаны все, кто лично приходил смотреть квартиру.
У нас была и одна достаточно известная актриса, она смотрела квартиру сыну. Она знала от нас, что квартира раньше принадлежала известной советской актрисе, и это тоже повлияло на её желание покупки. Я обзвонил всех, кому наша квартира была интересна, и сообщил, что мы готовы рассматривать предложения о покупке.
Первой откликнулась риэлтор этой актрисы, сказала, что они готовы вносить аванс. Мы встретились на следующий день, получили от них сумму аванса, договорились о сделке через примерно неделю. Риэлтор нам строго так и сурово заявила – цену мы зафиксировали, если вы захотите дороже продавать, то знайте – больше мы вам не заплатим.
Были и ещё одни покупатели; там женщина долго ходила, смотрела разные квартиры, но никак не могла остановиться на определённом варианте. Я её так же уведомил, что они могут купить квартиру, но она так мне и не ответила вовремя. Только попросила – держите меня в курсе, мне ваша квартира нравится.
Странные люди – квартира нравится, а покупать не спешат. Мы получили аванс от актрисы, и я, как обещал, позвонил риэлтору этой «неопределившейся» женщины. Риэлтор огорчилась, говорит, эх, ну что ж моя покупательница так затянула!
А через пять минут мне звонит сама покупательница, ах, Дмитрий, а мне так понравилось, ну что же теперь делать? Ах, как обидно! Ну и всё, одни эмоции, это неинтересно. Я ей сказал – у вас был прекрасный шанс, вы его не использовали, кого тут винить?
Тем временем подходит срок нашей сделки с актрисой, её риэлтор звонит за пару дней до срока – Дмитрий, моя клиентка на гастролях задержалась, можно мы немножко перенесём сделку? Тут, вы понимаете, я уже просто не знаю, что и как говорить своим клиентам! Что, опять наши контрагенты необязательные?
Ладно, позвонил, сказал. Они мне отвечают – ну, это уже не удивительно, другого и не ждали. На нервах люди, понятно! Я закончил разговор, тоже в раздумьях. И тут, прямо как в кино, звонит мне эта «неопределившаяся» дама, и говорит – Дмитрий, скажите своим клиентам, я готова купить вашу квартиру до (называет число через три дня), готова заплатить им больше их нынешней цены на ХХХХ рублей.
Ага. Это сработало так называемое «реактивное сопротивление». Как нам объясняют психологи, этот феномен возникает тогда, когда человеку чего-то очень хочется, а получить это нельзя, или затруднительно. И чем больше трудностей, тем сильнее хочется. Так и тут – женщина пропустила возможность купить квартиру, и из-за этого ей ещё сильнее захотелось купить эту квартиру. Именно эту, именно сейчас! За любые, посильные для неё деньги.
Я ожидал чего-то подобного, но не выстраивал эту ситуацию специально. И вот поступило предложение, и над ним надо было думать. С одной стороны, у нас есть обязательства о продаже квартиры перед актрисой и её риэлтором. Но. Они уже выходят за временнЫе рамки наших с ними договорённостей. И это очень нервирует продавцов.
И второе. Другие нам согласны заплатить больше, и эти деньги очень нелишние. Конечно, что-то решить я могу только со своими клиентами, я поехал к ним, лучше обсуждать лично такие вопросы.
Приехал, всё рассказал о новом предложении. Обсудили.
Два момента для нас были важны. Первое – актриса посчитала, что ничего страшного, мы её подождём. Моим клиентам это было очень неприятно, и огорчительно. Особенно, с учётом всех наших предыдущих отсрочек и отказов. Скажем так – прежние чужие нарушения обязательств привели к тому, что они и свои обязательства перестали рассматривать как нерушимые. Всем можно, почему нам нельзя? Особенно это последнее, от актрисы – подождите, я же на гастролях, неужели нельзя понять, я занята!
Второй момент – сейчас нам предложили бОльшую сумму, это существенное материальное преимущество. Но, с другой стороны, обещания бОльшей суммы для нас не являлись таким уж определяющими. Мало ли, что нам обещали и обещают! А вот именно реальность сделки имеет свою цену. И цена эта, хотя и не определяется в точной цифровой величине, тоже достаточно высока.
Реальность сделки мог оценить только я. Помню, что я в тот момент думал о том, что любое терпение имеет свой предел. И мои клиенты подошли к этому пределу, ещё один срыв приведёт к отказу от продажи квартиры вообще. А это – нерешённая жизненная задача. Взвесил все доводы за ту или иную покупательницу. Высказал своё мнение-решение.
Продаём тем, кто готов купить немедленно, и кто предложил больше. Другим возвращаем аванс; ни к чему было им переносить нашу сделку. Мы созвонились с риэлтором этой новой покупательницы, она подтвердила полную готовность. Вскоре она приехала к нам, мы вместе просмотрели документы на квартиру. Она и раньше знала с моих слов всю документальную картину, но ей надо было своими глазами увидеть оригиналы бумаг.
Увидела, всё ок! И, на секундочку, у этих покупателей (у их риэлтора)даже не возникло мысли, что после продажи жена бросит мужа, и убежит с деньгами. Мы ведь ей рассказали про такие предположения прежних покупателей. Она ответила – так от них можно чего угодно ожидать, если в голове такие мысли бродят!
Тут же позвонили в банк, заказали ячейки для расчётов, на послезавтра. Позвонили, договорились о подготовке договора купли-продажи и его государственной регистрации. И я вижу, что вот эти все реальные приготовления сразу вдохнули в моих клиентов-продавцов оптимизм. Теперь они видят не пустые обещания, они видят действия.
Я позвонил риэлтору актрисы, и выразил своё сожаление в том, что наша сделка не может состояться. Что нам предлагают сделку за большую сумму, и более оперативно, без переносов «на попозже». Мы вернули ей авансовую сумму, переслали на банковскую карту. Конечно, они были недовольны!
А послезавтра спокойно пришли в банк, поместили выручку за квартиру в ячейку, подписали договор, отдали на государственную регистрацию. Всё сделали. Всё прошло тихо и буднично, как и должны проходить сделки. В спокойной, дружеской атмосфере взаимодействия сторон.
Главной интригой, которую мы с моей клиенткой сохраняли, был вопрос покупателей – кому же всё-таки мы отказали в приобретении квартиры? Мы как-то вскользь заметили, что это была одна известная актриса, и вот теперь этот вопрос не давал им покоя. Но к нашей сделке это не имело отношения, и мы молчали.
Мы вышли из банка, обсудили наши будущие действия по окончании государственной регистрации перехода права, сроки освобождения и передачи квартиры покупателям. Вот и всё, сделка сделана! Но нет, это только на первый взгляд всё сделано. Сейчас сделано только то, что так долго «не давалось нам в руки». Состоялась продажа квартиры. Дальше, через две недели, моим клиентам и мне предстояла вторая сделка – покупка новой квартиры для них.
Теперь, когда одну сделку мы провели, можно было полностью сконцентрироваться на второй сделке. Тут уместно напомнить об одной особенности работы риэлтора. Планировать и действовать почти всегда надо в режиме неопределённости. Например, ко второй сделке надо было быть готовым ещё до того, как мы всё решили по первой сделке. Надо проверить документы на приобретаемую квартиру, надо проверить физическое лицо-продавца.
И всё это ещё до продажи нашей квартиры, когда ещё точно неизвестно, кому мы её продадим, и в какой срок. И вообще – продадим ли? Вторая сделка и в мелочах, и в важном зависит от первой, поэтому окончательно всё взаимоувязать можно только сейчас. Сейчас мы уже точно знали, в какой момент мы будем финансово готовы для приобретения новой квартиры.
Так же я знал, что физическое лицо – продавец этой квартиры находится в командировке в США, и она должна была прилететь на несколько дней в Москву. Человек она занятой, всё время проводит в офисе в центре Москвы. И на сделку, на саму встречу с нами у неё был отведён час-полтора времени.
Подумать надо было и о том, где проводить сделку. Обычно стороны всё проводят и подписывают в банке, но это если оплата наличными через ячейки, или если ипотечный банк участвует.
У нас оплата должна была проходить через аккредитив, то есть депозитарный банк нам не был нужен. По сути, нужен просто стол со стульями, и что бы была розетка для подключения принтера. Принтер и ноутбук нужны, так как для подачи на государственную регистрацию мы в данном случае использовали электронно-цифровую подпись, а для её получения надо заполнять, распечатывать и подписывать специальные бумаги на месте сделки.
Исходя из общего удобства, было выбрано место встречи в районе метро Третьяковская. А уже там мною был выбран один ресторан быстрого питания в качестве «офиса». Стол-стулья-розетка – всё, что нам надо. И опять – сделка прошла быстро, и заняла около 15 минут. Мы встретились с уже хорошо знакомой мне по документам собственницей-продавцом, познакомились лично, она и моя клиентка немножко пообщались, выпили кофе, подписали договор купли-продажи (всё было выверено заранее). Моя клиентка мне потом сказала – мы так долго и сложно шли к этим двум сделкам, а сами сделки прошли быстро и легко, как в сказке!
Договоры по второй сделке передали на государственную регистрацию перехода права. Вышли из кафе, и вот тут уже мы с моей клиенткой могли сказать себе – мы молодцы, мы всё сделали! Да, конечно, надо ещё дождаться регистрации квартиры на её имя, но это уже произойдёт автоматически, через несколько дней. А вот именно наши с ней дела и обязанности по сделке – закончились! Мы договорились о дальнейшем взаимодействии, попрощались на несколько дней.
Когда это время прошло, я забрал готовые документы, предъявил их в банк для так называемого «исполнения» аккредитива, то есть разрешения перевода денежной суммы от покупателя к продавцу. И тут же отвёз документы своим клиентам, поздравил их с благополучным завершением наших сделок.
Поблагодарил их за оказанное мне доверие. Ведь принятие очень многих решений они передавали мне, и часто эти решения были сложными и ответственными. Ещё я поблагодарил их за терпение, за то, что они находили в себе силы продолжать продажу квартиры, несмотря на разные неблагоприятные обстоятельства.
В новую подмосковную квартиру мои клиенты въехали не сразу, достаточно долго делали ремонт. Но квартира и само место того стоили! Посёлок расположен в глубине подмосковного леса, там полная тишина, свежий воздух, хорошие соседи, внимательный персонал. Сейчас, когда период ремонта и обустройства завершён, они живут там с удовольствием. И я очень рад, что новое место жительства полностью соответствует их пожеланиям. И что я смог помочь своим клиентам. Их мечта осуществилась, они улучшили свою жизнь.
Эта история настоящая, она происходила не так давно. На её основе можно сделать несколько выводов.
Первое – для продавца недвижимости главное – мотивация на продажу. Если она есть, то человек в обозримое время уясняет для себя все факторы, влияющие на возможность продажи. Прислушивается к советам, делает выводы, вносит коррективы, действует, и достигает результата.
Второе. Почти всё, с чем встречается продавец – обстоятельства, люди – не зависят от него, это надо спокойно принять. Если сейчас что-то не сложилось с покупателями, то надо просто набраться терпения, дождаться «своих» покупателей. Даже несколько срывов сделок – не показатель. Двигайтесь вперёд, и всё получится.
Третье – в любой сделке всегда присутствуют неустранимые риски, потому что жизнь и есть риск. Надо уметь взвешивать риски, и выбирать приемлемые. Кто ищёт «нулевой» риск, тот получает самый большой риск.
Четвёртое. Наши интересы в сделке важны только нам. Другие могут даже осуждать нас из-за защиты нами своих интересов. Ну и что?
Пятое – реально желаемая цель обязательно будет достигнута. Продажа квартиры и покупка квартиры обязательно состоятся!
Желаю всем достижения своей мечты!
