Продажа квартиры для оплаты учёбы (часть 1)
Часть 1
Что такое входящий телефонный звонок — для риэлтора? Если номер неизвестный? Скорее всего, кто-то звонит, что бы обсудить что-то, связанное с недвижимостью. Если сейчас этот риэлтор публикует объявления о продаже недвижимости, то это вполне может быть звонок по объявлениям. Интересуются объектом недвижимости. Или — кто-то звонит ему, как специалисту, проконсультироваться, попросить о помощи в сложных случаях.
Пока идёт вызов, но трубку ещё не снял, иногда успеваешь подумать – интересно, что за человек хочет ко мне обратиться, с каким вопросом? Что мы будем обсуждать – продажу квартиры, покупку квартиры, размен, или что-то ещё? Чем закончится наш первый разговор? Как сложится дальнейшее общение?
Мы можем просто коротко поговорить. Можем договориться о встрече, но что-то не сложится. Можем договориться и встретиться, начать сотрудничество. Бывает занятно потом сравнить (если запомнишь), что думал перед тем, как ответить на первый звонок этого человека. И что получилось из вашего общения в действительности, спустя время.
Например, было – звонок, когда я очень спешил зайти в метро. Ну, вот прямо совсем не вовремя! И отвечать не хотелось, потому, что голова была занята сложной организацией одной сделки. Но решил, что ответить надо, и попросить того человека перезвонить через час. Тогда я уже буду в спокойной обстановке, в офисе. Большинство в таких случаях не перезванивает, ну, значит, и не очень надо было.
Но человек перезвонил ровно через час. Минута в минуту. Его интересовала продажа квартиры, которую я рекламировал, и уже удачно продал. А вот дальше было неожиданно – он очень обрадовался, что та квартира продана! И сказал — значит, вы и мою квартиру быстро продадите. И надо другую купить. Помогите мне, пожалуйста!
Сотрудничество наше тогда сложилось очень удачно, быстро продали, что надо ему — купили. Это было 15 лет назад, и за это время ко мне обратились ещё несколько раз и он сам, и многие его родственники и знакомые – и всё это благодаря одному телефонному звонку, на который мне сначала было очень неудобно ответить.
И что важно – со всеми людьми, обратившимися от него, было легко работать! Сами сделки могли быть сложными, многоступенчатыми, в рамках разных особых условий, и так далее. А вот все мои клиенты, пришедшие от этого человека – люди, с которыми приятно иметь дело, ради которых хочется сделать максимум возможного.
Каждый раз, когда позвонивший мне человек говорит «Здравствуйте, Дмитрий, мне посоветовал к вам обратиться . . . . . .», я уже знаю, что сотрудничество будет продуктивным, интересным, приятным. Что мы обязательно найдём наилучший вариант решения задачи обратившегося человека, и доведём работу до результата.
И вот звонок, позвонившая женщина сказала, что ей мой телефон дали знакомые, которым я уже помогал. Это как раз из того вышеупомянутого круга знакомств и клиентов. И дальше сказала – у меня очень сложная проблема, я должна быстро продать свою квартиру, это очень важно сделать поскорее!
Что сказать, риэлторы часто слышат такие фразы. И я неоднократно слышал, что «продать надо срочно!». Слова – не показатель. Показатель – готовность продавать по реальной цене спроса «здесь и сейчас». Сказано и пересказано об этом много, вот например в этой моей статье. А то бывает так, что человек сначала заявляет, что продать надо обязательно, чтоб деньги «были через месяц».
Но цену, по которой можно продать за месяц, ставить в рекламе не соглашается! И вот месяц проходит, квартира не продана, и всё нормально! Небо не упало на землю. Значит, переоценил человек необходимость и срочность продажи. И по той цене рекламы, на которую он только и был согласен, это мне было видно сразу. Да.
Обычно в случаях, когда я слышу «продать надо срочно!», хозяин квартиры что-то недоговаривает. Не нарочно, а просто не учитывает все жизненные факторы, влияющие на его решение. И для того, что бы помочь ему наилучшим образом, надо услышать все обстоятельства, увидеть всю картину.
Поэтому я предложил этой женщине встретиться, что бы всё обсудить подробно. Она тут же сказала – да, обязательно, только если вы ко мне сможете приехать, на квартиру. Оказывается, ей передвигаться было тяжело, был недавно сложный перелом у неё, ходить она тогда почти не могла.
Вообще-то, если обсуждается продажа квартиры, то посмотреть её надо сразу и обязательно, и поэтому я так и планировал, встречаться на квартире. Договорились о дате и времени встречи. В назначенный день я приехал. Район, где расположен дом, хороший, тихо, много зелени. Рядом парки. От метро далековато, но ничего; для кого-то это преимущество, а не недостаток! Я пришёл на место, это был такой длинный-длинный панельный дом, постройки конца 1970-х годов.
Мы встретились, познакомились. Есть интересная особенность, при первой встрече возможны два главных варианта поведения хозяина (хозяйки) квартиры. Оба варианта правильные, человек сам знает, как лучше.
Так вот. Одни люди, пригласив к себе специалиста по недвижимости, сразу предлагают ему осмотреть квартиру. Ведут по всем комнатам, показывают и рассказывают. Другие предпочитают сначала познакомиться поближе, разговор начинается либо в гостиной, либо на кухне, а потом уже показывают квартиру.
Первые обычно обращаются по рекомендации, когда им заранее известно, что риэлтор квалифицированный, и человек порядочный. Вторые сначала хотят понять, что за человек к ним пришёл – это если контакт нашли случайно. И даже бывает, что приглашают нескольких риэлторов, в разные дни и время. А там уже смотрят и выбирают – иногда просто по принципу «показался/не показался». Кстати, если нет никакого риэлтора по рекомендации, то это хороший способ найти своего специалиста.
Хороший потому, что во взаимодействии риэлтора и его клиента очень многое определяется доверием. Доверием одного человека к другому человеку. Как ни странно, даже квалификация риэлтора стоит на втором месте.
Эту квалификацию будущий клиент всё равно сразу проверить не может, она станет понятна потом, когда начнётся собственно работа. И больше скажу. Если то, первоначально возникшее доверие, сохраняется, то клиент не обращает внимания на реальную квалификацию своего специалиста. Клиенту так проще, как ни удивительно это звучит.
Несколько раз я видел в сделках этот феномен. Например, риэлтор в какой-то непростой ситуации теряется, не может быстро принять разумное решение. И его клиент это видит. Ну, и что? — думает лояльный клиент. Значит, вопрос действительно сложный, моему специалисту просто надо подумать! Но разочарования нет, доверие остаётся.
И ещё, закончу это отступление про доверие – риэлтора доверие клиента окрыляет! Он готов свернуть горы и остановить реки ради клиента. Потому, что в одном из самых важных дел в жизни – продаже или покупке недвижимости клиент полностью полагается на него!
Мы познакомились с женщиной, она рассказала, что ей посоветовала обратиться ко мне её сестра. Саму сестру я не знал, но её знакомым помогал с недвижимостью неоднократно. Поговорили про её перелом – там всё было сложно, врачи давали осторожные прогнозы по срокам выздоровления.
Перешли к обсуждению продажи квартиры. Я задал обязательный вопрос – какую свою сверхзадачу она решает с помощью продажи? Это важный вопрос. Бывает и так, что продавец точно не знает ответ. Или называет несколько причин. Главная причина всегда одна, и от того, насколько чётко она осознана человеком, зависит успех или неуспех продажи.
Иногда именно в общении с риэлтором будущий клиент, вслух проговаривая свои планы, и приходит к точной формулировке своего замысла. А иногда начинает понимать, что взялся за дело не с той стороны. И отказывается от намерения продажи. Или риэлтор отговорит — сам это увидит из слов человека, и скажет – нет, вашу задачу продажа (или покупка) не решит. Такие слова – признак высокой степени профессионализма.
В данном случае сверхзадача была уже сформулирована. Требовалась немалая сумма для оплаты обучения сына-студента в Англии. Иного источника средств в семье не было. Хорошо ещё, что была возможность продать эту квартиру, и переехать в другую, тоже принадлежавшую этой женщине.
Правда, одним из важных условий сверхзадачи было то, что деньги нужны уже через три недели. Мне, как практику рынка недвижимости, было ясно, что этот срок нереальный. Он почти недостижим! Ну, только если позвать доброго джинна, хлопнуть в ладоши, и поручить ему всё быстро организовать.
Иначе – никак. Просто посчитаем. Итак, надо получить деньги от продажи через три недели. Из них две недели – срок государственной регистрации перехода права. Остаётся неделя. За неделю, в принципе, можно организовать сделку. Можно, но только если уже сейчас есть покупатели, и они уже внесли продавцу аванс. А покупателей нет, и на дворе июнь, на рынке затишье.
Но была и ещё одна причина, по которым быстрая продажа квартиры являлась маловероятной. Здоровье! Продавать квартиру надо, будучи здоровым. Женщина сказала, что этот перелом и её нынешняя физическая беспомощность очень сильно нарушили её планы. Как говорится, одно к одному! Она была очень мотивирована на продажу квартиры. Но. Как в таком состоянии заниматься освобождением квартиры и переездом?
Полностью исключено! Ни у меня, ни у неё не было никакого решения. Вот, помечтаем, пришли покупатели, купили, надо освобождать квартиру. А она это сделать не может. Она очень досадовала! Казалось – ну как всё глупо и неудачно! Ну а что ещё оставалось думать?
В дальнейшем мы как раз и увидели, что такое «жизнь умнее нас». Это когда наилучшие покупатели появились в последний возможный для нас момент. А сумму выручки она получила за два дня до даты платежа (потом станет ясно, какого). И в тот момент здоровье её уже значительно улучшилось, переезд и прочие хлопоты были посильными для неё.
Мы долго тогда проговорили. Она из квартиры совсем не выходила, у неё времени было много. У меня было часа 2-3 свободных, и мы посвятили всё это время определению параметров продажи. Цену определяли. Объём рекламы и её виды.
Я очень хотел помочь ей продать квартиру поскорее, предложил использовать все доступные нам каналы продвижения. Цену мы установили немного ниже сходных предложений в соседних домах. Она прекрасно понимала, что цена определяет спрос, поэтому на снижение пошла легко. Сроки важнее!
Обязательно – объявления в интернете, на известных сайтах. Решили, что я буду расклеивать бумажные объявления в районе дома, это привлечёт тех соседей, кому нужна квартира в том же месте. Также я предложил вскоре привезти и закрепить на обоих балконах квартиры большие яркие баннеры. На баннере слово «Продаю», и мой телефон. Но на это женщина пока не согласилась.
Да, продать надо срочно. Но, пожалуйста, пока без баннеров. Это частое явление. В основе его – «встроенное» в каждого человека нежелание давать о себе информацию посторонним. И в том числе, соседям по дому. Когда объявление о продаже квартиры публикуется в газете или в интернете, то номера квартиры там нет, и напрямую, физически, продавец на себя и свою квартиру никак не указывает. И даже визиты на просмотр квартиры тоже почти ничего не говорят соседям. Зашли люди, вышли, мало ли, кто и зачем.
А вот баннер в окне или на балконе – это сразу всё ясно! Что ясно? Что квартиру люди продают? Так это же хорошо! Своим клиентам-продавцам я всегда говорю – ну что, это же прекрасно, что теперь все знают о продаже вашей квартиры! Соседи – наиболее мотивированные покупатели. Им первым надо нарочно рассказать о продаже, может, они и направят к нам покупателей?
Баннеры – благо, при малейшей возможности надо их использовать.
Тут надо немножко подробнее поговорить про то, что действительно является в сделке абсолютно приватным. Так сказать, разделить информацию о сделке на общую и частную.
Общая – это то, что знает или легко может узнать любой интересующийся. Это цена (сразу, из объявления). Это вся техническая информация о квартире, её озвучивают каждому, кто позвонит и спросит. Это все подробности о порядке проведения сделки – свободная продажа, альтернативная сделка, планы брать ипотеку для будущей покупки. Это адрес квартиры.
По телефону номер квартиры не говорят, так принято. Но любой, кто побывал на просмотре квартиры, уже знает и эту информацию. Так что наличие баннера в окне или на балконе ничего лишнего не выдаёт посторонним людям.
Частная информация о сделке. Это информация начинает обсуждаться только с теми, кто заявляет о готовности вносить аванс или задаток. В этот момент обсуждение важных подробностей совершенно необходимо, и у сторон не должно быть секретов друг от друга. Теперь это общее их дело.
Всё, что касается расчётов, особенно если оплата наличными – абсолютная тайна для посторонних. Но никто в здравом уме и не станет рассказывать об этом тем, кто не участвует в сделке непосредственно.
Разные дополнительные условия – сроки освобождения квартиры, способы обеспечения обязательств сторон в сделке – тоже только между участниками. Деньги любят тишину. Ну и всё, других больших секретов у продавцов нет! А на эти вышеперечисленные тайны баннер на окне никак не влияет.
Сделаю одну оговорку. Всё безопасно, когда информация о квартире и обстоятельствах продажи исходит от профессионала, организующего рекламу и саму сделку. Он знает, какой объём передаваемой информации достаточен на каждом этапе общения с интересантами. И какие вопросы можно расценить как преждевременные. Или даже как потенциально опасные для продавцов. Бывают и такие «потенциальные покупатели», которым надо сразу вежливо сказать, что «покупатель уже найден, спасибо, до свидания».
До баннеров мы дозревали в тот раз долго, но, когда сроки стали совсем «подпирать», разместили их на обоих балконах. И они сыграли свою роль!
В общем, обсудили все подробности рекламы, можно начинать продажу. Было видно, что подробное обсуждение цены квартиры, рекламы, других подробностей продажи квартиры приободрили мою новую клиентку. На какое-то время, пока обсуждали, мы даже забыли, что она сейчас не может переезд организовать.
Но меня, при всём моём оптимизме, не отпускала мысль – за три недели мы не продадим, чудес не бывает! То, что я выполню весь объём необходимых для продажи действий, саму продажу не гарантирует. Выручки от продажи не гарантирует. А срок оплаты за учёбу сына не передвинешь.
Поэтому я сказал женщине: ищите параллельно иной вариант получения денег. Так, что бы к моменту оплаты за учёбу у вас был какой-то другой источник. Перезанять на время. А я приложу все силы, что бы у вас деньги от продажи квартиры появились поскорее. Пусть не через три недели, но максимально быстро!
Итак, запустили одновременно два процесса. Я начал рекламировать квартиру по всем оговоренным каналам. Клиентка стала выяснять, где она может взять деньги на первый взнос за учёбу сына. Мои успехи были такие – по объявлениям в интернете, сразу после начала публикации – несколько звонков. Интерес невысокий, и даже никто не попросился на просмотр квартиры.
Также было несколько звонков по расклеенным мною в районе бумажным объявлениям. Тут одни люди заинтересовались, им как раз нужна была квартира в этом районе. Но у них не было готовности к приобретению! Они честно сказали, что надо сначала одну квартиру продать, потом ипотеку одобрить, и вот тогда… Не подходит! Нам сроки важны.
Но все контакты обратившихся я собирал и фиксировал. Конечно, мы намерены продать квартиру быстро. Но если срок рекламы растянется, то надо напоминать о нашем предложении всем, кто хоть раз проявил интерес, и позвонил нам.
Моя новая клиентка достаточно быстро нашла, где можно занять деньги. Но это были не добрые знакомые, совсем нет. В интернете много объявлений типа «Дам деньги в долг». Вот туда она и позвонила. Понятно, что незнакомому человеку никто «под честное слово» денег не даст. И просто под нотариальный договор займа – тоже.
Только под какое-нибудь обеспечение, под какой-нибудь ликвидный залог. В данном случае частный кредитор предлагал быстро и легко выдать требуемую сумму, но под залог квартиры. Само собой, речь шла о той, второй квартире моей клиентки. Ведь если она сейчас отдаст под залог эту квартиру, то мы её уже не сможем продать.
Эти кредиторы прекрасно подкованы юридически, и факт займа и факт залога квартиры официально оформляют. Всё как при ипотечных сделках – в Росреестр подаётся заявление о наличии обременения, и квартиру собственник продать уже не может. А кредитор, при невыплате долга, легко может инициировать продажу залоговой квартиры.
Я помогал своей клиентке разобраться с документами, с договором займа. Условия договора были жёсткие. Каждый месяц она должна была выплачивать 5 % от суммы займа, но это только за пользование кредитом. Срок кредита – 4 месяца. Значит, за это время она в виде процентов отдаёт 20 % суммы займа. И в конце этого срока обязана вернуть сам кредит.
Если она не может вовремя выплачивать проценты или саму сумму займа, то кредитор вправе обратить взыскание на предмет залога. Тут тоже для моей клиентки всё было непросто. Так, договором устанавливалось, что та квартира (объект залога) для целей обеспечения договора займа оценивается примерно в 60 % от её рыночной стоимости. Значит, кредитор сможет продать её гарантированно быстро. И не его печаль, что на этой продаже хозяйка потеряет огромные деньги.
И ещё – в договоре заранее была определена так называемая «подсудность». То есть, назван конкретный московский суд, где стороны, в случае конфликта, станут отстаивать свои интересы. Не углубляясь в разные тонкости, скажу, что это прямо указывает, что кредитору так спокойнее. Что решениями именно этого суда он доволен. Ну, а иначе какой смысл прописывать?
Да, текст договора был однозначно в пользу кредитора, и изменить его он отказывался. Но другого способа получить деньги быстро – не было. В один из дней на дом к моей клиентке приехал кредитор с помощником, а также нотариус.
Все необходимые проверки документов на квартиру они уже произвели, доверенность и договор займа был подготовлен. Они установили штатив с видеокамерой, проверили работу техники. Включили запись видео, зачитали полностью весь договор вслух. Прямо под объективом камеры, на столе, обе стороны договора расписались. Тут же кредитор передал моей клиентке денежную сумму, и они уехали. Этим же днём в Росреестр было подано заявление о внесении записи об ипотеке (залоге) второй квартиры моей клиентки.
Ну, что же, продажа квартиры сразу у нас не состоялась. Но найти деньги на оплату учёбы сына моя клиентка смогла.
