Продажа квартиры для оплаты учёбы (часть 2)
Часть 2
Дальше наше время пошло ощутимо быстрее. Ведь теперь каждый месяц семья моей клиентки должна была выплачивать эти самые проценты. Сумма немалая! А на рынке, как назло, спрос был низкий. Точнее, низкий при этой цене квартиры.
Можно было снизить цену ещё, и покупатели пришли бы скорее. Но нужен здравый баланс. Снизить на, например, 1 миллион – почти сразу придут и купят. Но клиентка получит на 1 миллион меньше, надо это ей? Нет. Я видел нервозность клиентки, и предложил взвешенное решение.
Пока цену не снижаем, только если торг конкретным покупателям. А если пройдёт два месяца без появления серьёзных покупателей, то начинаем снижать равномерно, по графику. Что бы к дате выплаты кредита у нас точно была сумма от продажи квартиры.
От отсутствия лишней спешки мы выигрывали ещё и том нашем важном обстоятельстве – здоровье клиентки улучшалось, она уже ходила по квартире поувереннее. И даже изредка, с помощью родных, выходила на улицу.
Я делал всё возможное для наилучшей рекламы квартиры, но обращений по моим объявлениям было мало. Но это никак не говорило о том, что всё так и будет. Нет, на рынке недвижимости ситуации развиваются и изменяются быстро. Подчас — с удивительной быстротой, что мы и увидели в дальнейшем.
Но просто спокойно ждать – сложно. Особенно, если каждый месяц надо выплачивать изрядную сумму процентов, а в конце срока – всю сумму кредита.
Два раза в неделю я просматривал и прозванивал все сходные предложения в районе нашей квартиры. Все они так же рекламировались, ни одна не была продана. Некоторые продавцы немного снижали цену, но это не помогало. Некоторые прекращали публикацию объявлений, устав от безрезультатности рекламы. Картина у всех была примерно одинаковая.
Значит, такой момент на рынке, но это точно не навсегда. Эту простую мысль знают риэлторы. Нет квартир, которые не продаются! А вот клиенты-продавцы иногда теряют спокойствие, особенно, если продажа квартиры срочно им необходима.
И поэтому я не удивился, когда мне позвонила моя клиентка, и сказала: Дмитрий, мы с мужем нашли в интернете объявление – срочная продажа квартир. Продолжила — мы туда позвонили, и к нам сразу приехали эти специалисты, обещают, что продадут квартиру быстро и дорого.
Что говорить, меня это известие задело. Я точно знаю, что делаю всё от меня зависящее, для продажи квартиры. Такой момент, ну нет сейчас покупателей на рынке! Обязательно будут, обязательно продадим. Ладно, не надо никого обвинять. Всегда лучше в первую очередь постараться понять основания поступка другого человека. Работа риэлтора на 95 % состоит из психологии. И сейчас я прекрасно понимал, почему моя клиентка и её муж обратились к другим риэлторам.
Страшно, что вовремя не продадим! Что вторая её квартира может быть принудительно продана. Плюс – непрофессионал желает произвести хоть какое-то действие, которое потенциально (с его точки зрения) может быть полезно для продажи. Вот и звонят туда, где обещают что-то сказочное.
Дальше клиентка сказала, что понимает, что меня и её связывают определённые договорённости, и что я обязательно продолжаю представлять её интересы в продаже квартиры. А те специалисты обеспечивают именно быструю продажу, как они умеют.
После этого мне сразу позвонил один из этих риэлторов. Он представился, и предложил сотрудничать. Я спросил, в чём заключается уникальность того способа продажи, который они предложили моей клиентке?
До меня уже доходили слухи, что примерно за год до этого в Москве стали практиковать «как бы новый» способ продажи квартир. Оказалось, что именно этот способ и предложили моей клиентке эти визитёры. Признаюсь, в то время у меня был интерес к этому способу. Ну, как же, обещают продать любую квартиру за 3-4 недели по наивысшей возможной цене! Любой собственник хочет так продать! Любой риэлтор хочет уметь так продавать!
Поэтому я попросил этого специалиста всё подробно мне рассказать, по телефону. И переслать мне текст того договора, который заключается при начале работы между продавцом квартиры и риэлторами.
Так вот, общая идея метода такая. В начале рекламы в объявлении указывается цена примерно на 25 % (а бывает и до 50 %) ниже, чем цены в рекламе аналогов. Это даёт массированный, ажиотажный первичный спрос.
Ну, ещё бы, это же здорово, это очень выгодно – думают потенциальные покупатели. Каждому обратившемуся по объявлению открыто сообщают, что цена может измениться по итогам показов квартиры покупателям. Для усиления интереса и нагнетания интриги все показы проводятся одним разом, и только через две недели после начала рекламы. Бывает, что общий список желающих посмотреть содержит до 70-80 человек! Вот какие чудеса творит низкая начальная цена.
Основная масса интересантов отсеивается, это нормально, это называется «конверсия». Всего позвонило по объявлению, например, 150 человек. После первоначальных объяснений интерес сохранили 80 человек, их записали на показ квартиры. Дальше кто-то забыл, кто-то передумал, кто-то занят, и на показ реально пришли 50 человек. Это тоже очень много!
Там, на квартире, примерно ещё человек 20 уяснили для себя, что за цену из объявления никто им продавать ничего не собирается. Им и раньше это объясняли, но они тогда не поняли. Теперь поговорили лично, и они осознали, что и как. Такие громко возмущаются и уходят.
Ещё кому-то что-то не подходит фактически, квартира там не понравилась, эти тоже ушли.
И вот примерно 15 человек квартирой заинтересовались всерьёз. Всем им предлагают заполнить специальный бланк (о нём позже). Там они пишут, что они согласны приобрести эту квартиру, и указывают приемлемую для себя цену. С ними дальше и работают риэлторы.
Ещё важный момент. Все визитёры, пришедшие посмотреть на квартиру, приходят без графика. В такой-то день, с 10 утра и до 20 вечера. Это нормально, ведь нельзя договориться с 50-ю посетителями, что бы все приходили точно в свой срок. В Москве это нереально!
И каждый из этих посетителей видит, что народу много пришло, и здесь срабатывает эффект конкуренции. Иногда и очередь бывает, что бы войти в квартиру. Это прекрасно, это делает людей ещё доверчивее. Как правильно говорят: «Нам всем надо то же, что и другим надо». Ах, квартиру смотрят десятки людей, значит, это хорошая квартира, её надо постараться купить! И вот вроде пришли «просто посмотреть», а в квартире сработала психология, и купить прямо-таки захотелось!
Недаром этот метод продажи квартир так и называется — «Аукционный». И во многом основан на предсказуемых реакциях людей, грамотно помещённых в условия искусственной конкуренции. Рядом в доме может быть такая же квартира, как и эта. И не очень и дорого! Но в ту, другую, потенциальные покупатели редко приходят, потому, что там не устроили чётко спланированного шоу.
Эффект дополнительно усиливается вот ещё как. Все желающие, а их много, заполняют те самые бланки. Это ни к чему не обязывает человека. Там только адрес этой квартиры, дата, время (это важно, это нагнетает ажиотаж – ах, счёт идёт на минуты!), ФИО или только имя, телефон для связи. И сумма, за которую человек готов (почти что обещает) приобрести эту квартиру. И, если есть, важные для него особенности приобретения; например, ипотека у него.
Этих бланков на видном месте две стопки, и ручки там же. В одной стопке пустые бланки – хочешь – заполняй. Во второй стопке ранее заполненные предыдущими посетителями бланки. Их никто не прячет, наоборот, организаторы предлагают их просмотреть всем желающим. Вот, смотрите, всё без обмана, другие люди смотрели квартиру, написали, согласны покупать за вот такую цену. Опять море грамотной психологии!
Посетители видят, что до них другие уже высказали своё доверие, готовы купить квартиру. Значит, и для следующих это безопасно! К конкуренции добавляется стадный инстинкт, и вот ещё и ещё люди заполняют эти бланки. Стопка всё внушительнее, доверия к ней всё больше.
Кстати, человек так устроен, что если он словами сказал «да», то это немного стоит. Он сам себя этим коротким словом ещё не убедил, что он согласен. Если жестами подтверждает – головой кивает, жмут руки – значит, больше внутреннего согласия. А если усаживается, берёт ручку, и производит длительное действие – заполняет бланк, то это уже «ДА», это он себе, в первую очередь, подтверждает. И потом отказаться сложнее, потому что вот – есть рукописное свидетельство его решения. Это не мои мысли, это нам так социальная психология говорит. И если вы в это не верите, то это не значит, что вы этим правилам не подчиняетесь. Подчиняетесь, только незаметно для себя! Что и надо устроителям аукциона.
Всё, показ квартиры закончен. Организаторы просматривают все бланки, сортируют. Выбирают штук 5-7 с наиболее выгодными для продавца предложениями, где предложенная цена повыше. Иногда оставляют больше бланков, иногда меньше, от общего количества зависит.
Тут начинается самое интересное. Дальше надо грамотно и аккуратно обзванивать «по кругу» тех, кто сделал самые лучшие предложения по цене. И говорить им, что некто другой поднял цену ещё выше. Ведь никто из них не знает точно, что там и как на самом деле! Но, говорит звонящий, того «некто» можно обойти, если тоже немножко поднять цену.
Это общение — очень тонкое и сложное занятие! Чуть сфальшивил в разговоре, и тот человек разом перестаёт верить, и вообще отказывается от покупки. И весь карточный домик манипуляции может рассыпаться. Это диалектическая слабость такого аукциона.
Он хорошо и сильно воздействует на ажиотаже, «здесь и сейчас». А когда человек уходит, остывает, он легко возвращается к здравому мышлению, и говорит сам себе – ну и зачем мне это? Ведь недаром в «настоящих аукционах» (по ст.448 ГК РФ) обязанность по оплате возникает немедленно, сразу после финального стука молотка. Что бы не передумали, чтоб голова остыть не успела!
Тут отвлечёмся от технологии проведения «ажиотажной продажи», и обратимся к другой важной части – договору, который должен подписать собственник квартиры. Я получил бланк этого договора, внимательно его изучил. Три момента мне показались определяющими.
Первое – в договоре сразу напечатан цифрами и буквами размер вознаграждения тех риэлторов. Это 6 % — очень большое вознаграждение! Для Москвы, для городской недвижимости – исключительно редкое. Цифра фигурирует в тексте изначально, а не вписывается в свободное поле после согласования сторонами – собственником и риэлторами. Как бы показывают сразу клиенту, что размер вознаграждения неизменен, утверждён руководством, пересматриваться он не будет.
Кстати, именно при взгляде на эту цифру энтузиазм и желание доверить им продажу у моей клиентки быстро угасло. В дальнейшем те риэлторы мне объяснили, почему такое большое вознаграждение прописано в договоре. После этого объяснения у меня вопросов стало ещё больше. Но на них ответы я так и не получил. Чуть позже перескажу то, что удалось тогда узнать.
Второе, что привлекло моё внимание в договоре – новый для меня термин. А именно – в тексте прописывается некая «резервная цена». В переводе на общепонятный язык это означает – цена, за которую хозяин сейчас, при подписании договора, в принципе согласен продать квартиру. Но это не «рыночная цена», которая фигурирует в обычных объявлениях о продаже квартиры.
Лучше объяснить на конкретных цифрах, так проще понять. Наша квартира рекламировалась мною по цене 12,7 млн. И уже почти два месяца мы не могли найти покупателей. Но эта цена являлась «рыночной ценой» для аналогичных квартир в этом районе. На эту цену клиентка была согласна, и был предусмотрен небольшой торг под конкретного покупателя.
И вот к моей клиентке приходят специалисты по «быстрой гарантированной продаже», и говорят, что в данном случае, для этой квартиры, «резервную цену» надо определить как 11,0 млн. Такое у них экспертное мнение, основанное на глубоком знании рынка недвижимости. То есть, конечно, они будут изо всех сил стремиться к высокой (максимально возможной) цене продажи, никак её предварительно не оговаривая и не фиксируя.
Но сейчас прописываем, что хозяйка согласна продавать за 11,0 млн. А дальше – как получится. Получится дороже – ура, вам повезло! Если не получится дороже, а только за «резервную цену» – продавец обязан продать, иначе будет вот что – третий интересный момент из договора.
Третий момент – в договоре было прописаны жёсткие меры по отношению к собственнику-продавцу. А именно, что если «резервная цена» будет достигнута в результате действий риэлторов, и покупатель будет найден, то продавец обязан продать квартиру тому, кто предложит эту цену. А если не продаст (откажется, передумав и считая, что это всё-таки мало), то обязан выплатить риэлторам те самые 6 % от стоимости квартиры. Где он их будет брать, если квартира не продана? – вопрос.
Когда мы вдумчиво почитали текст договора с клиенткой и её мужем, и они поняли с моей помощью смысл всего им предложенного, то они тут же отказались от сотрудничества с этими специалистами. Вопрос с поиском «других риэлторов» был закрыт полностью.
Мне сказали они – всё, мы перестаём искать разные волшебные обещания! Это нам очень помогло, и сэкономило им много нервов.
Логика нашего отказа простая. Зачем вступать в отношения со специалистами, которые своим договором связывают продавца, диктуют ему условия? Нет ответа. Зачем заставлять продавца уже при начале работы соглашаться на низкую цену продажи квартиры?
Если мы сейчас сами, без всяких «супер-быстрых продаж» поставим цену в объявлении 11,0 млн, то достигнем того же результата в тот же срок, или ещё быстрее. Но при этом вознаграждение риэлтора будет значительно меньше, это выгодно продавцу! Ответа нет.
Зачем в договоре, по сути, запрещать продавцу отказываться от продажи? Ну это понятно, что бы те специалисты не остались без своего вознаграждения. В общем, закрыли тему, и продолжили продажу на выработанных мною условиях.
Я ещё обещал немного пересказать объяснения, почему и зачем в договоре установлено такое большое вознаграждение – 6 %. Объяснение такое. Эту значительную сумму риэлторы будут делить с риэлторами покупателя. Пополам.
При этом открыто декларируется, что такой бонус позволит в будущем «перетянуть на свою сторону» риэлтора покупателя. Сделать его более лояльными к объекту и условиям приобретения. Что, например, если у покупателей будет несколько вариантов для приобретения, то их риэлтор направит их интерес и внимание именно к нашему объекту.
Как при этом тот риэлтор будет защищать интересы своих клиентов-покупателей, если риэлторы-продавцы сулят ему немалую мзду? Сложный этический вопрос. Но, из опыта, знаю, что если риэлтор хочет получить выгоду «от другой стороны», то его поведение в сделке становится жалким. Он уже не защитник своих клиентов! Он не может настоять там, где надо, опасаясь остаться без вознаграждения от контрагентов. Вот так. Вы хотите, что бы тот, кому вы доверили самую важную сделку в жизни, был «куплен» другой стороной?
А если у покупателя нет риэлтора? Такое тоже бывает. И тогда все 6 % вознаграждения переходят к тем самым «специалистам по быстрым продажам». А что, законно! Но тогда возникает другой вопрос, тоже этический. Проблема выбора.
Представим, что есть два покупателя на квартиру. Два, так сказать, победителя в аукционной гонке. У одного покупателя есть риэлтор, и с этим риэлтором придётся делиться комиссией, отдавать половину. Но этот покупатель готов за квартиру заплатить немного больше.
И есть второй покупатель, без риэлтора (делиться комиссией не надо), и он согласен заплатить немного меньше. Логика «интересы клиента-продавца превыше всего» диктует однозначно – выбирать того, кто платит за квартиру больше.
Но логика личного интереса риэлтора диктует обратное – выбрать того, у кого нет риэлтора, и с кем не надо делиться комиссией. Разница в величине вознаграждения — в два раза; и никто ничего не узнает! Как этот вопрос будет решаться на практике? Только от порядочности риэлтора зависит. Но соблазн-то огромный! Как понять, что риэлтор выбирает для вас действительно лучшего покупателя? Вы сможете быть в этом уверены?
На мой взгляд, неразумно включать в правила проведения сделок такие условия. Причины простые и понятные. Чем меньше возможностей для злоупотребления, тем лучше. Чем меньше соблазнов, тем лучше.
Платить деньги от одного риэлтора к другому риэлтору-контрагенту – это противоестественно и вредно, это разрушает «баланс рисков» на рынке недвижимости. Каждый специалист защищает интересы только одной стороны в сделке. Точка. И вознаграждение получает только от этой же стороны. Вторая точка. Вы согласны, читатели?
В дальнейшем я более-менее регулярно общался с тем специалистом, мне было интересно, какие успехи делает этот способ продажи квартир в Москве. Человек себя полностью посвятил таким продажам, наверняка чего-то достиг!
Спасибо ему, он всегда открыто делился статистикой. Картина получалась такая. Да, способ позволяет продать квартиру к сроку, гарантированно быстро. Но не позволяет продать гарантированно дорого.
Декларирование «продать любую квартиру за 3-4 недели по наивысшей возможной цене» конкретно указывает лишь на срок продажи. А вот понятие «наивысшая возможная цена» — очень расплывчато.
