«Внезапный» участник сделки с недвижимостью

В рабочем обиходе риэлторов есть разные «точки неопределённости», некоторые обстоятельства, которые могут случиться, а могут и не произойти. И они почти не зависят от работника, они просто случайно происходят. Например, выбрали вы с клиентами квартиру, а продавцы взяли и передумали продавать.

Бывает, это жизнь, всё может случиться. Или покупатели передумали покупать у вас. Или ещё что-то, что ставит под удар ваши намерения и планы, и сделка с недвижимостью усложняется. Это всё, по большому счёту, случайности. Статистически, они происходят редко.

Есть и немного другие ситуации, когда неприятность можно было бы постараться предотвратить заранее. Но недодумали, не учли некоторые человеческие особенности, и вот оно случилось.
Одно из таких неприятных осложнений происходит иногда с очень необычной стороны. Все риэлторы поймут меня!

Очень плохо, если вдруг на подготовленную вами сделку внезапно приходит незнакомый вам ранее специалист. Всё мероприятие оказывается под угрозой! Иногда это риэлтор, но чаще незваным гостем на сделку является юрист. Приходит, и говорит, что он будет помогать той стороне по сделке, которая раньше совсем не имела своего специалиста.

Почему, что плохого? – спросит большинство читателей. Ведь пришёл ещё один умный понимающий человек, сейчас все вместе всё решите, и всё сделаете. Ну, в общем, чаще так и происходит, всё решили и сделали. Но почему-то, при таком новом составе участников, сделка всегда проходит дольше (гораздо дольше), и нервознее. Иногда, редко, всё разваливается совсем. Иногда всем приходится менять планы, и переносить сделку на несколько дней.

Посмотрим на всю эту картину поподробнее, и сначала поймём, откуда вдруг может появиться новый, никому не известный участник прямо в день сделки? Почему раньше его не было на горизонте?

Потому, что, в начальном периоде подготовки к сделке, одна из сторон по сделке решила, что им и так всё ясно и понятно, и не нужны им никакие специалисты. В интернете всё написано давно, как продавать и покупать. И одни их друзья недавно там что-то то ли продали, то ли купили сами. И мы так же поступим, зачем деньги платить ни за что!

Дальше как происходит? На этапе подготовки сделки самостоятельные граждане думают, что всё понимают и контролируют, они спокойны, что и дальше так будет. Или на самом деле они всё понимают, это изредка тоже бывает, особенно если сделка простая. А потом вдруг БАХ, и какие-то ранее проговоренные и согласованные со всеми сторонами условия приходится резко менять.

Могут поменяться суммы, могут поменяться валюты, количество банковских ячеек, место проведения расчётов, источник финансирования, условия доступа к деньгам, сроки освобождения квартир.

И ещё там примерно 10-15 параметров, каждый из которых важен для сделки. Такие изменения хлопотны и неприятны всем сторонам по сделке, но иначе уже её не провести. Риэлторы между собою понимают, что да, надо менять. Да, это неприятно. Но вся сделка продолжает быть реальной и безопасной для всех участников.

Но этого понимания нет у тех, кто решил съэкономить на найме специалиста. Внезапное изменение условий серьёзного мероприятия всегда воспринимается как угроза. И тогда возникает мысль, что всё-таки лучше найти «по быстрому» знакомого, или знакомого знакомых, и попросить помочь с покупкой или продажей. Это один из вариантов появления нового действующего лица на сделке.

А может и не быть никаких внезапных изменений в условиях и важных факторах сделки, а просто вот. Наступает день сделки, или вечером накануне сделки приходят мысли, что всё сложно, и есть много непонятных моментов. И что вот сейчас скоро надо ставить свою подпись в документах, и дальше ничего уже не изменишь.

И, в атмосфере стресса, человек рефлекторно «отдёргивает руку», и отказывается участвовать в сделке. Или, в последнюю секунду находит себе советчика. А в последнюю секунду кого можно найти? Очень легко можно не того найти! И если вы ещё и в советчике ошибётесь, как в истории ниже, то дело совсем плохо будет.

В жизни повсюду много «но». Мало вероятности, что в спешке будет найден тот, кто нужно. Скорее, почти наверняка нет. Хороший специалист не скачет по «чужим» сделкам по первой просьбе, у него всё время заранее расписано на своих клиентов. Которые заранее его наняли, и про ситуацию которых он знает всё, потому что сам всё и готовил.

Хороший специалист осознаёт, что для грамотного проведения сделки с недвижимостью её надо выстраивать лично с самого начала и до завершающей точки. В общем, приходят на помощь не лучшие, а те, кого удалось найти. У кого много свободного времени, кто не востребован как профессионал.

Пример из того, что помню – в 2008 году один такой деятель развалил мне сделку прямо в банке, на закладке ячейки. Заявил, что текст договора купли-продажи ему не нравится. Без разъяснений и предложений других формулировок. Так и сказал – вот тут и тут сомнительные места, для моих клиентов могут быть негативные последствия. И сидит, молчит.

Прошу верить – текст договора был абсолютно «симметричен», защищал обе стороны. Убрать оттуда то, что пожелал этот человек, нельзя было. Мои клиенты могли пострадать. Любой риэлтор, регулярно проводящий сделки, подтвердил бы это. А тогда все разошлись, было очень обидно.

Но я не унывал. Квартира моему клиенту-покупателю нравилась, да и у продавцов было горячее желание продать поскорее. Спустя пару дней я созвонился с продавцами. Они и сами были не рады тому, как всё получилось. Удалось узнать, что наш контрагент — самостоятельный продавец «накрутил» накануне сделки сам себя. Разволновался, позвонил друзьям. Те где-то нашли «специалиста», он за 15000 рублей, сразу им полученных, пришёл на сделку, и выразил своё мнение о тексте договора.

Просто, из ниоткуда пришёл неизвестный никому человек, и своими действиями определил итог встречи-сделки. И всё-таки, всё закончилось прекрасно. Через неделю продавец успокоился, и понял смысл формулировок договора купли-продажи. Понял, что и в первый раз никакой опасности для него не было, и подписал тот же договор.

Сделка прошла успешно, хоть и со второго раза. О своём прежнем советчике продавец старался не вспоминать. Почему в первый раз не стал подписывать? Потому, что не нашёл времени заранее всё прочесть и задать мне вопросы. А в спешке перед сделкой посчитал, что надёжнее найти кого-то независимого, и вот нашёл.

Для меня был важен уровень реальной компетенции этого «специалиста». Просто для лучшего понимание этого феномена – откуда берутся внезапные консультанты. Ведь возможны в будущем и иные подобные ситуации. Я попросил уже совершенно лояльного контрагента-продавца узнать, кем по профессии и по образованию являлся тот «специалист», разваливший нам сделку в первый раз.

Он разузнал, сообщил мне. Оказывается, тот человек был агентом по недвижимости, но занимался только сдачей в найм больших загородных домов. Специального образования у него не было. О тонкостях содержания договоров купли-продажи квартир он мало что знал. Но был не против заработать некоторую сумму, изобразив знатока. То, что при этом развалится сделка, которая очень нужна его случайным клиентам, его совершенно не волновало.

Здесь ещё надо подробнее рассмотреть один вопрос. Наверняка каждый замечал, что мы все воспринимаем более компетентным и опытным того человека, который не соглашается и критикует. При этом не важно, о чём идёт речь. Условия сделки с недвижимостью, какой автомобиль лучше, где комфортнее отдыхать, у какого телевизора изображение лучше, какая книжка интереснее, и так далее.

Кто критикует, тот, значит, сам всё попробовал и обладает знаниями для оценки – так все думают. А кто соглашается и подтверждает чужую правоту – тот воспринимается излишне доверчивым, легкомысленным, некомпетентным, и даже не имеющим своего мнения. Неопытным он нам кажется, вот так.

Значит, для подтверждения своего высокого статуса и опытности надо критиковать и не соглашаться! Так и поступает новое лицо в сделке. Предсказуемо, что это не понравится другим, и вот уже разгорелся конфликт. А на самом деле, новое лицо просто так защищается от необходимости быстрого принятия ответственного решения. Умением быстро и тактично прояснить всё и со всеми конструктивно обсудить условия сделки обладают очень немногие. Это реальность.

Рассмотрели вариант, когда советчик некомпетентен, но про это никто пока не знает. Второй вариант, когда специалист компетентен, но слишком «резко» входит в сделку. Вот что будет.

Нашли вы советчика, он действительно знает своё дело, и готов вам помочь. Предположим, как исключение из правил – хороший специалист сейчас не занят текущими делами, может приехать. Но ему тоже надо дать время на ознакомление со всей картиной сделки, ему надо познакомиться с коллегами и «притереться» в человеческом плане, ему надо спокойно взвесить все риски (сделок без риска не бывает).

Но вы позвали его в последнюю минуту! И тогда он приходит на сделку, и начинает забирать время у других участников сделки. Задаёт вопросы, уточняет, переспрашивает. Всё тактично. Его, вроде бы, можно понять.

Он приходит на сделку в состоянии стресса (он ничего почти не знает), и ему надо во всём суметь разобраться за 15 минут. Другие специалисты всё это обсуждали и утрясали дней 10. Они всё знают и понимают, они спокойны. А ему надо всё спросить и уяснить прямо сейчас. И своими вопросами он ломает размеренное, выверенное движение сделки.

По расписанию сейчас должна быть закладка пяти банковских ячеек, а вместо этого новое лицо начинает, например, обсуждение условий освобождения квартир. Ему там что-то непонятно. И дальше, опять та же картина – любая неясная мелочь превращается в его голове в угрозу. В недоверие к другим участникам.

И теперь уже другие присутствующие специалисты возмущены тем, что они должны для неизвестно откуда взявшегося человека всё разъяснять в пожарном порядке. По сути, им предлагают оправдываться, уверять, что ими всё было распланировано с учётом интересов всех сторон. Эти другие специалисты совершенно обоснованно ценят своё время и знание всех особенностей сделки. У них уже сложился «коллектив» по этой сделке. Они новенького воспринимают как агрессивного «чужака». Запросто может всё развалиться.

Почему я часто говорю «юрист»? И даже слегка противопоставляю риэлтора и юриста? Потому, что, к сожалению, именно юристы, а не риэлторы, сильно недооценивают важность «личных отношений», атмосферы согласия, складывающихся при подготовке к сделке. Складывающихся как раз на фоне совместной подготовительной работы, где каждый из специалистов показывает и уровень своей компетенции, и свои человеческие качества.

День за днём люди общаются друг с другом, обсуждают все вопросы, присматриваются, кто как себя ведёт, как выполняет обязательства. Насколько последователен, насколько опытен, насколько порядочен?

А перед крупными сделками, где много участников, устраивают нечто вроде «генеральной репетиции», когда все специалисты собираются, и совместно обсуждают сценарий сделки. Все расчёты несколько раз перепроверены. Содержание всех документов согласовано. Все важные моменты зафиксированы, все кивнули друг другу головами. Единая команда, где все знакомы. И сделка эта пройдёт так быстро и легко, что участники-клиенты скажут – Ой, а что, мы уже всё сделали?

В любом взаимодействии многих людей, когда их интересы переплетены, существует потенциал для конфликта. Всегда. Особенно, если «цена ошибки» высока, как это и бывает с в сделках с недвижимостью. И люди иногда ведут себя так, как им объективно вроде бы и не выгодно. Все хотят благополучно провести сделку, и все волнуются за свои интересы. Могут и разругаться на ровном месте. Стресс.

Много зависит от того, что им в данный момент посоветуют те, кому они доверяют. И здесь тоже есть один момент, касающийся именно юристов. Здесь я сделаю большую и важную оговорку, что бы оставаться корректным. Я никоим образом не обобщаю, в любой профессии есть разные люди, есть разные методы и стили работы. Моё замечание относится к некоторым юристам.

По смыслу своей работы, юрист-представитель, который защищает интересы кого-либо, привык действовать в обстановке уже существующего конфликта. Стороны что-то раньше не поделили, согласия между ними уже нет. Тогда они приглашают и нанимают себе представителей-защитников. И представители сторон нужны сторонам только в конфликте. Нет конфликта – нет работы юристу.

Поэтому иногда можно видеть, как деятельность юриста аккуратно и ненавязчиво не гасит конфликт, а раздувает и поддерживает его. Особенно, если оплата происходит «за выезд», а не «за результат». Самое простое – сказать, что много неясного, потенциально опасного, лучше отказаться от подписания бумаг. И всё, и заработок есть, и ответственности за результат нету. Правда, и сделки нет, и решения жизненной задачи человека – тоже нет. Я бы с удовольствием не упоминал эту особенность, и не наживал оппонентов среди юристов, но это так. Это моё такое частное мнение и оценочное суждение, из опыта.

Как лучше выйти из ситуации с «внезапным увеличением» количества специалистов на сделке? Самое лучшее – не попадать в эту ситуацию. Если попали, то какие-то потери будут обязательно. Опыт показывает, что нервов точно много потратите.

Событие это вроде бы непрогнозируемое, зависит от внезапного испуга человека, который вдруг, накануне сделки понимает, что переоценил свою компетенцию. Но если подумать о подобном развитии событий заблаговременно, и принять некоторые меры, то это снизит риск неблагоприятных последствий. О чём речь?

Совет самостоятельному покупателю или продавцу. Пожалуйста, цените работу того специалиста, который нанят вашим контрагентом, и готовит вашу общую сделку. Ваша сделка держится на его компетенции. Вам может казаться, что вы всё и сами знаете. Это впечатление складывается у вас как раз потому, что кто-то опытный всё предусмотрел и всё подробно, по пунктам, по первой вашей просьбе вам разъяснил и продолжает разъяснять. Без наработанного годами опыта такие сложные и ответственные мероприятия лучше не проводить.

Если у вас складываются нормальные человеческие отношения, и есть доверие к нему как профессионалу, то всё хорошо. Если не всё понятно и есть вопросы, то заранее договоритесь с контрагентами, что будете подключать своего специалиста. Важно — заранее. Минимум за неделю до предполагаемой даты сделки. Вы ведь тоже хотите, что бы всё прошло гладко и легко? Нанятый вами специалист плавно и спокойно уяснит для себя все подробности, и поможет вам на сделке. И его советы будут взвешенные и обдуманные.

Коллегам не всегда уместно что-то советовать. У каждого свой опыт и свои правила работы. Но, в последнее время много самостоятельных потенциальных контрагентов-продавцов-покупателей. Новая реальность, в которой надо уметь работать.

Как-то я попробовал заранее обсудить с самостоятельными контрагентами этот вопрос, и всё хорошо получилось. В чём идея?

Если у вас есть самостоятельный продавец-покупатель-контрагент, попросите его заранее найти себе специалиста, сопровождающего сделку с его стороны. Лучше не надеяться, что эти контрагенты так и будут спокойно участвовать в сделке на основании своих знаний, или пользоваться вашими бесплатными консультациями. Может, всё и будет хорошо, а может, и нет.

Объясните, что ключевым является именно заблаговременное обращение к специалисту. Тогда он вовремя сможет включиться в подготовку к сделке, успеет во всё вникнуть, со всеми познакомиться, отладить взаимодействие. Станут ли они после вашего совета искать себе специалиста, или нет, неизвестно.

Но, по крайней мере, люди пройдут по мысленной дорожке вашего совета. Задумаются, нужен ли им специалист, представляющий их интересы. Увидят, что вы профессионал, который знает и помнит обо всём. ОсознАют, что если от внезапного испуга, в последний момент, захотеть ввести в сделку своего специалиста, то это может только испортить всё.

Здравомыслящие люди либо вовремя найдут себе консультанта, либо примут внутреннее решение о том, что будут доверять вам. Возможно, как раз после такого доброго совета ваши контрагенты признАют вас, зауважают, и проникнутся доверием. И тогда ваша сделка с недвижимостью пройдёт спокойно, без ненужных сюрпризов.

Всем лёгких сделок!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *