«Я продам дороже!» Что «не так» с этим обещанием риэлтора?
Время от времени я вижу в соцсетях у своих коллег-риэлторов фразу-лозунг «Я продам дороже!» Речь тут идёт о том, что, если вот этому риэлтору поручат организацию рекламы и собственно продажу квартиры, то он (она) сумеет продать эту квартиру дороже.
Такая «фраза-гвоздь» обязательно привлечёт внимание любого человека, задумавшегося о продаже своей недвижимости. Ещё бы, это же здорово, это мечта любого продавца – продать подороже! Так-так, надо контактики зафиксировать и списаться или созвониться с этим замечательным специалистом!
Или другой вариант, когда специалист уже по телефону или лично общается с потенциальным клиентом-продавцом, и в качестве главного довода заявляет – вашу квартиру «Я продам дороже!». Такому сразу, без дальнейших вопросов, хочется верить и поручить всю работу. Потому, что самое главное уши продавца уже услышали – слово «дороже».
Ах, эта фраза – гениальное изобретение! В ней очень многое «не так», а люди проглатывают её раз за разом и будут так же поступать впредь. Потому, что эти слова говорят о выгоде, а язык выгоды понятен каждому! Но, как мудро замечено – «важны не те слова, которые сказаны, а те, которые не сказаны».
Итак, присмотримся к фразе «Я продам дороже». Продам дороже чего? Возникает вопрос сравнения! Что и с чем будет сравнивать продавец, который доверится этому жизнеутверждающему оптимистичному лозунгу? Какие конкретные цифры есть в распоряжении продавца для проверки? А нет никаких, кроме «общих цен» в опубликованных в ЦИАН и Авито объявлениях о продаже сходных квартир. Но эти цифры не отражают цены реальных сделок, а только лишь притязания продавцов. Иногда – совершенно беспочвенные притязания.
Где ещё вы станете интересоваться ценой реальной сделки? Ответьте себе на это простой вопрос. Кто, в здравом уме, станет рассказывать вам о точной цене состоявшейся продажи? Своим знакомым мало кто скажет истинную сумму выручки, а уж посторонним точно не ответят…
Вот здесь я подробно раскрываю, что такое «цены в рекламе».
А вот тут – как площадки объявлений ловко придумали заработать на нашей жадности.
Продолжим. Другой уточняющий вопрос возможен: Продам дороже, чем кто? Опять необходимо какое-то сравнение. Теоретически, можно взять вот этого специалиста, который «Я продаст дороже», и другого какого-нибудь, и пусть они оба параллельно рекламируют-продают. А что, всё по-честному, вот и будет настоящее соревнование.
Тут и проверим, кто круче, и чьим обещаниям можно верить! Правильная идея? Нет, неправильная. Ни один компетентный и уважающий себя риэлтор не станет «продавать наперегонки» с другим риэлтором. Это непрофессионально, и приведёт в результате только к снижению цены объекта. Значит, подтвердить обоснованность заявления «Я продам дороже» в условиях прямой конкуренции риэлторов тоже не получится.
Ну и ещё один показательный момент. Обсуждаемая фраза активно звучит в разговоре с продавцом, и гордо реет в статусах риэлтора в соцсетях. Но её нет нигде в договоре между риэлтором и продавцом квартиры! Нигде риэлтор письменно не обещает «Я продам дороже». Потому, что в письменном изложении, в юридическом документе, такие формулировки обязательно потребуют конкретизации. «Дороже» – это сколько в процентах или рублях? «Дороже» — это «чем кто» или «чем что»? А всё это заранее нельзя предсказать и письменно зафиксировать!
Вот поэтому такая фраза является не более, чем приманкой для простодушного человека. Она воздействует на эмоциональную сторону принятия решения продавцом. Но не является обязательством, которое юридически берёт на себя риэлтор при начале работы по продаже квартиры.
Тогда зачем звучит эта фраза, какой от неё прок риэлтору, если он заранее знает, что ничего реально и ответственно обещать не может? Смысл этой фразы один – показать будущему клиенту свою уверенность в успехе. Мы все устроены так, что нам легче довериться тому, кто уверен в себе.
Чувствуете? Уверенный голос, короткая, энергичная и внешне вроде очень конкретная фраза. Весомо звучат буковки «р» — «П-ррр-одам до-ррр-оже!» Ну, как не заразиться этим грамотно созданным настроением продавцу?
Продемонстрировал наш собеседник уверенность – всё, мы ему готовы довериться, мы его уверенность приняли за компетентность и профессионализм. В психологии это называют «ошибкой мышления», это почти неустранимая особенность работы нашего мозга. Верим – и всё!
Ещё одна «фишка», которая мощно воздействует на чувства и ожидания будущего клиента-продавца – наличие у риэлтора так называемого «великолепного маркетингового плана». Кто раньше не слышал, не смейтесь; его так и положено называть – «великолепный». Авторы – люди с фантазией и юмором!
Там, по существу, просто разумный перечень того, что риэлтор будет делать для продвижения данной квартиры. Какие будут каналы рекламы. Какие мероприятия будут проведены для наилучшего представления квартиры на рынке. По сути, всё очень правильно расписано, но есть одно «Но»!
Риэлтор уверяет, что наличие у него этого «великолепного маркетингового плана» — и есть залог успеха, и есть подтверждение того, что он (она) «Продаст дороже».
Однако выполнение всех пунктов этого «великолепного плана» совсем не гарантирует ни сроков продажи, ни высокой цены продажи. Почему? Ведь если всё делаешь правильно, «по технологии», то и результат должен быть предсказуем и гарантирован!
На первый взгляд – да. Если мы, например, собираемся сколотить скворечник, то нам надо взять несколько досок, эскиз с размерами (план действий), инструмент, гвозди, и за полчаса мы выпилим детали и сколотим домик для птиц. И всё у нас предсказуемо получится.
Если надо, то сделаем ещё несколько штук скворечников, и тоже успешно. Это просто – потому что делаем сами, единолично. Всё, что участвует в этом деле, находится у нас под контролем. Действуем по инструкции-плану, и результат обеспечен.
А когда мы что-то планируем на рынке недвижимости, то в наши планы могут вмешаться разные непредсказуемые обстоятельства. Делаем всё правильно, по плану, но результат нас не устраивает! Так бывает. В сделках с недвижимостью много случайного, как и вообще в жизни.
Причина в том, что задача «сколотить скворечник» – простая система с одним действующим лицом. Задача «продать квартиру» – сложная система с большим количеством элементов и связей между элементами. Ни один заранее составленный план учесть этого будущего сложного взаимовлияния элементов не может.
Искусство хорошего риэлтора как раз и состоит в том, чтобы уметь выбирать правильные действия, когда внезапное изменение ситуации требует быстрого и верного принятия решения. Маркетинговый план – само собой, это начало любой продажи, но дальше – только грамотная импровизация!
Можно сказать так: иметь начальный план продажи – это как уметь расставить шахматные фигуры на доске перед началом игры. А вот красиво и эффективно разыграть партию – умение гораздо более высокого уровня. Наличие «великолепного маркетингового плана» никак не подтверждает и не гарантирует это умение.
Вот и получается, что лозунг «Я продам дороже» и наличие у риэлтора «великолепного маркетингового плана» – только декларативные элементы эмоционального воздействия на потенциального клиента-продавца. Они могут сработать, а могут и нет, и многое тут зависит от случайности.
Но о том, что путь к успеху может идти через случайность, никто ни говорить, ни слышать не хочет. Несерьёзно как-то! Поэтому риэлторы никогда в начале общения о случайности и везении стараются не упоминать.
Ну хорошо, а как же дальше? Как собственник-продавец отреагирует, когда поймёт, что разговоры про «дороже» остаются только разговорами? Заранее не предскажешь. Может, разочаруется в риэлторе, и прекратит сотрудничество. А может, и обычно это так, они к этому времени пройдут взаимный «шлюз доверия», отношения станут более открытые.
Продавец поймёт, что, даже если для продажи квартиры сделано всё, то это ещё не обещает желаемого результата. Но риэлтор, и вправду, хороший, старается, сделал всё возможное. Значит, убираем требование «дороже», и просто продаём, за «обычную» цену, без выпендрёжа.
Совет продавцам. Довольствуйтесь своим личным ощущением – «да, меня устраивает выручка» или «да, и эту сумму нам непросто было получить». Или – «Я рассчитывала на большее, но выше никто не предлагает, я в этом убедилась!».
Ещё, из опыта. Когда продавец уже будет на пороге долгожданной сделки, ему в голову не придёт выяснять где-то и как-то, насколько в действительности у его риэлтора получается «продать дороже». Нет, к этому моменту продавцу станет ясно, что сам факт почти организованной сделки – уже большое достижение.
Как раз на это всё и рассчитано. Сначала обаять клиента удивительными «как бы обещаниями», а потом уже, когда тесное общение приведёт к доверию, показать истинную картину мира. И здесь нет какого-то коварства со стороны риэлтора!
Просто люди так устроены, что от незнакомцев не хотят слышать неприятную правду о стоимости их квартиры и сложности сделки. А если за плечами 2-3 месяца общения и совместной работы, то уже прислушаются. И, кстати, это один из самых надёжных способов донести до продавца истину о рынке недвижимости.
Коротко итоги:
Фраза «Я продам дороже!», как мы рассмотрели, ничего в действительности не обещает и не гарантирует продавцу квартиры. Фраза объективно непроверяема, и не подтверждает каких-то особых профессиональных умений риэлтора. А лишь говорит о том, что риэлтор этот владеет несложными методами манипулятивного воздействия на продавца.
Если вы продавец, и сталкиваетесь с таким утверждением – требуйте изложить его на языке цифр, и зафиксировать в документах. На такую просьбу наверняка последует отказ, по понятным причинам. И тогда туман излишнего восхищения выдует из вашей головы, и вы сможете спокойно и вдумчиво выбрать себе специалиста, который и станет советчиком в продаже вашей недвижимости.
О наилучшем варианте поиска риэлтора – по рекомендации знакомых.
