Особенности продажи квартиры с дорогим ремонтом
Это отдельная песня – продажа квартиры с эксклюзивным дорогим ремонтом! И особенно, если при ремонте квартира прошла перепланировку. И у этой перепланировки была своя специфика, о которой немного позже.
Сразу внесём ясность, все работы проводились по проекту, всё полностью законно. Все изменения внесены в соответствующие документы.
Ремонт эксклюзивный не только «снаружи», то есть по внешнему виду, но и «внутри», то есть по качеству материалов и квалификации исполнителей. Мебель – дорогая. Сантехника – дорогая, и бытовая техника тоже, декор, свет, текстиль и всё прочее тоже.
Ещё одна особенность – все работы полностью завершены и оформлены, но в квартире никто не жил ни дня. Так бывает, особенно, если речь идёт о квартирах высокой стоимости. Был у семьи настрой купить, был настрой сделать под себя «на пять с плюсом». Купили, сделали. А дальше что-то изменилось, и переезжать в эту квартиру люди не стали. Ну, что же, квартира тихо и спокойно простояла без использования около полутора лет, и наконец, была запланирована её продажа.
Самое первое и главное – определиться с ценой. Продавцу всегда приятнее, если цена высокая, что-то такое типа «подороже соседних похожих квартир». В данном случае похожие можно было найти только по планировке, по типу дома, по району расположения. Но не было ни одной, близкой по состоянию, по свежести ремонта, по качеству отделки. И, что очень важно, по простоте картины продажи.
Обычно такие большие квартиры населены неким количеством людей, которым надо после продажи куда-то переезжать. А это сразу цепочки из квартир, а это сразу много непредсказуемости. В такую цепочку сделок можно легко влезть, а потом нескоро и без результата вылезти. В этой же квартире всё было просто. Люди продают квартиру, а живут в другом месте. Вы нам деньги, мы вам ключи, и вся сделка, и все довольны.
Ну, что, начали. Сначала собственники решили обратиться в пару крупных компаний, узнать примерную стоимость квартиры, узнать примерный размер вознаграждения риэлторов за продажу. И даже обратились к оценщикам, заплатили им за составление т.н. «оценочного альбома». Что интересно, во всех трёх случаях цены примерно совпали. Из этого был сделан вывод, что по такой цене и надо продавать квартиру.
Здесь сделаем небольшое отступление, нам надо заранее уяснить точные понятия, точные термины. Часто бывает так, что есть квартира, есть продавец (или его риэлтор), есть реклама на площадках объявлений и везде, где только можно. Но кое-чего нет!
Нет спроса, нет покупателя, нет сделки, нет результата. И, тем не менее, продавец или его риэлтор говорят про то, чем они заняты: «Мы продаём квартиру».
Вот это большая ошибка! И эта ошибка в формулировке не даёт увидеть ясным взглядом, чем же они на самом деле занимаются. Раскрываю эту простую тайну. Они заняты безрезультативной рекламой, и только.
«Продавать» можно единственно то, на что есть готовый к приобретению покупатель. Причём, в последние несколько лет это явление (бесцельно рекламировать квартиры по полгода-году) приобрело угрожающе массовый характер. Условно говоря, то, что стОит, по мнению покупателя 8 рублей, продавцы предлагают за 10-11 рублей.
В результате продавцы с покупателями не пересекаются, как будто живут в разных мирах. От чего отталкиваются продавцы при определении будущей цены? Откуда во взрослых здравомыслящих продавцах такое искажённое представление о стоимости их недвижимости? И кому выгодно, что бы квартиры рекламировались по нескольку месяцев и дольше? Одна из точек зрения на причины этого феномена исследуется здесь.
Интересующихся направляю по ссылке выше, здесь же коротко скажу. В любые времена на рынке недвижимости есть спрос. Просто в разные времена этот спрос по разной цене. Не той, которую держит в голове, непонятно откуда взяв, продавец. А той, которую определяет убеждение покупателя.
Покупатель на рынке главный! И, если должная по объёму реклама квартиры есть, а спроса нет, то это не «плохая ситуация на рынке», не «положение звёзд», не сглаз и не порча. Это неправильная цена. Есть правильная цена – есть продажа квартиры. Сейчас вернёмся к нашей ситуации, а немножко позже разберём ещё один обязательный элемент продажи – мотивация продавца. У кого есть мотивация, у того любые первоначальные ошибки мышления быстро и легко исправляются.
Что ж, началась реклама квартиры. И была хорошая активность просмотров, и приходили посмотреть многие. Мы в конце статьи разберём, хорошо это, или плохо. И из соседних домов приходили, и из других районов. А что, дом сталинский статусный, квартира прекрасная, «тихий Центр», виды из окон интересные, панорамные. С ближайшими квартирами-конкурентками можно даже не сравнивать!
Например, неподалёку продают площади в новой бетонной коробке. Цена за метр квадратный в два раза выше, отделки нет совсем. На что надеются застройщики, непонятно! Несоответствие цены и характеристик объекта наводит на мысль, что основной упор при продаже там делается на гипнотическое внушение.
Другие квартиры рядом, в обычных сходных сталинских домах, продаются в состоянии «ремонт был тридцать лет назад». Плюс сложные разъезды! Такие конкуренты тоже на пользу, на их фоне проще продать нашу квартиру. Но. Люди смотрели и уходили. Никаких предложений купить, или вступить в переговоры о цене не было.
Мы решили получить обратную связь. Прозвонили тех, кто осматривал квартиру. Спросили, какое впечатление, что понравилось, что не понравилось. Обычно продавцы и их риэлторы так стараются не делать, это ведь сразу «потеря позиции» в будущих возможных переговорах. Это сразу показывает, что у продавцов нет ни одного реального покупателя.
С другой стороны, терять уже нечего, а впечатления прежних интересантов узнать важно.
Позвонили, узнали. Главная причина отказов – в ремонте и в перепланировке. Как так, это же важнейшие преимущества квартиры! А вот так — и преимущество может быть недостатком…
Диалектика! В общем, когда делали ремонт, квартиру перепланировали под комфортное проживание двух-трёх человек. Большая спальня, большая гардеробная, большой главный санузел. Двум жить очень удобно, втроём тоже возможно. Но не больше. И получается, что при площади в 140 кв метров больше жильцов туда не уместишь.
Ладно, а при чём здесь свежий ремонт? А ремонт при том, что он уже есть, и он с самом деле хороший и дорогой. И рука не поднимается купить квартиру, и начать опять крушить и перепланировать её под нового собственника. Нет, спасибо, мы пойдём искать совсем без ремонта, оно и подешевле выйдет. Примерно такой по смыслу ответ был получен от многих.
А ещё, от одного человека пришёл очень интересный взгляд на эксклюзивный ремонт. На эксклюзивный ремонт, как таковой. Спасибо ему за это!
Наверняка все замечали, что одно и то же можно объяснить по-разному. Кто-то не может объяснить даже простых вещей. Кто-то легко разъясняет сложные для понимания мысли и концепции, используя необычные образы.
Так, например, иногда яркая метафора позволяет сразу понять мысль собеседника, или даже свою собственную ранее «недодуманную» мысль.
Уверен, что этот высказанный образ-сравнение очень удачен, и что его стоит запомнить всем, планирующим продажу квартиры или дома с дорогим эксклюзивным ремонтом. И всем риэлторам, участвующим в таких продажах, тоже.
Коротко это звучит так: эксклюзивный, без оглядки на расходы, ремонт в квартире хозяин делает для того, что бы доставить удовольствие в первую очередь себе. Удовольствие от процесса создания некоего придуманного им лично СОВЕРШЕНСТВА. Или дизайнер придумал, а хозяин согласился, с тем, что это будет совершенство.
Очень хорошо эту мысль раскрывают гастрономические аналогии. Вы можете получить удовольствие от удивительно вкусной пищи, или от бокала дорогого редкого вина. Вы согласны заплатить немалую цену за возможность попробовать этот гастрономический эксклюзив.
Но вы не получите ни копейки, если захотите «за деньги» рассказать о своих вкусовых ощущениях другому человеку! На ваши восторженные слова лишь вежливо покивают головой. Ваши ощущения останутся только вашими. Ваш восторг – только ваш! А уж о том, что бы продать ваши «вчерашние» ощущения кому-то, речи не идёт вообще. А с ремонтом так почему-то хотят поступить, и «продать» его по цене личных давних впечатлений!
На языке экономики это звучит так: дорогой ремонт при продаже квартиры не стоит почти ничего. Вся его стоимость сидит только в голове продавца. Можно сказать и так:
Ценность ремонта = ценность идеи, стиля, вкуса, уровня исполнения + цена материалов и оборудования + цена работы.
В этих трёх слагаемых неоспорима цена второго и третьего элемента, она легко подтверждается, она очевидна. Но отдельной самостоятельной ценности эти слагаемые не несут.
Самым важным в отношении покупателя к ремонту является именно первый элемент. А он создан мыслями и фантазией продавца. И потому ценен исключительно для него. И потому, если нет случайного совпадения во взглядах у продавца и у покупателя по первому элементу суммы, то и остальные элементы для покупателя ничего не стОят.
Да, это неприятно слышать, но ориентироваться при продаже квартиры надо на цену квадратного метра в состоянии «без ремонта».
Это убережёт вас от многих ненужных иллюзий и разочарований. Это позволит продать квартиру в разумный срок. Конечно, в мире случаются исключения, а временами даже и чудеса.
Но, подходя к продаже дорогой квартиры по-деловому и рационально, рассчитывать на чудеса не принято. Или, если уж вам совсем сложно выйти из мира иллюзий, дайте себе зарок. Примерно так: «Верю, что чудо произойдёт! Но, если оно не произойдёт в течение месяца, то начинаю прислушиваться к голосу разума».
И в дальнейшем следуйте данному самому себе обещанию. Потому что затягивание срока бесцельной рекламы в первую очередь не выгодно именно продавцу. Вот здесь об этом подробно и понятно написано.
Тут самое время вернуться к обещанному рассуждению о мотивированности продавцов недвижимости. Мотивированного продавца от немотивированного отличает один фактор.
Мотивированный готов продать по принципу «здесь и сейчас». И он понимает, что ничего не теряет. Он принимает спокойно те цены и уровень спроса, которые есть сегодня в этом городе и этом районе.
Мотивированные делятся на два подвида: тех, кому надо срочно что-то изменить или улучшить в жизни, и срок продажи важен. И тех, кто изначально судит здраво, и не пытается продать дороже реальной цены. Да, забыл; третий подвид мотивированных – те, кто в силу обстоятельств перестали быть немотивированными. Сроки поджали, или время вылечило от иллюзий и завышенных ожиданий.
Теперь о немотивированных. Немотивированный продавец – это тоже интересная птица. Рынок недвижимости вольный, какую цену хочешь, такую и ставь. Например, твоя квартира «по рынку» стоит 5 млн, но никто не запретит рекламировать её хоть за 10, хоть за 15 млн. Просто обращений не будет, вот и всё.
И что дальше? Вот что дальше. Если у человека нет дедлайна по фактической продаже недвижимости/получении выручки, то ничего не мешает ему истолковывать отсутствие спроса любым приятным ему способом. Можно считать, например, что «моя квартира самая лучшая», «покупатели ничего не понимают», «сейчас не сезон», «экономика в стране в таком состоянии» и т.д.
Но правда другая. Просто пока «могу продавать, а могу не продавать». Как только придёт истинная необходимость продажи, все прежние заблуждения рассеются, как шелуха. И сразу придёт понимание, что дело только в цене.
К этому можно ещё добавить, что строго судить продавцов за их нерациональность совершенно излишне. Человек по природе своей нерационален. А значит, и его поступки на рынке недвижимости нерациональны.
Дальнейшие события с той квартирой развивались вот как. Продавцы осознали, что прекрасное состояние квартиры является не безусловным преимуществом, а только лишь особенностью данной квартиры. А планировка квартиры, с прицелом на проживание двух-трёх людей, является скорее уже минусом для такой большой площади.
Также, по итогам длительной рекламы, была скорректирована цена. Могут спросить – зачем снижать цену, ведь интерес к квартире существует, ведь смотрят же? Да, смотрят. В том-то и дело, что лишь смотрят!
Условно говоря, есть уровень цены, по которой интереса к квартире совсем нет. Это сразу всем понятно, ноль и есть ноль. Тут, безусловно, нужна коррекция цены вниз. Скорректировали. Нащупали «цену интереса». Что и было сразу достигнуто в описываемом случае, ещё в начале рекламы.
Но по этой цене был только «интерес посмотреть». «Интереса купить» люди ещё не проявляли. Это уже не столь очевидная разница, её обычно улавливает только человек с опытом продаж недвижимости. Поэтому и решили ещё снизить, что бы выйти на уровень именно «интереса купить».
Снизили. Что сказать, рынок саморегулирует всё очень чётко!
При достижении определённой цены продавцы получили сразу три серьёзных предложения о продаже. И сразу на лицах тех потенциальных покупателей заиграли заинтересованность и улыбки. И волнение, что другие опередят и купят!
По этой цене, даже с учётом высокой стоимости квартиры, приобретение действительно стало интересным. В дальнейшем, из трёх покупателей был выбран один, с наилучшим ценовым предложением, и наиболее высокой мотивацией на покупку.
Была проведена сделка, все стороны очень довольны результатом. Общее снижение от начальной цены до цены продажи составило около 15 процентов.
Дёшево продали? Нет, наоборот, вначале слишком дорого оценили. Плохую услугу сослужило то, что первоначальную цену примерно одинаково указали три разных источника. Причём – все они были достаточно компетентны и авторитетны. Продавцы думали, что не могут они ошибаться все три разом. А оказалось, что могут!
Какие главные выводы?
Эксклюзивный ремонт на то и эксклюзивный, что бы нравиться только вам! Не надейтесь его продать, отдавайте бонусом. Не хотите бонусом? Потеряете время на пустую рекламу, и всё равно денег за ремонт не возместите.
Определяйте цену по спросу «живых» реальных интересантов на именно вашу квартиру. А не по «аналогам» из электронных досок объявлений. В объявлении и его оценке самое главное – обратная связь. А её вы будете знать только по своему объявлению.
На вашем страхе, что продажа квартиры произойдёт по низкой цене, наживаются те, кто зарабатывает на размещении рекламы. Им выгодно, что бы вы заблуждались и ставили цену повыше. И реклама вашей квартиры по завышенной цене шла годами, а вы всё верили и верили в чудо.
Побыстрее выныривайте из мира иллюзий, слушайте живых людей. Их голоса вы услышите только тогда, когда цена в рекламе приблизится к будущей цене реальной продажи.
Желаю всем быстро проходить путь осознания реальной цены своей квартиры!
