Покупка квартиры на улице Намёткина (часть 1)
Часть 1
Время от времени бывают ситуации, когда надо найти и купить квартиру в определённом квартале. Или в одном-двух домах, или в одном доме. Совсем крайний вариант – нужна единственная на всём свете определённая квартира.
Да, такое тоже бывает! Простой пример – у моих клиентов есть одна большая квартира, рядом с нею – ещё одна квартира, соседи живут. И вот эту квартиру надо купить. Смысл в том, что бы в дальнейшем объединить обе квартиры, и жить просторно. Как тут поступить? К соседям обратились, они «просто продавать» отказались, и из этого дома уезжать отказались. Вроде тупик, что здесь сделаешь? Вот что. Прошли по всем квартирам, расположенным над этой интересующей нас квартирой. Со всеми поговорили, объяснили нашу задачу.
И пожалуйста – этаже на седьмом (всего их 14) собственники как раз пришли к решению о продаже. Вот, прямо так и совпало! И тут мы, как добрые волшебники. Организовали все сделки одним днём. Тем соседям из «нужной» квартиры купили эту, на седьмом этаже. Так им ещё интереснее, их прежняя квартира была на втором этаже. А деньги за «седьмой этаж» отдали мои клиенты, которым и нужна была соседская квартира для расширения.
Все в выигрыше! Правда, вот так сразу всё это сделать мне было непросто. Потому, что всем участникам сделки поначалу казалось, что всё происходит как-то слишком быстро. Люди часто думают, что медленно – значит надёжно и безопасно. Мне так и говорили люди с седьмого этажа – рассчитывали месяца за три-четыре продать. А тут – через неделю сделка, через три недели бывшие соседи живут в новой квартире. А мои клиенты начинают ремонт-объединение квартир. Какой вывод? Когда знаешь, что и как делать, то быстро – это надёжно и качественно.
Но такие сложные условия задачи редко бывают, обычно круг поиска шире. В рамках квартала ищут. Среди тех жилых домов, которые относятся к определённой школе, например. Такое – часто. Сам видел, люди купили малюсенькую квартиру в очень дорогом районе, что бы официально определить свою дочь в престижную школу. Купили, прописались туда, и девочка учится в этой школе. Самим им квартира мала, они живут, где и раньше жили. Купленную квартиру сдают, понемногу возвращают свои расходы на покупку. Правда, как они покупали, долго ли искали, этого не знаю. Но есть история из личного опыта, там мы решали примерно такую же задачу.
Осень 2007 года. Обратилась семья, им надо было купить квартиру в определённом районе, что бы можно было записать и отправить ребёнка в хорошую школу. Для покупки они планировали брать ипотечный кредит, это сужало круг поиска. Ведь банк не всякую квартиру согласится брать в залог!
Ещё один дополнительный фактор был – искать предстояло в небольшом квартале на улице Намёткина. Там, из-за близости главного офиса Газпрома, цены на квартиры значительно выше, чем в точно таких же домах, но вдалеке от Газпрома. Ну, и, как обычно – купить надо срочно, что бы через месяц уже там жить, в новой квартире.
Тут я с ними провёл простейший расчёт, что бы показать, что уложиться в срок 1 месяц почти нереально. Значит, всего у нас месяц.
Вычитаем из этого одного месяца 5-7 дней, это на государственную регистрацию сделки. Дальше вычитаем 10-14 дней, это на освобождение квартиры от вещей продавцов после сделки. Следующее – срок, в течение которого ипотечный банк рассматривает и одобряет выбранную нами квартиру, это примерно 7 дней. Складываем, беру максимальные значения для запаса. Получается 7 + 14 +7 = 28 дней, вот он уже и месяц, а мы еще даже не учли хотя бы неделю на поиск квартиры.
Но неделя – это когда варианты есть, надо осмотреть и выбрать. А здесь складывалось по другому.
Я ещё до разговора с семьёй покупателей посмотрел все доступные предложения в этом районе. Предложений по адекватным ценам – ровно ноль. По завышенным процентов на 15-20 — да, такие есть, но нам не подходят. Обычно уже на первой встрече с клиентами-покупателями риэлтор предлагает какие-то варианты квартир; договариваются, когда пойдут смотреть.
А тут сразу предложить было и нечего! Мы попрощались, я стал думать, как можно решить задачу наилучшим образом. Одна коллега посоветовала – звонить туда, где предлагают квартиры по завышенной цене, и просить и требовать торга.
В общем-то, вариант не такой уж и неразумный. Вполне может быть, что те «завышенные» продавцы рекламируют уже давно и без толку, и сейчас согласны прислушаться к нашему предложению торга.
Позвонил всем, поговорил с продавцами. Польза от общения была, я услышал общее настроение продавцов – ах, тут рядом Газпром, наши квартиры стоят огромных денег, торговаться не будем. Потом, примерно через полгода, один из этих продавцов позвонил мне, попросил помочь с продажей. Одумался человек, спросил – какая цена правильная? Ну и молодец, по правильной цене продали его квартиру быстро.
А тогда, после разговоров с продавцами, я понял одну важную мысль – когда мы найдём квартиру, то надо будет ценить эту находку. Не раздумывать подолгу, как иногда покупатели любят, а быстро авансировать, получать одобрение банка, и покупать. Это одобрение надо постараться получить побыстрее, значит — надо в банке договориться, чтоб не затягивали.
Для этого – лично познакомиться с нашим менеджером в банке. Голос по телефону – одно, лично знакомый человек – совсем другое.
И вторая мысль – надо использовать методы активного поиска нужной нам квартиры. То есть – всплошную оклеивать все дома и подъезды объявлениями, каждый день и по два раза. Где возможно – размещать объявления в лифтах, на этажах, у консьержей. Тогда есть надежда, что заинтересованный, или только задумавшийся о продаже человек увидит объявление и позвонит.
И ещё – для привлечения внимания надо использовать объявления с местной конкретикой.
Не вообще – «куплю квартиру в вашем доме», а с упоминанием здешних адресов – улица Намёткина, дома номер ХХ, ХХ, ХХ. Это гарантированно обращает на себя внимание. Возможны и уместны неформальные обращения — «Намёткинцы», «Эй, люди!», и другое подобное. Глаз человека на автомате выхватывает всё необычное, если при этом и эмоция у человека проскочила – всё, заметил; прочитает, вникнет.
Первые четыре дня объявления расклеивались везде, где можно, и немного там, где нельзя. Звонки были, звонили те самые продавцы переоцененных квартир, им я помочь не мог. Звонили собственники однокомнатных и трёхкомнатных квартир, они нам не подходили. Но впоследствии кому-то из них мы тоже помогли с продажей.
Время шло, покупатели волновались, ведь им надо было купить поскорее! И вот звонок, от консьержа, работает в одном из интересующих нас домов. Я с ним познакомился во время расклейки объявлений, рассказал, что ищем двухкомнатную квартиру. Объяснил, что, за хороший вариант, который подойдёт покупателю, мы его отблагодарим. Он обещал уточнить, вроде в доме кто-то планировал продавать квартиру.
А вот теперь всё подтвердилось, он нашёл того человека. Пока всё, как нам надо – двухкомнатная, этаж хороший – и больше ничего не известно. Я удивился, если уже продают, то рекламу квартиры я точно должен был видеть, а её нет. Странно! Потом уже выяснилось, что рекламу ещё не успели начать, вот прямо со следующего дня планировали. А мы, благодаря консьержу, пришли на один день раньше! И сумели в дальнейшем использовать это преимущество.
Ну, что, я позвал своих клиентов: — быстро приезжайте, надо посмотреть квартиру, и вносить аванс. Они приехали, всё посмотрели, да, всё подходит, и цена очень даже интересная. Там человек быстро хотел продать, время для него было дороже денег. Я подумал ещё на просмотре – вот, мы молодцы, нам повезло! Хорошо, что я с консъержами всеми познакомился. Дальше – бах – жизнь полна сюрпризов.
Мы на лестнице уже обсуждаем с риэлтором продавца условия предстоящей сделки, я слушаю всю документальную историю квартиры. И тут открывается лифт, и выходят две женщины, спрашивают – здесь квартиру продают? Продолжают — мы хотим посмотреть, нам надо купить, мы готовы, у нас деньги есть.
Потом выяснилось, они тоже от консьержа узнали, тут он уже перестарался. Он думал, что это тоже мои клиенты, которые опоздали маленько. Откуда они взялись, и так невовремя, я так и не узнал. Не одни мы ищем квартиру в этом квартале, понятно. Но очень, очень некстати!
Мои клиенты-покупатели прямо погрустнели лицом! Только что всё складывалось изумительно, быстро нашли хорошую квартиру. Плюс ещё огромный – человек уже всё своё из квартиры вывез, и много мебели оставил, и всю кухню, и готов квартиру передать сразу после госрегистрации перехода права. Значит, мы даже в свои жёсткие сроки укладываемся. Вариант для нас идеальный!
Но у нас ипотека, банк несколько дней будет всё одобрять, а эти женщины со свободными деньгами пришли. У них преимущество сильное. Риэлтор продавца с ними поговорила; я присутствую при этом, и вижу, что мы им проигрываем, что они быстрее могут купить. Ну, как бы ставлю себя на место коллеги – кого бы я выбрал? Если по источнику денег судить, то не в нашу пользу сравнение. И хозяин-продавец тоже внимательно слушает, он своему риэлтору доверяет, как видно из их общения. И мои клиенты тут же, страсти накалены!
Интересно всё повернулось. Коллега-риэлтор спрашивает у женщин – а у вас риэлтор есть? Кто вам всё будет проверять и организовывать? А то вы нам сейчас наобещаете, а назавтра возьмете и откажетесь. Те машут руками, нет, не откажемся!
Риэлтор с продавцом зашли назад в квартиру, поговорить и посоветоваться наедине. Мы все на лестничной площадке стоим. Я подумал, а может, это нарочно всё сделано? Такой способ — показать нам востребованность квартиры, и поднять цену? Я немало видел показов квартир, где риэлторы продавца применяли такую тактику. Нагоняют толпу «как бы покупателей», а на самом деле стажёров этого агентства недвижимости. И они там, в квартире, изображают интерес и желание купить, что позволяет задирать цену продажи.
Но обычно всё там выглядит неестественно, топорно, актёры из них так себе. Тут не то, непохоже, ведь пока ни слова о повышении цены не было. И вообще, нет признаков сговора, это видно из нюансов общения. Выходят через пять минут риэлтор с хозяином, риэлтор говорит – мы ничего не решили, назавтра выйдет объявление, будем смотреть, какой спрос на квартиру. Тогда и решим. Вторые покупатели записали телефон риэлтора, и мы все разошлись.
Как бы разошлись. Так просто сдаваться и пускать всё на самотёк я не собирался! Своих клиентов я попросил уйти, но недалеко, и быть наготове. Риэлтору той позвонил, попросил возможности пообщаться с ней прямо сейчас. Если и продавец будет, то ещё лучше. Она ответила, что это возможно, только ей надо ещё несколько минут для разговора с её клиентом-продавцом. Что-то они прямо сейчас там решали.
Вскоре мы тут же рядом с домом, в кафе, встретились. Хозяин-продавец тоже пришёл. Дядька по виду солидный, но волнуется. Он сказал – мне деньги нужны срочно!
Если мы именно вам будем продавать, вы быстро всё организуете, банк не затянет одобрение? И ещё добавил – мне мой риэлтор отсоветовал уже тех других покупателей. У них своего специалиста нет, это ненадёжно. Сегодня хотят, завтра не хотят, с ними время можно потерять. Эх, говорит, если бы у вас ещё и деньги были свободные!
Я спросил, почему не стали ждать завтра? Ведь выйдет реклама, будет спрос больше? Нет, отвечает, у меня очень срочная ситуация, счёт идёт на часы-дни, а не на деньги. Мой риэлтор мне сказала, что с вами можно иметь дело, поэтому мы сейчас и разговариваем.
Я тут же позвонил в банк, я нашего банковского менеджера уже знал лично, ездил в банк, мы общались. Если бы я сейчас впервые позвонил этому сотруднику, то разговор складывался бы совсем по-другому. Личное общение нельзя ничем заменить! Объяснил, что всё как я и думал – квартиру уже нашли, но решение от банка надо получить срочное. Описал на словах известную мне картину по документам на квартиру. Менеджер ответил, что не видит сложностей, одобрят квартиру, и быстро.
И ещё. Я постоянно оценивал всю ситуацию на предмет какой-нибудь неестественности, какой-то скрытой угрозы, рисков для своих клиентов. Что за люди продавец и риэлтор? Как человек говорит, выражение лица, какие у него жесты, есть ли фактические несоответствия? Потому, что всё происходившее могло быть и честной продажей в необычных срочных условиях, а могло быть и попыткой тонкого обмана.
Нам, для начала сотрудничества с продавцом и риэлтором, надо было вносить аванс. Вот насколько это безопасно для моих покупателей? Может, нам уже плетут сеть из интересной цены, «как бы ажиотажного» спроса, срочности продажи? Это всё вместе вводит неопытных покупателей в состояние волнения и необдуманной спешки. И тогда принимаются неразумные решения, и возможны финансовые потери.
Но никаких сигналов опасности я не видел. Продавец был взволнован, неусидчив, что-то у него там было серьёзно с деньгами и необходимостью продажи. Взволнован – это хорошо, обманщики обычно выглядят внешне спокойно. Он согласился на минимальную сумму аванса – 30000 рублей. Хотел бы обмануть – завёл бы речь о крупной сумме, тысяч в 200-300, хотя и это не всегда показатель. Только, говорит, поскорее всё делайте.
Я позвонил своим клиентам, позвал их к нам. Они пришли, мы всё ещё раз проговорили. Я объяснил своим особенности данной сделки по срочной покупке квартиры. И попросил их со своей стороны тоже мотивировать банк рассматривать и одобрять квартиру поскорее.
