Реклама квартиры — несколько способов навредить себе
Наверняка многие видели на интернет-площадках рекламы недвижимости такой феномен — несколько объявлений о продаже одной и той же квартиры. Бывает, что фотографии разные, но чётко видно, что квартира на них одна и та же. А иногда и так, что фото тоже одинаковые. Текстовое описание продаваемой квартиры в объявлениях тоже близкое по смыслу. Где-то покороче, где-то подлиннее.
Опытный взгляд сразу может разобрать, в чём тут дело, и как надо выстраивать тактику работы с этими объявлениями, с авторами объявлений и с самим хозяином-продавцом квартиры. Человеку неопытному мало что понятно! Квартира ведь одна, так зачем её рекламировать несколькими объявлениями? Тем более, что и цена во всех них одна и та же. Или немножко отличается, буквально на 10-50 тысяч рублей.
А может, это вообще мошенники? К таким только позвони, начни общаться, потом сам пожалеешь! Или, почему в одном объявлении цена немножко ниже, чем у других? Может, это объявление самого собственника-продавца? Тогда надо ему сразу звонить!
Успокою, это не мошенники. И объявления от самого собственника в этой галерее объявлений может и не быть. Собственник в этой ситуации совершает одну крупную ошибку, но делает это по незнанию, и в надежде, что так лучше.
В какой момент он совершает ошибку, и к чему она приведёт?
Будем понемногу разбираться. Заодно затронем в статье и некоторые попутные темы. В недвижимости, как и вообще в жизни, всё переплетено. Начнём с вопроса – откуда берутся несколько объявлений на одну квартиру?
Представим себе картину – некто задумал продать свою квартиру. С чего начать? Правильно, надо определиться с ценой. Это происходит двумя-тремя путями.
Первый – посмотреть цены на сходные квартиры на интернет-досках объявлений по недвижимости. В последнее время этот способ всё менее и менее точен. Вы можете сравнить цены с аналогами, и поставить ту же цену, но спроса на квартиру не будет никакого. Почему?
Потому, что, в результате тонких манипуляций, интернет-площадки объявлений сумели сделать так, что податели объявлений сами неосознанно завышают цены на рекламируемые ими квартиры. На эти переоцененные квартиры нет спроса, и объявления поэтому публикуются подолгу. А чем дольше публикуются объявления, тем больше доход площадок.
Можно и так сказать – когда вы видите чужое объявление, то вы видите только объект и цену. Но вы не видите реакцию рынка на это объявление. Например, реклама квартиры, квартира точно как ваша. Цена, за которую рекламируют эту квартиру, вас устраивает. Всё здорово, ставим эту же цену?
Нет, не всё здорово. Если позвонить по объявлению, и поговорить доверительно (умеючи это можно сделать), то мы узнАем, что продавцы чуть не плачут! Давно реклама идёт, а покупателей ни одного не было. И вы так хотите, чтоб реклама была, а спроса не было? Правильно, не хотите. Значит, повнимательнее с чужими объявлениями. Опора на них ненадёжна.
Справедливости ради надо отметить, что метод «проб и ошибок» может дать плоды. Если человек умеет анализировать и сопоставлять, то он придёт к тому, что если нет спроса, то дело в цене. Конечно, там ещё есть несколько факторов, влияющих на возможность продажи. Но цена – главный фактор. Сколько времени займёт это осмысление, заранее предсказать нельзя.
Я встречал людей, которые самостоятельно рекламируют свою квартиру годами. И говорят об этом с долей гордости, что вот, сами всё знают и умеют. Фактически их «умение» свелось к регулярному переводу денег со своей банковской карточки на счёт площадки объявлений.
Звонков нет, общения с потенциальными покупателями нет. Ну, что же, у каждого свой путь. Обычно, при разумной цене и достаточной по объёму рекламе, продажа происходит от начала рекламы и до дня сделки за один месяц.
Второй общепризнанный путь определения цены такой. Человек обзванивает два-три-четыре агентства недвижимости, описывает квартиру, иногда пересылает фотографии. Ему дают примерную оценку. У этого способа есть два минуса.
Точнее, один минус, и одна особенность человеческого восприятия. Минус в том, что заочная «оценка по телефону» — неточная, всегда даёт много ошибок. Например. Окна в квартире куда выходят? По телефону это не видно. Окна могут выходить в тихий парк, а могут — на шумный проспект. Разница в привлекательности квартиры будет большая. И разница в цене окажется соответствующая. Желающих купить квартиру с окнами на автодорогу очень мало, такую квартиру без хорошего дисконта не продать. И всё это при оценке по телефону запросто может быть упущено из виду.
Теперь про особенность человеческого восприятия. Будущий продавец обычно выбирает то агентство, которое называет цену выше. Которое обещает продать подороже. Агентство обещает продать подороже тоже неспроста.
Тот, кто обещает, знает человеческие слабости, и думает так «Сейчас пообещаю повыше, но по этой цене продать нереально. Ничего, попробуем недели две-три, а дальше человек сам поймёт, что это дорого. Но к этому времени мы с ним познакомимся поближе, он будет доверять моим советам.
И тогда он согласится снизить цену, и квартира будет продана. А если сейчас сразу назвать реальную цену, то он уйдёт к тому, кто обещает дороже продать; ну и зачем мне надо называть реальную цену?»
Мысль совершенно логичная при общении с несведущим человеком. Пока нет доверия к советам, нельзя советовать неприятное! Будь ты хоть сто раз прав, и будь ты хоть главным экспертом в мире, а послушают того, кто говорит то, что приятно и хочется слышать человеку.
Тут нельзя не вспомнить телерекламу одного агентства недвижимости. Она прекрасно укладывается в эту схему «Сначала создай доверие, потом советуй». Они в рекламе обещают, что продадут любую квартиру за шесть недель. А если не продадут, то сами у вас выкупят за 95% рыночной цены, и будут дальше продавать сами.
Как здорово, и думать ни о чём не надо! Ура, идём туда, там профессионалы. Но «всё здорово» только до вопроса – а что такое «рыночная цена»? От какой суммы предстоит получить 95% ? Об этом не задумывается, и об этом не знает никто. Нигде заранее не прописана «рыночная цена» на каждую квартиру.
А потому и обещание это ничего не стоит, и ни к чему не обязывает эту компанию. Но главное и не в этом! Главное в том, что сейчас человек знает (думает, что знает), что он точно получит деньги к нужному моменту. И поэтому лоялен к компании. Ну, вот точно же, всё без обмана! Если не продадут, то сами выкупят!
И вот эта лояльность и является главным результатом, главным продуктом данной рекламы. Люди пойдут к ним на приманку спокойствия, что всё будет сделано вовремя. Снимаю шляпу, психологи компании всё чётко просчитали!
За шесть недель у продавца с его риэлтором от этой компании обязательно установятся доверительные отношения. И, если у продавца и были какие-то неправильные взгляды про цену его квартиры, то риэлтор эти иллюзии исправит. И человек продаст квартиру за реальную цену, и будет счастлив.
И важно, что именно эта компания, благодаря немудрёной, но тонкой рекламе, заработает вознаграждение на этой продаже. Всё по правильной схеме. Заработать доверие продавца, достичь устойчивого психологического контакта, дать разумный совет не сразу, а только когда человек готов его слышать и принимать некритично.
Третий путь определения цены вынужденный. К нему приходят, когда сначала пробуют пойти по первому пути. Но спроса нет, а продать надо. Тогда, уже после получения первоначального опыта, человек переходит ко второму варианту, то есть начинает обзванивать агентства недвижимости. Там всё происходит так, как описано выше. Только уже с поправкой на предыдущий неудачный опыт продавца.
Перечисление способов определения цены рекламы квартиры разумно будет завершить ссылкой на статью о ценообразовании на рынке недвижимости. Вот здесь эта тема раскрыта более подробно.
Вернёмся к главному – к рекламе квартиры от нескольких агентов. Как уже понятно, хозяин звонил и советовался с каждым из них. Все они теперь знают об этой квартире, о ситуации с продажей. Причём знают не откуда-то, а непосредственно от собственника-продавца.
Он по собственной инициативе общался с ними, советовался, признавался в неумении продать квартиру. Ну, что. Каждый из агентов потенциально заинтересован помочь в продаже этой квартиры, и заработать деньги. И каждый предлагает собственнику начать рекламу квартиры с помощью этого агента.
И вот здесь и происходит та самая большая ошибка, когда собственник соглашается сотрудничать со всеми. Никогда не понимал, зачем так поступает собственник! В чём его ошибка, ещё разберём. Но, по крайней мере, он не обязан понимать, что вредит сам себе. Он непрофессионален в этих вопросах. Обычно человек рассуждает так, что чем больше объявлений, тем виднее его квартира на рынке, и тем больше шансов продать её поскорее и подороже. Внешне даже логично, но по сути в корне ошибочно.
А вот зачем так делают агенты, мне категорически непонятно! Они-то ведь знают, что нанесут больше вреда, чем принесут пользы.
Итак, по порядку, какую ошибку делает собственник-продавец, соглашаясь рекламировать квартиру через двух-трёх-четырёх агентов? Очень простую. Первая ошибка в том, что предложение перестаёт быть «ясным» для потенциального покупателя.
Кто продаёт, почему объявлений несколько? Какой именно агент в действительности представляет собственника? А может, тут что-то нечисто?
Звонить по всем этим объявлениям будут в последнюю очередь. Сначала прозвонят те квартиры, которые рекламируются одним объявлением.
А ещё эта квартира и её продажа потенциально конфликтные! Вы, как покупатель, начнёте сотрудничать с одним из агентов, например. А другие агенты огорчатся, и сделают всё, что бы сорвать сделку. Постараются придумать, что сказать собственнику, что бы всё развалилось. Самое простое — что есть другой покупатель, готовый купить подороже…
Вторая ошибка в том, что и сами объявления будут обязательно разные. У одного агента всё красиво, фото хорошие, описание интересное и грамотное, все цифры (площади, этаж) без ошибок. А у другого грамматические ошибки в описании, фото небрежные, и так далее.
А ведь объявление – лицо квартиры на рынке! Плохая, некачественная реклама квартиры вредит продаже. По наихудшему из всех объявлению будут судить о квартире и о тех, кто её продаёт.
И третья, главная ошибка. Каждый из агентов, согласившихся «пуститься наперегонки», знает о наличии других объявлений. Интернет открыт любому, в две секунды любой может увидеть все эти объявления, и агенты тем более могут. Каждый из них хочет опередить коллег-конкурентов, и продать первым. Как привлечь внимание именно к своему объявлению?
Правильно, поставить цену пониже! Немножко пониже, для московской квартиры — тысяч на 10-50. Вот откуда берутся различия в цене на одну и ту же квартиру.
Когда другие агенты-соперники это увидят, они так же начнут названивать собственнику, и обиженно говорить, что вот этот «плохой Вася» снизил цену без вашего согласия. Прикажите ему вернуть цену назад, как у всех, а то так нечестно! Дальше будет так, как будет. Может, собственник Васе не позвонит совсем. Может, позвонит, и Вася ему что-то наобещает, что вот-вот уже покупатель на подходе, и оставит цену…
И другие агенты от огорчения в своих объявлениях цену тоже снизят. Что дальше? Дальше снижение пойдёт по второму и третьему кругу, и ещё дальше. Если собственник этому условному «Васе» скажет, что бы тот объявление снял совсем, и не путал своим объявлением других, то Вася может объявление убрать. А может и не убрать.
Почему? Да просто из вредности! Реальных рычагов воздействия на такого агента – нет. И у собственника возникнет вопрос, как можно прекратить вредную рекламу? А это надо куда-то ехать, с кем-то разговаривать, а то и ругаться. Много ненужных действий, но он всё сам себе так устроил.
В общем, уже на этом этапе собственник своим необдуманным решением о привлечении нескольких агентов сильно осложнил себе жизнь, и затруднил продажу. Смотрим дальше. Реклама квартиры идёт, и находится грамотный риэлтор того покупателя, которому квартира подходит.
Он видит несколько объявлений, сразу понимает картину, и начинает свою игру. Обзванивает каждого агента, и предлагает «прогнуть» собственника на максимальный торг. Кто уговорит собственника сильнее уступить по цене, тот и выиграет в этой глупой гонке. Итог – квартира будет продана дешевле, чем если бы её рекламировал один грамотный агент.
Но чаще бывает так, что собственник раньше успевает осознать свою ошибку, и старается прекратить эту «групповую рекламу».
И здесь есть ещё одна неочевидная причина такого решения собственника. Рассмотрим её поподробнее. Эта причина – его эмоциональная усталость от общения и разговоров со своими многочисленными бестолковыми агентами.
Общение – это работа. Это одна из тех «нош», которую всегда, по смыслу его деятельности, перекладывают на риэлтора. Риэлтор общается по делам клиента со всеми и всегда, а потом, в удобное для клиента время, передаёт эту полученную информацию ему. Предварительно отсортировав по срочности, важности, достоверности и т.д.
То есть. Риэлтор поговорил за день с 15 разными людьми, свёл полученную информацию в «единый файл», и вечером озвучил её клиенту. Это удобно, это экономит время и внимание клиента. А в вышеописанной ситуации всё наоборот.
Каково нашему незадачливому собственнику с тремя агентами, конкурирующими за возможность поучаствовать в продаже его квартиры? Они втроём активно «атакуют» его по каждому поводу! Весь день и каждый день. И, по сути, требуют, что бы он улаживал возникающие между этими агентами конфликты. В результате человек перегружен бессмысленным токсичным общением. Это точно не то, что хотел получить от риэлторов наш продавец! Ему-то хочется наоборот, поменьше думать о продаже. Вот он и одумывается, и прекращает сотрудничество с ними. Пытается убрать рекламу квартиры. Только вот жаль, что время потеряно. И репутация квартиры на рынке испорчена.
Уважаемые собственники, запомните простую мысль. Если какой-то агент (или агенты) согласны участвовать в рекламе квартиры «наперегонки», когда эта реклама уже выходит от другого агента, то этот агент – вредитель и непрофессионал. У него явно нет работы, нет клиентов, и он рад схватиться за любую возможность заработать.
Он прекрасно осознаёт, что своим участием только навредит продаже квартиры, снизит размер выручки за неё. Но спокойно и цинично идёт на нарушение интересов продавца квартиры. Надеется выиграть в этой гонке, выиграть любой ценой. В данном случае выражение «любой ценой» надо понимать буквально. Агент готов продать квартиру за любую цену, на которую найдётся покупатель.
Для контраста рассмотрим, как работает агент, единолично представляющий квартиру на рынке. Первое и главное – он спокоен. Он знает, что его клиент-продавец обязательный и порядочный человек, для которого хочется сделать всю работу по рекламе и продаже квартиры «на пять с плюсом».
Когда представляешь квартиру на рынке единолично, эксклюзивно, есть смысл использовать все виды рекламы, в том числе оплачивая их за свой счёт. Да, за свой счёт! Потому, что продажа произойдёт только через меня, и все вложения вернутся вместе с гарантированным вознаграждением.
И очень важное, ключевое следствие эксклюзивности – на одного агента замыкается весь спрос, все звонки и контакты. И он может выбрать наилучшее предложение, оценить его плюсы и минусы.
Может, грамотно влияя на потенциальных покупателей, поднять цену, создав атмосферу ажиотажа и конкуренции.
И представить своему клиенту-продавцу все объективно существующие варианты покупателей, и обосновать, почему вот именно этот является наилучшим.
Совет. Если вы уже допустили такое, и вашу квартиру взялись, с вашего ведома, рекламировать несколько агентов, остановите это безумие. Ничего хорошего не получится. Не надо надеяться, что вот сейчас, ещё неделька, и найдётся покупатель. Будут проходить неделя за неделей и месяц за месяцем, но всё без толку.
Напишите каждому агенту сообщение – принял решение прекратить сотрудничество, продавать квартиру в ближайшее время не планирую, требую всю рекламу снять с публикации полностью и навсегда.
И сделайте перерыв на один месяц. Ничего страшного, даже если вам надо продавать срочно! Вы уже не продали, и в ближайшее время не продадите. Реклама квартиры уже получила репутацию «непонятной», сомнительной.
Выключить рекламу необходимо, что бы рынок «забыл» о вашем предложении и его недостатках.
За этот «месяц тишины» определитесь, кто именно будет представлять вашу квартиру на рынке, и начните новую рекламу. Но это должен быть только один специалист! И не из тех, кто уже участвовал в продаже прежде.
«Перезагрузите» продажу, и не повторяйте свои ошибки. И тогда всё у вас получится!
Желаю всем быстрых и лёгких сделок!
