Продажа квартиры для оплаты учёбы (часть 3)
Часть 3
Всё относительно на рынке! Заранее цену предсказать и объявить её продавцу – нельзя. Но человек слышит то, что хочет слышать. И когда ему говорят – продадим за «наивысшую возможную цену», то он к этим словам прикладывает цифры из своей головы. И потом оказывается недоволен результатами!
А ему говорят – видите, сколько мы всего сделали и организовали, людей пришло много-много; вот, предложили такую цену. И эта цена и есть нынешняя наивысшая возможная! Да, точно, так и есть.
Формально так. Но эта получившаяся цена не воспринимается продавцом как справедливая. У него надежда была другая. Подороже продать! Ему это неявно обещали, когда говорили, что способ наилучший. Это один неприятный момент в таких сделках.
Есть и второй – для обычного среднего человека всё как-то быстро происходит. 3-4 недели! Человек думает – как бы не ошибиться в этой спешке, не продешевить! И, по итогу, часто ему предложенная цена продажи квартиры не нравится.
В среднем, сделкой заканчивается примерно ¼ проведённых аукционов. Способ больше подходит для дорогих, редких или даже единичных объектов. Городские особняки, большие загородные дома, крупная коммерческая недвижимость.
То есть такие объекты, на которые сложно установить реальную цену спроса. И вот как раз в результате грамотно организованного интереса потенциальных покупателей к объекту и проводится исследование – за сколько его согласны купить те, у кого есть соответствующие средства. На дорогой объект покупателей считанные единицы!
Без большой и дорогой рекламной компании до этих единичных платёжеспособных покупателей и не докричишься. Иногда оказывается, что на объект находится только один покупатель во всей Москве или даже России. И тогда продавец, конечно, внимательно прислушивается к этому единственному источнику денег. И обычно они сходятся в цене, и происходит сделка.
Есть и продавцы, не согласные с доводами о цене их объекта. Эти остаются наедине со своим бесценным объектом-сокровищем. И либо ждут ещё несколько лет другого штучного покупателя, либо позже соглашаются на то, что им предлагают. Если им ещё предлагают!
Вот так мы познакомились с аукционным способом продажи квартир и иной недвижимости. Разобрались с ним поподробнее, и решили продолжить продажу традиционным способом. Это решение было верным, и дальнейшие события это показали.
Уже потом, после завершения нашей сделки, я созвонился с тем своим новым знакомым, рассказал ему о нашем успехе. О той цене, по которой мы продали квартиру. Он поздравил меня, и сказал, что о такой цене можно только мечтать. Что достичь этой цифры они даже и не планировали.
Это как раз перекликается с названием метода – быстрые продажи. В первую очередь быстрые, а уже во вторую – дорогие, или, там, «по высокой цене». В самом методе внутреннее противоречие есть. Если продавать быстро, то «обрезаются» те интересанты-покупатели, кто выйдет на рынок в поиске квартиры немного позже. И кто, вполне может быть, будет заинтересован в квартире сильнее, чем все те десятки человек, посмотревшие её в режиме «все показы в один-два дня».
А мы рекламировали квартиру в общей сложности три месяца, и к нам пришёл самый мотивированный покупатель. Готов купить по максимальной цене, но только что бы именно эта квартира, этот дом.
Была вторая половина августа, рынок оживился. Просмотров нашей квартиры ещё не было, но общий уровень интереса со стороны покупателей явно увеличился. Правда, и уровень опасений моей клиентки возрос, ведь с каждым днём она приближалась к дате выплаты кредита. Было наконец решено разместить на обоих балконах баннеры, что я и сделал.
Звонки по ним начались немедленно, через три минуты после размещения. Конечно, на баннере есть только номер телефона и слово «Продам». Поэтому звонят многие, но после моих объяснений интерес теряют. Кому-то количество комнат не подходит, кому-то площадь кухни. Ну, это уж такой вид рекламы – только для первичного привлечения внимания! Отсев большой.
Зато, у баннера есть мощное психологическое воздействие. Его видят все! Так, ну и что дальше? – спросит скептик.
Дальше вот что. В один из дней появляется у нас мотивированный покупатель. И он, например, начинает торговаться. Его право! Но мы бы торга не хотели. Как нам его избежать? А так и говорим им, что у нас реклама квартиры полным ходом по всем направлениям. Много у кого баннер видели? Вот, а у нас есть! Обращений много, со дня на день внесут нам аванс. Так что давайте без торга, мы тогда готовы с вами делать сделку.
И в это наше преувеличение легко поверить. Вот почему. В отличие от интернет-объявления, существование баннера очевидно физически. И вот здесь интересант попадает в «ловушку» своих опасений. Я поднял голову, и сразу увидел этот баннер, и благодаря ему нашёл хорошую квартиру – размышляет он. А ведь есть другие возможные покупатели, и они так же легко могут увидеть баннер! Вот он, висит высоко, яркий, любой его заметит! И не важно, что на самом деле он увидел объявление в интернете. Баннер-то и вправду всем виден, и это заставляет нервничать того, кто настроился на покупку нашей квартиры. Он понимает – его конкуренты не дремлют.
И вот, как по расписанию, начались показы квартиры. Это сезонное увеличение спроса сработало. Я всегда старался быть на показах. Это позволяет сразу квалифицировать покупателей, сразу выяснять подробности их ситуации. Выспросил человека, послушал его, и иногда сразу понимаешь, что ничего серьёзного нет, так, «просто ходит смотрит». Можно про него забывать и в расчёт не принимать. Разные были люди.
Вот пришли, всё понравилось, особенно то, что состояние хорошее, ремонт после покупки можно не делать. К окончанию просмотра уже прямо вот решили, что точно покупают. У всех настроение приподнятое, и моя клиентка тоже очень рада! Но слова – это слова. Договорились, что завтра мне обязательно перезвонят, ну вот точно перезвонят. Назавтра тишина.
Через пару дней я им перезвонил, — ой, простите, мы передумали. А телефон ваш потеряли, поэтому не звонили. Это не причина, мой телефон в объявлении, объявление в интернете. Интернет ведь вы не потеряли? Просто необязательные люди! Клиентка расстроилась, а я ей говорю – прекрасно, что «отвалились», как с таким людьми начинать серьёзное дело? Они и накануне сделки могут передумать!
Заканчивался сентябрь. Всё шло по моему плану. Спрос на квартиру был. У нас были две «почти решивших купить» семьи. Одни из них мне нравились больше, в основном, потому что с их риэлтором у меня был нормальный профессиональный контакт. Это очень важно, мне с ним готовить сделку, взаимопонимание должно быть.
Семья — муж с женой, около 60-лет. Пришли, посмотрели, всё понравилось. Потом ещё раз попросились посмотреть, теперь с сыном взрослым. Их риэлтор сказал, что у них сейчас идёт продажа квартиры; у них покупает ипотечник, с банком всё решено, одобрение есть. Но. Пока сам в этот банк не съездишь, и всё не обсудишь лично, ничего прогнозировать нельзя.
Я съездил, пообщался, порядок. Мы им дали согласие, решили встречаться, брать от них аванс. И вот они уже несколько дней никак не могли собраться, и приехать и внести нам аванс. Ну, просто что-то им мешало, а так они нам твёрдо пообещали, что да, вот на днях придём. Но на словах, и сроки переносят.
Это чёткий и нехороший признак того, что в реальности они решение о покупке нашей квартиры не приняли. Может, выбирают из нескольких вариантов, да там что угодно может быть. Может, ждут, что мы пойдём на торг.
Вторые интересанты позвонили сами, говорят, пока берём паузу. Что-то у них там замедлилось в жизненных планах, я сейчас уже и не помню.
Ну, и у нас ни перед кем обязательств нет. Если они затягивают, то и мы вправе играть в своих интересах. Правда, и время идёт, на дворе вторая половина октября. Реклама наша продолжается, баннеры на месте. Обращения есть.
И вот как-то вечером мне звонит женщина, представляется, что риэлтор. Её номер у меня в телефоне уже отмечен, звонила прежде. Говорит, что они уже раньше смотрели квартиру (я их вспомнил), им понравилось. Но они тогда никак не проявили дальнейший интерес; потому, что у них тогда денег ещё не было.
А теперь деньги на подходе, скоро окончится государственная регистрация двух их предыдущих сделок. Я ей честно отвечаю, что нам завтра-послезавтра вносят аванс, покупатели у нас есть. Тут она чуть не в плач! Говорит – Дмитрий, нам нужна только эта квартира!
Её клиентка с мужем развелась, и ей оставят двух детей, только если она купит для них и себя именно трёхкомнатную квартиру. Иначе органы опеки против; отдадут детей отцу, в общем, там целая большая драма у людей. И нужен только этот дом, потому, что там живёт бабушка детей, мама клиентки. И опять риэлтор сказала – пожалуйста, продайте квартиру нам, нам очень надо!
Вот! Вот он, наш лучший вариант! Он просто появляется, когда приходит его время. Ради него мы и ждали, и клиентка моя нервничала так долго. Конечно, нам и самим гораздо проще иметь дело с покупателями со «свободными деньгами», а не с ипотечным банком и ещё одной квартирой в цепочке.
Но я виду и радости не подаю. Голос нейтральный. Сейчас надо интерес к нашей квартире использовать «по максимуму». Скажите, какая у вас максимальная посильная сумма, которую вы можете заплатить за нашу квартиру? – спрашиваю женщину-риэлтора. То есть, начинаю торг на повышение. Если им надо именно тут и именно сейчас, то пусть платят больше!
И она мне тут же называет цифру, на несколько сот тысяч выше нашей нынешней цены. Понятно – им нужна только эта квартира, они не экономят. Прекрасно, это моей клиентке очень кстати – она этими дополнительными деньгами возместит себе то, что выплатила в виде огромных процентов по тому кредиту.
Тут напомню про баннеры. В том числе и их наличие показывало всем заинтересованным покупателям, что наша продажа квартиры «видна» всем. И делало потенциальных покупателей сговорчивее, рождало в них полезную для нас неуверенность. Ведь в те времена торг на повышение был исключительным везением! И у нас получилось это сделать.
Вот так удачно сложилось. На следующий день мы встретились на квартире для получения аванса. Тем прежним нерасторопным покупателям я позвонил, и сказал, что они опоздали, что мы с ними продолжать сотрудничество не будем. Запросто ведь могли не тянуть, внести вовремя аванс, и сейчас готовились бы к сделке. Ну, бывает, сами себя обхитрили.
Но у нас были и некоторые сложности с этими новыми покупателями. Речь про деньги — у них ведь ещё не вся сумма была «на руках». Здесь было о чём подумать, потому, что счёт для нас уже шёл на дни! Моей клиентке надо было иметь сумму от продажи квартиры к определённому моменту.
Условно, к 22 ноября. То есть, отсчитываем на 2 недели (срок государственной регистрации) плюс 2 дня (на всякий случай) назад, получаем крайнюю дату сделки 5 ноября. Но у наших покупателей вся сумма денег от их предыдущей сделки будет только 9 ноября, сейчас есть примерно 1/3 часть требуемой суммы. Если начинать сделку 9-го, то государственная регистрация перехода права будет окончена около 24-25 числа, а это поздно. Это для моей клиентки штрафы и иные неприятности с возвратом кредита.
Я посмотрел на нашу покупательницу, пообщался лично с её риэлтором. Очень здравомыслящая женщина, огромный опыт, с такими приятно и легко работать. Искренна, очень переживала, что бы мы продавали квартиру именно её клиентке. Сейчас рада, что получилось нас уговорить. Вижу, что с их стороны нет ни малейшего намёка на что-то непредсказуемое. Они очень хотят купить именно эту квартиру, им во всей Москве нужен только этот дом.
И я им предложил нестандартный ход. Делаем сделку 5 ноября, подписываем договор купли-продажи, и подаём его на государственную регистрацию перехода права. В банковскую ячейку при этом закладываем 1/3 суммы, всё, что у них есть на тот момент.
Через 4 дня, 9 ноября, встречаемся в том же банке ещё раз, и закладываем оставшуюся часть суммы во вторую ячейку. 20 ноября получаем документы из государственной регистрации, и получаем доступ к деньгам в обеих ячейках. Все деньги у нас, и мы получили их тогда, когда нам надо.
Они очень обрадовались, что всё так просто можно решить, и всё получается. Поблагодарили меня за доверие. Конечно, в вежливых выражениях и в уважительной форме я сделал оговорку. Да, всё так и будет прекрасно, обязательно. Но, если вечером 9 ноября мы не встретимся в банке и не заложим вторую ячейку с основной суммой за квартиру, то утром 10 ноября я подам в Росреестр заявление об отказе от государственной регистрации перехода права по договору (у меня была доверенность). Как говорится, доверяй, но контролируй. Они согласились, конечно.
Рисковали мы? Да, риск был. Если что-то пойдёт у наших покупателей не так, и своих денег они вовремя не получат. Но сделок совсем без риска не бывает! Все риски надо грамотно оценивать, и действовать соответственно. Где-то отказываться от сотрудничества, где-то – придумывать подстраховки. В общем, в этом и заключается умение организовывать сделки с недвижимостью.
Все прошло так, как договорились. Сделали закладку в ячейку одной суммы, и подали документы в Росреестр. Через 4 дня встретились ещё раз, и заложили в сейф вторую часть оплаты за квартиру. А потом получили документы из государственной регистрации, встретились в банке, и моя клиентка получила всю выручку за квартиру разом.
Ура, всё сделали! Моя клиентка чувствовала себя уже достаточно хорошо, вовремя освободила квартиру от мебели и вещей, и мы в оговоренное время передали квартиру покупательнице.
На передаче квартиры был момент. Как-то смешно и неразумно получилось. Хозяйка-продавец при разборе шкафов до переезда нашла совершенно новый комплект для установки квартирного видеодомофона. И даже относительно новая модель! Ну и на радостях, что дорого и вовремя продали квартиру, решила этот комплект подарить покупателям. И сразу им, при начале передачи квартиры, про это сказала; те были довольны. Тысяч 8 такая штука стоит, приятный подарок!
А дальше покупатели стали проверять через «личные кабинеты» в интернете задолженности по оплате за электричество, воду, дошли до городского телефона. И видят, там задолженность 185 рублей. И прямо так ополчились на мою клиентку, что это такое, почему задолженность! Что ж вы не оплатили!
Та удивилась, да, упустила из виду в суете переезда. Из-за этой суммы надо ли вообще начинать разговор, тем более, такой эмоциональный? Я, что бы закрыть вопрос, сразу отдал покупателям 200 рублей.
Но отношения уже как-то перестали быть «тёплыми». И подарок дарить расхотелось, поэтому мы быстро подписали Акт передачи, забрали этот домофон, и ушли. Я потом думал, почему эта ничтожная сумма задолженности так возмутила покупателей? Ну, серьёзно, позади такое большое дело, всё удачно, всё вовремя получилось. Радоваться надо! А потом решил, что, может, это психология такая – всё сделано, и люди чуть расслабились, дали выход эмоциям. И не в деньгах дело, а в волнении! И глупо придрались к маленькой сумме, и не получили дорогой и полезный видеодомофон. Ладно, это мелочь, главное, что квартира была продана вовремя.
Дальше всё просто. Клиентка погасила сумму кредита, перечислила деньги на счёт кредитора. Мы с ней приехали на встречу с кредитором, он в нашем присутствии подал в Росреестр заявление о погашении кредита и о снятии обременения с права собственности моей клиентки на вторую квартиру. Всё, и это сделали – моя клиентка теперь могла полностью распоряжаться квартирой, обременение было снято.
Сейчас посмотрел – получилась длинная история. Ну, решил, что надо некоторые вещи подробно описать, что бы всё было понятно. В каждой продаже квартиры, в каждой сделке есть что-то поучительное. Вот как мы тут, например – стремились продать поскорее (так все хотят), и даже были готовы на значительный торг. И причины были веские у моей клиентки.
А потом получилось так, что именно позже к нам пришли наилучшие покупатели! И у нас получилось, пусть и в последний момент, продать квартиру к сроку. Я потом, вспоминая другие истории покупок и продаж, понял – всё происходит в какое-то «самое правильное» время. Важно – этот момент надо уметь быстро распознать и грамотно им воспользоваться.
Желаю всем сделок в наилучший момент – вовремя!
