Простой способ навредить сделке — какой он?
Перед началом любой совместной деятельности ранее незнакомых людей всегда полезно установить правила. Поэтому, когда происходит первая встреча с моими новыми клиентами, я стараюсь коротко и ясно обозначить несколько ключевых моментов. Обычно они неочевидны, но очень важны!
Например – если будем искать квартиру для покупки, то на просмотрах ходить «с каменными лицами», не проявляя интереса и позитивных эмоций. Иначе потом будет сложнее торговаться!
Или, если продаём – при визитах покупателей на квартиру поменьше говорить. Потому что есть правило: чем больше говорим, тем дольше рекламируем, и тем дешевле в результате продаём!
Ещё важный момент, о нём сегодня и пойдёт речь – общение между продавцами и покупателями «напрямую». Когда я рекомендую своим клиентам воздержаться от личных контактов с будущими контрагентами, то бывает два типа реакции:
— если мы не впервые сотрудничаем, или они по рекомендации обратились, то ответ – да, хорошо, не будем!
— если мы пока мало знакомы, и они нашли меня не по рекомендации, то совет воспринимается ими настороженно; как так, почему не общаться? Я и сам (сама) могу с ними поговорить, ничего сложного тут нет! Иногда мне на это отвечают – нет, ну как это, а вдруг нас кто-то обмануть захочет, а мы сами этому будем способствовать, не общаясь!
У меня на такое возражение ответа нет, честно! Если изначально все под подозрением, то тут ничего не посоветуешь. Да и зачем советовать, если доверия нет…
Вообще же, «прямое» общение сторон практически всегда приводит к каким-либо негативным последствиям. Либо для одной из сторон, либо для сделки в целом. Вот поэтому риэлторы и не любят такого «параллельного общения», что потом надо будет что-то исправлять, передоговариваться, гасить возникший негатив. Но не всегда это возможно сделать!
Незнакомые люди друг другу обычно не доверяют, особенно в таком важном ответственном деле, как сделка с недвижимостью. Для того, что бы преодолеть это нормальное недоверие, как раз и нанимают специалистов-риэлторов. Опытный специалист знает все важные обстоятельства, о которых надо договориться.
Знает о точках «наибольшего риска» для каждой из сторон в сделке. Знает, на что коллега-контрагент легко согласится, потому что «так принято» и это безопасно. А на что соглашаться нельзя, потому, что это в дальнейшем может «выйти боком».
Знает, как опасно недопонимание – когда человеку просто что-то до конца неясно. И как он может мысленно раздуть эту неясность в огромную угрозу для себя! И как внезапно вдруг может проявиться этот выдуманный страх угрозы. Знает, где и что обычно бывает неясно клиентам, где надо повторить, где особо разъяснить.
Забавно, но дальше часто возникает вот что: риэлторы организуют атмосферу доверия, и сторонам сделки легче общаться, теперь уже все успокоились — все хорошие люди. В том числе начинают общаться и напрямую, минуя своих специалистов. К чему это приводит?
Лучше всего любое правило становится понятно на примерах, так же и я поступлю. Истории из разных лет, с разными последствиями.
Вот картина: 2021 год, организуем продажу таунхауса. И продавец и покупатель, как они считают, не новички в недвижимости, каждый что-то когда-то покупал/продавал. Но у каждого есть свой риэлтор, так спокойнее. И вот создалась интересная ситуация – мы, риэлторы, проговариваем подробности сделки друг с другом, а продавец и покупатель – тоже друг с другом. Ну, так уж вышло, что все контакты у всех были изначально!
Итог – продавец и покупатель договорились до такого способа расчёта, при котором продавец был бы очень уязвим при внезапном отказе покупателя от государственной регистрации сделки. А людям всё очень нравится, вроде всё, как надо! И главное – это они сами всё продумали и придумали, а это важно, ведь любому приятно, когда он всё «сделал сам».
Дальше я каждому объяснил, в чём опасность такого способа расчёта, там вся неправильность легко видна. Любой сразу поймёт, если переберёт все возможные варианты. Вопрос только в том, что мало кто знает ВСЕ эти варианты! И продавец и покупатель согласились, что проглядели очевидное. И дали слово больше ничего не придумывать, а слушать своих специалистов. Сделка прошла безукоризненно!
И ещё у подобных ситуаций есть одно негативное последствие. Если сначала люди энтузиазически что-то неграмотно планируют, а потом видят свои «детские» ошибки, то они впадают в недоверие к другой стороне. Мыслят — нет, ну это только я не понимал, на что соглашаюсь!
А другая-то сторона явно знала обо всех опасностях, они ведь на поверхности лежат! Знала, но толкала меня к ошибке! И доверие улетучивается, и дальше его надо восстанавливать. Потому, что без минимального доверия сторон провести сделку нельзя, или это будет форменное мучение!
Другая история: мы покупаем большую квартиру в центре Москвы, на Гончарной улице, дело было в 2010 году. Хозяин-продавец – пожилой уже человек, поэтому неудивительно, что все условия сделки определяет его взрослая дочь. Ну и у них есть риэлторы, грамотные специалисты, это уже моя оценка. Семья продавцов взамен покупает себе загородный дом и маленькую квартиру в Москве.
Риэлторы продавца раз или два говорили мне, что эта дочь проявляет ненужную самостоятельность, придумывает какие-то условия сделки, не принятые на рынке недвижимости, и что одних покупателей её поведение уже отпугнуло. Ну а мы не из пугливых!
Мой клиент-покупатель – бизнесмен на тот момент около 50 лет, человек очень деловой, дружелюбный, спокойный.
Подготовили сделку достаточно быстро, проговорили все ключевые моменты, всё «как обычно», в том числе и условия освобождения той квартиры, которую мы покупали – две недели. Подписали договоры купли-продажи, заложили деньги в банковские ячейки.
Как часто бывает, после подписания ДКП и прочих документов и закладки ячеек происходит нормальное психологическое расслабление. Большое дело позади! А клиенты иногда считают, что вообще всё уже получилось, и дальнейшее – мелочи, можно даже не думать.
Я задержался в банке, что бы проговорить порядок предоставления документов для раскрытия ячеек, вышел на улицу немного позже своего клиента. Потом присоединился ко всем, постояли у входа в банк, обменялись впечатлениями.
И тут риэлтор нашего продавца ненавязчиво отвела меня в сторону, вроде как по государственной регистрации что-то дообсудить. И говорит – Дмитрий, вы повнимательнее, наша «активная дочь» продавца вот сейчас обменялась с вашим покупателем телефонами.
Я тогда подумал, что причин для беспокойства нет, да и что уже сделаешь! Все взаимоотношения сторон в сделке полностью прозрачны, всё обсуждалось со всеми. Ну, обменялись телефонами, имеют право, взрослые же люди!
Это я так думал, а коллега риэлтор лучше меня знала способности и наклонности дочери продавца. Через несколько дней закончилась государственная регистрация по всем нашим сделкам, все явились в банк, произвели фактический расчёт.
Я знал, что те вышеупомянутые загородный дом и квартиру семья наших продавцов получила в своё распоряжение (по Акту передачи) почти сразу после расчёта. Это прекрасно, это значит, что и мы свою купленную квартиру от них получим в срок, то есть через две недели после окончания госрегистрации.
И вот тут началось! Я звоню риэлторам продавца, спрашиваю, насколько их клиенты готовы к передаче нам квартиры? А мне в ответ – Дмитрий, а ваш клиент-покупатель лично разрешил нашим продавцам передать квартиру немного позже. Странно, отвечаю, а я и не знаю о такой новости!
Позвонил своему клиенту-покупателю, он говорит – да, эта девушка, дочь продавца, звонила ему, очень просила, умоляла даже: позвольте попозже квартиру передать! А то всё сошлось неудачно – в большой новый дом переезжать долго (а сразу это было неясно?), и ребёнок у неё маленький, и муж совсем не помогает, и разные другие важные причины…
Это сложно, обосновать взрослому самостоятельному человеку, почему не надо обмениваться телефонами с другой стороной в сделке! К сожалению, первое, о чём подумает человек – что риэлтор что-то утаивает, а потому и против «общения напрямую». Я тогда так своему клиенту и сказал, что их обмен телефонами – ошибка. Последствия будут видны позже…
Общение сторон по сделке, минуя риэлтора, до полного документального окончания сделки – это неправильно. Но неправильность эта мало кому очевидна! Вот и мой клиент меня тогда спросил – ну а что может произойти, ну получим квартиру попозже, 10-15 дней ничего не решают! У меня, говорит, как раз пара недель в запасе, а вот потом уже сразу на квартиру зайдёт бригада ремонтников, дальше ждать не могу.
В общем, итог. В договоре купли-продажи у нас было записано, что квартиру нам должны передать 15 октября. А фактически мы её получили 25 декабря. Почему? Потому, что всё это время раз за разом дочь продавца квартиры названивала напрямую моему клиенту-покупателю, и слёзно жаловалась на сложную свою жизнь, и всё просила и просила переноса срока передачи квартиры. Ну а он все эти женские слёзы выдержать не мог, и разрешал ещё пожить в его квартире!
Мне говорил – ничего, я пока ту бригаду рабочих на другой объект направлю, чтоб не простаивали. Но было видно, что он уже недоволен, только претензии высказать некому! Сам позволил к нему напрямую обращаться, сам теперь выслушивает рыдания и просьбы…
Ко второй половине декабря моему клиенту стало ясно, что его водят за нос. Дочь продавца, ловкий манипулятор, продолжала просить об отсрочке выезда. А по сути — бесплатно использовала чужую квартиру как место для хранения своего имущества! Я каждый раз при связи с клиентом предлагал вмешаться в ситуацию, и ускорить освобождение квартиры, но он долгое время надеялся, что продавцы съедут сами.
И ещё, мы ведь так и не подписали Акт передачи квартиры, понимаете? То есть, юридически наша сделка не закрыта! Нет финального аккорда, после которого всё становится окончательным и нерушимым.
Риэлторы продавцов, которые первые же и предупреждали меня о необязательности дочери продавца, тоже как-то пытались на эту дочь воздействовать. Но она никого не слушала! А зачем, если она на прямой связи с покупателем, и от него и получает бесконечное продление срока передачи?
Но всё заканчивается, и наше терпение закончилось. В один из дней мы позвонили продавцам (дочери), и уведомили, что от сегодняшнего числа у них три дня для вывоза имущества, дальше независимо от наличия вещей в квартире там начинается полный демонтаж всего для дальнейшего полного ремонта.
И что примечательно – никаких просьб о продлении срока выезда! Сухо выслушала, сухо сказала «Ясно». Если сразу правильно объяснить, то всё она прекрасно слышит и понимает, и нет никаких жалостливых оправданий. А до этого, как говорится, она «принимала доброту за слабость». С разными людьми надо и общаться по разному!
В последний день, когда должна была состояться передача квартиры, я приехал туда в обеденное время, и увидел – и сегодня вряд ли освободят, вещей и мебели пока много! Работают, но медленно…
Сказал дочери продавца: как хотите, я здесь остаюсь и не уйду до полного освобождения квартиры. Надо будет – всю ночь просижу. А утром, как и было намечено, приходят рабочие для демонтажа стен и прочего. Пыль, грязь – обеспечены, сохранность ваших вещей не гарантируем.
Продавцы зашевелились, через некоторое время приехали ещё грузчики, начали выносить мебель, грузить в машины. Да, всё сложно и трудоёмко: дом сталинский, лифта грузового нет, этаж 10. Работы было много, но примерно к часу ночи закончили, я позвал покупателя (он недалеко жил), и наконец подписали Акт передачи. Закрыли сделку!
Когда прощались, покупатель сказал – да, признаю, обмен телефонами с покупателями ни к чему хорошему не привёл, осложнил сделку, нарушил первоначальные планы и т.д. Думал по-человечески с людьми поступить, а они вон как воспользовались!
Вот такая история! Я теперь своих клиентов заранее спрашиваю: вы что, с нашими продавцами (или покупателями) хотите подружиться, встречаться семьями, детей крестить, или ещё как-то продолжить это случайное знакомство?
Нет, никто не хочет, только продать/купить надо, а дальше общаться не планируют! Ну, а тогда зачем телефонами обмениваться, общаться по-дружески, особенно до окончания всех юридических формальностей?
Эта история получилась длинная, а вот покороче рассказик, но тоже показательный! Тут тоже про обмен телефонами, но и ещё один важный фактор присутствует, необычное психическое состояние, оно часто на сделках бывает. Ведь телефон – только техническое средство, а главная ошибка неизменна – сам факт обсуждения обстоятельств сделки и обязательств сторон без присутствия риэлтора.
Продаём загородный дом, наши клиенты-продавцы очень рады, даже счастливы! Долго рекламировали, долго шли к осознанию реальной цены дома с участком, и вот сейчас долгожданная сделка!
В такие минуты людям кажется, что всё вокруг ликует и светится радостью вместе с ними. И покупатели – прекрасные люди, хочется им рассказать о доме и соседях как можно больше! И хочется им сделать что-то приятное, ну, это же так понятно и так по-человечески!
Расчёт был у нас через аккредитив, я пошёл к банковскому специалисту, что бы досконально выверить все реквизиты, ФИО продавца/покупателя, сумму. Пока что-то корректировали, исправляли, допечатывали – прошло минут 15. Стороны по сделке так же в приподнятом настроении общаются; я их вижу, но не слышу.
Всё в банке оформили, отправили документы на государственную регистрацию, ждём окончания. И у нас было прописано – передаём дом сразу после окончания регистрации, и прихода денег с аккредитива на счёт продавца. Покупатели этому особо были рады, что долго ждать передачи им не надо!
За 3 дня до предполагаемого срока окончания госрегистрации мне звонит мой клиент-продавец, и говорит: Дмитрий, а я ведь на сделке-то сглупил! Спрашиваю, что такое ещё случилось, как можно «сделать что-то не то», когда уже обо всём договорились и документы подписали? И главное, почему мне сразу не сказал?
А потому не сказал, что просто забыл! Вот что было: пока я занимался оформлением аккредитива, продавец разговаривал с семьёй покупателей. Вот та самая эйфория, когда «все люди братья и сёстры», и хочется общаться, и делать всем что-то хорошее! Головокружение от успехов, в общем.
Плюс через небольшое время в его распоряжении будет значительная денежная сумма, а это значит — приятные планы и предвкушения, что тоже не способствует спокойному взвешенному мышлению!
И на этой волне позитива покупатели ему говорят – у вас там на участке такой сарайчик уродливый, из обрезков досок, крыша кривая, того и гляди развалится. Может, уберёте его сами, своими силами, а то у нас дети, как бы не полезли в первый же день, не поранились?
Да, есть сарайчик, со времён постройки дома остался. Продавцу он не мешал, и разговора о том, что он сам его должен снести, не было с покупателями никогда. Так бы ему и ответить – вот вы спохватились, да уже поздно менять договорённости, всё решено! И вежливо и спокойно закрыть вопрос, который, прямо скажем, граничит с наглостью.
Но ведь он в приподнятом настроении, и ему хочется творить добро и делать всем только приятное. И ответил – да, снесу, доски отдам соседу, ровное место останется, будете довольны! Сказал, и дальше стали что-то хорошее и радостное обсуждать.
А за 3 дня до передачи дома ему позвонили покупатели (а как же, и телефонами они обменялись, пока риэлтор занят), и спрашивают насчёт ликвидации сарая, всё ли готово? А он пообещал сгоряча, а потом и забыл; а вот они не забыли!
Неудобно от обещания отказываться, его ведь никто за язык не тянул! Они спросили, он согласился, надо делать. Почему, зачем ему эта головная боль? Не знает, как не в себе был! А тут ещё дополнительный сюрприз – соседу доски старые не нужны, и никому не нужны.
Значит, для вывоза надо нанимать и оплачивать контейнер! И сам сарай оказался сложнее в разборке, чем ожидалось. За работу надо платить, никто не работает бесплатно!
Вылились все эти внезапные расходы продавцу в значительную сумму. Вот он потом переживал! Вот, говорил, как будто взял и уронил на землю и потерял эти немалые деньги; лучше бы на эту сумму внукам игрушек купил!
Коротко итог и основная мысль. Сделка – как корабль, у него есть капитан и он же рулевой. Клиент определяет и заказывает маршрут, по которому пойдёт корабль, но курс и все подробности плавания решает капитан.
Где возможны опасные скалы, где шторма или пираты – это всё к капитану. Нельзя подойти к штурвалу и покрутить его как захочется, только потому, что ты тут главный пассажир!
Поэтому всем совет, простой и понятный: оставьте весь объём общения по сделке риэлтору. Это его работа, это его обязанность. Даже когда кажется, что «всё уже позади», не расслабляйтесь. Наоборот, это и есть наиболее незащищённое состояние вашей психики, берегитесь его!
И тогда ваша сделка с недвижимостью пройдёт благополучно во всех мелочах, и оставит о себе хорошие приятные воспоминания.
А после полного завершения сделки захотите общаться с контрагентами – общайтесь на здоровье! Но это уже будет обычное человеческое общение, не омрачённое возможностью каких-либо юридических или финансовых неприятностей.
Всем желаю хороших и приятных сделок!
