О том, как «выстраиваются» сделки с недвижимостью (часть 1)
Часть 1
Когда я писал статью об одной из своих сделок, то подумал – вот, точно, надо обязательно рассказать, как вообще готовятся и выстраиваются сделки с недвижимостью. Из чего они состоят, кто в них участвует. Как люди покупают квартиры? Как люди продают квартиры? Кто ещё непосредственно участвует в сделках? Это же здорово, взять и свести в один текст всё, что я сам знаю про организацию и проведение сделок!
Сначала была идея описывать прошедшие сделки, с уточнением важных деталей. И, по ходу дела, показывать, что было сделано участниками правильно, разумно. Что – ошибочно, и к чему эта ошибка могла привести или привела в действительности.
Это я делаю, по возможности, к каждой своей статье. А ещё интересно постараться систематизировать сделки по каким-нибудь характерным особенностям. Плюс добавить разные истории – мои и коллег, и собрать всё в одну статью. Но потом я поразмыслил, и решил, что это был бы слишком большой и «размытый» текст. Потому что одинаковых сделок не бывает.
То, что «сработало» один раз, совсем не обязательно сработает в другой раз, с другими людьми. То, что было на пользу, в другой раз навредит.
В каждой сделке есть очень много своих полутонов, тонкостей, незаметных межличностных взаимодействий, которые и определяют её картину. Определяют её успех или неуспех. Нарисовать всё это так, что бы картина стала ясна тому, кто в сделке не участвовал – очень сложно.
Систематизировать сделки со всеми их подробностями нельзя. Это примерно то же, как систематизировать картинки в детском калейдоскопе. Калейдоскоп повернули, картинка прошла, и уже больше никогда не повторится. Кому нужно её описание? И это при том, что все картинки в калейдоскопе состоят из одних и тех же элементов, уникально лишь их взаимное расположение. А в сделках ещё сложнее – там «элементы», то есть участники сделок, всегда разные.
В сделках есть внешние обстоятельства, на которые мы влиять не можем. Их мы принимаем «как есть»; мы их учитываем, и всё.
И есть второй очень важный составляющий элемент – взаимодействие людей, готовящих сделку и участвующих в ней. На взаимодействие, к счастью, почти всегда мы можем повлиять. Здесь есть, где развернуться, здесь успех часто зависит от знания приёмов.
Поэтому, решил я, лучше дать описания наиболее ярких и важных моментов, обстоятельств, наблюдений, наиболее общие советы, касающихся именно взаимодействия людей в сделках. А дальше уже сами читатели сообразят, когда и какой совет применить. Какая история или наблюдение похожи на их ситуацию, и какой вывод надо сделать, какие действия совершить.
Также разумно описать новые тенденции на рынке недвижимости. В чём их смысл, откуда они возникли, кому полезны. Настолько ли полезны, как кажется?
Время от времени я буду дополнять этот текст новыми записями. Если у вас есть совет, наблюдение, история из жизни – присылайте мне, дополним общую коллекцию.
Общее про сделки
Все знают, что для продажи или приобретения квартиры надо провести сделку. Сделка – как вершина горы, на которую участникам сделки предстоит подняться. Когда смотришь на вершину в ясный день, то всё выглядит понятным и легко достижимым. Начинаешь подниматься, идти легко и весело, вот прошли какую-то часть пути, и перед нами глубокий овраг. Снизу его видно не было! Меняем планы, идём в обход. Препятствий может быть несколько, одно за другим. Бывает и так, что какое-то становится непреодолимым. Тогда «всем спасибо, все свободны», всё надо начинать заново.
И ещё – вершины всегда разные. Всё знать можно только про ту, на которую поднялся. Но когда на неё поднялись, то её больше нет. В следующий раз будет другая гора со своими особенностями.
В любой сделке есть некая «срединная линия», на которой интересы всех сторон сбалансированы. Также есть точки контроля, в которых сторонами должны быть произведены заранее определённые действия. Эта линия и эти точки известны всем профессионалам. Нормальные честные сделки так и проходят — стороны идут по линии и по пунктам, и достигают результата. Если одна из сторон невольно сдвигает «срединную линию» в свою сторону, то надо эту сторону поправить. Кто случайно сбился, извиняются и возвращаются в точку баланса. Если в ответ слышишь отказ или наигранное возмущение, то это признак нечестной игры. С такими контрагентами надо прощаться.
Правда, не всегда это возможно, особенно если почти всё подготовлено, и вот уже сделка сегодня-завтра. Вот тут я рассказываю об одной такой неприятной истории. Ну, что же, значит, дальше надо взаимодействовать с ними очень внимательно.
Любая сделка состоит из последовательных и взаимных шагов. Сейчас одна сторона делает шаг, затем вторая. Это как танец, когда соразмерность и синхронность движения партнёров рождают красоту. Так и сделки бывают красивые, ими можно восхищаться. А бывают сделки неэстетичные, на такие и смотреть не хочется.
В подготовке к сделке очень важна полная ясность действий одной стороны для другой стороны. Слишком сильно друг от друга зависят стороны, любое непонимание рождает волнения и опасения.
Иногда в сделке происходят удивительные метаморфозы. От общего согласия и размеренной подготовки к сделке люди вдруг приходят к полному разрыву! Бабах, и нет никакого конструктивного сотрудничества, а только море эмоций, ругани, возмущения. Это при том, что никто никого не обманывал, и вообще ничего нехорошего не делал.
Как это происходит? Человеческий фактор, недопонимание, неправильная оценка рисков. А потом люди остывают, осознают, что разрыв никому не нужен и не выгоден! И понемногу возвращаются к общению и сотрудничеству. Я это называю – суметь затолкать дым назад в паровозную трубу.
Показы и просмотры
Хорошее есть правило – чем больше продавец-собственник квартиры рассказывает и вообще разговаривает при визите потенциальных покупателей, тем дольше продаём, и тем дешевле продадим. Интересно, что разговорчивость у него «включается», как реакция на стресс.
В его квартире посторонние люди, ходят, смотрят – и собственник переживает, при этом не понимая, почему переживает. Я замечал, что разговорчивость эта бывает неконтролируемая. Предупреждаешь человека, что так не надо делать, он обещает только отвечать на вопросы, коротко. Потом бах – и он не может остановиться, при этом выдавая много ненужной и даже вредной информации.
О том, что является «вредным», знает только визитёр-покупатель. Не угадаешь, что его может насторожить! Визитёр тоже волнуется, он находится в процессе выбора и принятия важного решения, не мешайте ему. Короткие доброжелательные ответы на вопросы – этого хватит.
Если у продавца есть риэлтор, и он присутствует на показе, то лучше, если продавец сразу скажет — все вопросы к моему специалисту. В общении сторон важно каждое слово, фраза, интонация. Специалист лучше знает, как ответить.
Споры. На показах-просмотрах встречаются прежде совсем незнакомые люди. Иногда возникает ситуация, когда кто-то говорит что-то, с чем вы категорически не согласны. Причём, частый случай – предмет разговора почти не имеет никакого отношения ни к данной квартире, ни к присутствующим.
Отвлечённая тема. Спор лучше погасить, обычно этим занимается тот, кто поумнее в данной группе людей. А то может быть и так, что квартира покупателям понравилась, готовы купить. Но из-за дурацкого ненужного спора возникла антипатия, встречаться неудобно. Ну, и кому от этого стало лучше? Никому!
Поведение покупателя на просмотре. У покупателя задача обратная. Даже если квартира понравилась очень-очень, и хочется её купить прямо на просмотре, не надо выдавать свои эмоции. Также как и вы, продавцы зорко смотрят за вашими реакциями.
Увидят, что вам понравилось, и решат, что можно и цену поднять. Или не захотят снижать цену, хотя прежде были на это готовы. Надо это вам? Спокойно зашли, посмотрели, поблагодарили, спокойно вышли. И уже вне квартиры обмениваемся впечатлениями.
Самостоятельные продавцы и покупатели
Самостоятельные покупатели и продавцы – это, по сути, начинающие риэлторы. Я всё чаще встречаю их в своей профессиональной деятельности. Интересный момент – эти люди обычно очень внимательно слушают все советы риэлтора, который участвует в сделке с другой стороны.
Из этого следует, что они не имеют ничего против риэлторов, их лишь не устраивает необходимость платить за услуги. Обратная сторона этой бесплатности в том, что тот риэлтор не защищает интересы второй стороны. Иногда это неочевидно, но это так. Его советы призваны организовать и направить сделку, и это объективно хорошо для всех сторон. Но, одна оговорка – организовать сделку с минимальными рисками для его клиентов. Точка. Какие будут риски у другой стороны – пусть думает другая сторона.
Насколько разумна эта идея, действовать самостоятельно? Каждый узнАет к моменту завершения сделки. Мы здесь не будем обсуждать личный выбор других людей, любой вправе рискнуть и попробовать.
Во многом идея самостоятельности продвигается благодаря так называемому «правилу выжившего». А именно – «на поверхности» только случаи, когда самостоятельные покупатели/продавцы смогли благополучно завершить сделку. Благодаря чему это произошло, точно никто сказать не может.
Есть и другие случаи, когда всё пошло не так, были проблемы, неприятности, потери. Но об этом никто не рассказывает, стыдно признать свою недальновидность или жадность. Поэтому в публичном пространстве «историй успеха» больше, и это порождает необоснованно завышенную уверенность в своих силах. Как тут не вспомнить фразу Ч.Дарвина – уверенность обычно порождается некомпетентностью, а не знанием.
Никто ещё не придумал, чем можно заменить опыт и устойчивый навык! Но попытки придумать будут всегда. Сейчас, например, благодаря интернету многие могут быстро насобирать «дилетантского знания» — это когда слышал-читал «кое-что кое о чём». Но цельной картины нет!
Как обычно, лучше всего человека учат его собственный опыт и ошибки. Пробуйте, всё, что ни делается, всё к лучшему. Упомяну лишь вот о чём. Есть неписаные правила. Правила планирования, организации и проведения сделок уже давно придуманы, и многократно проверены специалистами.
Правила сбалансированы, защищают обе стороны. Самое лучшее, что можно сделать – следовать этим правилам. Если вы взялись готовить сделку сами, то узнайте эти правила, и следуйте им, а не выдумывайте свои собственные.
А то бывают интересные диалоги. Например, идёт реклама квартиры. Звонок: здравствуйте, я видел объявление, нам ваша квартира понравилась, скиньте мне на Ватсап все документы на квартиру, я своему юристу отправлю, он посмотрит.
Ну, вот так, просто отправь документы куда-то в Ватсап, или, там, на почту, потому что кто-то что-то хочет посмотреть. И копии паспорта собственника – тоже. Конечно, отказ!
А эти удивительные люди говорят – вы что, продать квартиру не хотите? Вежливо отвечаю, что в их желании заранее получить копии документов не содержится никакого свидетельства их намерения купить эту квартиру. Есть, давно выработана, чёткая последовательность действий. Объявление – созвон – встреча на просмотре – решение о покупке – встреча для обсуждения всех вопросов + передача копий документов + внесение суммы аванс/задаток – подготовка к сделке – сделка.
Важно, что на встречах люди видят друг друга, составляют первое личное впечатление. С сомнительными личностями никто не станет продолжать общение. И ещё — потенциальные покупатели, получая копии документов на квартиру, так же в обмен передают копии своего личного паспорта. То есть, передаёшь документы не «в никуда», а определённому лицу.
В намерении сразу, немедленно получить документы по квартире прослеживается современная тенденция желания хаотичного сбора информации. Всё, что потенциально интересно – собрать себе, и от этого начать чувствовать себя увереннее. Так мне объяснил этот феномен один знакомый психолог.
Но никто ещё не купил квартиру, только насобирав информацию о квартире. Для покупки надо производить определённые действия, надо лично общаться с людьми, надо уметь мгновенно принимать ответственные решения.
Если вы согласны всё это быстро освоить, и проверить свои знания на практике, то вы уже почти готовый риэлтор, только неопытный. Все начинающие неопытные риэлторы внимательно слушают опытных, и так в любой профессии заведено. Поэтому слушайте опытных риэлторов. Следуйте их советам.
Частая история – у самостоятельного деятеля есть «крепкий тыл» в виде какого-то юриста. Иногда этого знатока законов находят среди знакомых, с ним лично самостоятельный покупатель или продавец ранее не встречались. Вот здесь я описываю ситуации, когда сделка начинает опасно раскачиваться, когда за дело берётся новый, никому не известный участник.
Насколько компетентен этот юрист именно в сделках с недвижимостью, точно неизвестно и самому деятелю. Но, так как другой опоры нет, человек во всём полагается на мнение юриста. Юрист ценит своё время, ни на какие встречи лично не приезжает. Считается, что всё в сделке он (она) будет понимать по присылаемым ему документам. Для его бережливого клиента это логично в том смысле, что и платить ему надо будет совсем немного.
Ради этой экономии всё и затевается. В результате обычно ничего не получается. Или получается, но с большими нервами и рисками отмены. В подготовку к сделке надо углубляться сильнее, чем рассчитывает нанятый «посмотреть документы» юрист.
Документы – одна треть дела. Надо договариваться о большом количестве технологических нюансов сделки. Надо, например, приезжать заранее в банк — уточнять что-то по будущим расчётам. Или — надо проверять не только документ, но и источник его получения. То есть, приехать туда, где выдают официальную бумагу, и лично наблюдать её выдачу.
Надо видеть всех участников сделки, и разговаривать, дискутировать, приходить к сбалансированному решению по многим вопросам. Вот это правильная подготовка к сделке.
И кстати, это насыщенное личное общение даёт ещё один важный, но незаметный результат. Общаясь, люди лучше узнают друг друга. Взаимно проверяют обязательность и порядочность другой стороны. Специалисты видят компетентность друг друга (или не видят, так бывает). И вот к самой сделке её участники уже имеют небольшой, но важный опыт первоначального общения. Поэтому в подготовке к сделке надо участвовать лично, а не по телефону или другой связи.
А потому всем, кто хочет участвовать в сделке самостоятельно, либо пользоваться услугами «виртуально-удалённого юриста», я всегда предлагаю переосмыслить своё решение. Привожу свои доводы. И предлагаю пригласить специалиста именно по сделкам с недвижимостью, а не юриста широкого профиля.
И мне не жаль, если люди уходят совсем, считая мой совет неподходящим для них. Из опыта – сотрудничество с ними ненадёжно, сделки легко разваливаются. Некомпетентность – страшная штука! Хуже не бывает, когда контрагенты видят свои риски там, где их нет. Или – не видят моих рисков там, где они есть.
Постарайтесь понять одну простую мысль. Цифровизация и информационная открытость и лёгкость коммуникаций не сделали наш мир проще и дружественнее к дилетантам. Поэтому вам надо ещё раз всё взвесить, и определиться: пытаться что-то делать самостоятельно, или слушать профессионалов?
Просто короткая история. Она показательна, поэтому привожу её. Недавно одна коллега рассказала, что к ним (она помогает своим клиентам продавать квартиру) пришли потенциальные покупатели. Сами себе риэлторы. Они всё про квартиру спрашивают, а она про их общую ситуацию сделки просит рассказать.
С трудом, через наводящие вопросы, но разобралась. Были путаные объяснения, понемногу выяснилось, что эти люди находятся «внизу» цепочки, в цепочке пока 4 квартиры, вот эта станет пятой. Коллега-риэлтор спрашивает, а вам кто сделку готовит и организовывает, и взаимоувязывает всё? Пять квартир – не шутка! Ответ — никто, мы сами, нам риэлторы не нужны.
В цепочке две ипотеки в разных банках. Общей встречи всех сторон не проводилось, «а зачем это вообще нужно?», на сделке встретимся! Она спрашивает, хотя бы в каком банке сделку наметили? Это, говорят, неважно, нам потом скажут. Кто скажет, когда? Не знают. Какие условия у банков для альтернативных сделок? Неизвестно! У людей нет ответа ни на один вопрос, а в душе полное спокойствие.
Молодцы, что сказать, всё в полном соответствии с так называемым «Эффектом Даннинга-Крюгера». А именно – чем ниже квалификация субъекта, тем выше его мнение о своей квалификации.
Дальше два варианта – либо эта сделка вообще не состоится, и это будет хорошо, это меньшее зло. Второй вариант – они что-то напутают в документах или порядке расчётов, без злого умысла, и в дальнейшем это как-то негативно аукнется.
Это мы ещё не рассматриваем, что кто-то в цепочке агитирует за «без риэлторов», что бы сделать что-то в свою пользу. Никто из непрофессиональных участников сделки даже не поймёт, где и в чём его могут обмануть, пока обман не случится.
Коллега им отказала, они обиделись, ушли. Они пока не понимают, что всё, чем они сейчас так вдохновенно заняты – пустые хлопоты. Вероятность успеха сделки у них ничтожная, и знающий риэлтор не хочет тратить время своё и своих клиентов на участие в этом эксперименте незнаек.
И ещё иногда бывает так. Кто-то из самостоятельных участников вдруг накануне или прямо на сделке понимает, что ничего он не понимает. Что кругом много рисков, о которых он задумался только сейчас. Что его потери (реальные или кажущиеся) будут огромны.
Тогда самое простое – отказаться от участия в сделке. Как долго готовили сделку, сколько людей надеются на её благополучное завершение – уже не важно. Человек инстинктивно «отдёргивает руку», отказывается участвовать в сделке, всё рассыпается. И, кстати, он часто не несёт за это никакой ответственности. Просто передумал, имеет право. Всем спасибо, все свободны.
В общем, в случае участия в сделке непрофессионалов надо быть готовыми к неожиданностям. И здесь полезно заранее уточнить, сколько человек от каждой стороны придут на сделку. Лучше, если будут только те, кто уже перезнакомился между собою за время организации сделки. Любой новый человек – препятствие к благополучному проведению.
Иногда самостоятельные участники держат в тайне, что на сделку придёт кто-то новый, кто-то из их группы поддержки. Вот такой «каминг аут» они запланировали, и им кажется, что это будет здорово.
Им кажется, что это очень умнО, что их знаток ещё разок всё быстро посмотрит и удостоверится в полной безопасности сделки. Так задумано, но получается не так. Новичку надо сначала перезнакомиться со всеми, пройти первичный «шлюз доверия» с другими участниками. А быстро это не сделаешь!
Потом, ему надо пропустить через себя всю динамику договорённостей, которая была между сторонами на протяжении всего их общения и подготовки. Это мало кто может сделать спокойно и тактично. Так, что бы другие не возмутились тем, что кто-то незнакомый вдруг взялся их перепроверять!
Есть способ ненавязчиво узнать, будут ли новые люди на сделке. Надо просто спросить – сколько человек придёт от каждой стороны? Это и в самом деле надо знать, что бы договориться в депозитарном или ипотечном банке о предоставлении переговорной комнаты соответствующего размера и вместимости.
Такая причина любопытства воспринимается всеми с пониманием, все отвечают правдиво. Это позволяет специалисту, организующему сделку с недвижимостью, спрогнозировать количество людей и будущую атмосферу сделки. А это на пользу всем.
