Разные виды риэлторов
Недавно задумался над тем, какие есть различия между разными риэлторами, в зависимости от их специализации?
Стояли с коллегами после просмотра квартиры у подъезда дома, обсуждали разные моменты по предстоящей сделке.
Рядом, у этого же подъезда, обосновался молодой человек, который громко и нервно спрашивал в телефон: вы где, я вас уже 20 минут жду! И так он позвонил нескольким людям, и со всеми разговаривал гневно и раздражённо. И даже к нам обращался, как будто за поддержкой – нет, ну что за люди, все опаздывают!
Мы с коллегами сразу поняли, что этот риэлтор — специалист по найму квартир. Но вот почему он так несдержан? Я тогда задумался, что в разных специализациях риэлторы разные. Именно, как люди, разные. И не всегда понятно, то ли они сразу идут туда, где им «психологически ближе» работать, то ли это уже специализация так их меняет. И дальше подумал — как вообще можно структурировать многообразное сообщество риэлторов?
Плохие и хорошие, компетентные и не очень, вежливые и нет, «белые пушистые» и «чёрные», новички и старички, и ещё разные. Пока остановлюсь на различиях, вытекающих из специализации. Например, есть так называемые «загородники», есть «элитчики», есть «новостройщики», есть «по аренде». Есть просто риэлторы по вторичному городскому рынку. Отдельно стоят те, кто занимается коммерческой недвижимостью. Согласен, что деление условное. Один человек может совмещать и две, и три-четыре специальности. И быть компетентным в каждой, но это редкость, это исключение!
Опишу характерные признаки моих коллег, встретившиеся мне за время моей профессиональной деятельности. Это никоим образом не обобщения, а только личные наблюдения. И конечно, человеческие индивидуальность, компетентность и моральные качества влияют больше, чем специализация.
Риэлтор «по аренде»
Аренда жилой недвижимости эконом-класса. Правильно называется – найм жилья, но все называют арендой. Этот типаж специалиста достаточно распространён. Если вы видите ближе к вечеру около подъезда жилого дома человека, оглядывающегося по сторонам, то это он. Риэлтор «по аренде». Он (она) не выпускает из рук телефон, списывается и созванивается. Он назначил встречу нескольким потенциальным нанимателям, и теперь ждёт их, что бы идти показывать квартиру.
Вообще то, лучше, если квартиру будут осматривать все по очереди, это уважение к удобству людей. Но. Во-первых, если интересанты будут «соприкасаться» и знать друг о друге, то возникнет полезная атмосфера конкуренции. Во-вторых, если даже договариваться с каждым на определённое время, то пунктуальность не гарантирована.
В большом городе легко как опоздать, так и приехать раньше. Поэтому риэлтор просто приезжает на место, и ждёт, кто приедет, и ведёт смотреть квартиру. Это тоже отдельная история, кто вообще прибудет к месту встречи?! На рынке аренды (найма) квартир свои порядки, и своя скорость принятия решений. Тот, кто обещал риэлтору быть на встрече в 19-00, например, до этого времени запланировал посмотреть другие квартиры. И в 18-30 он видит хорошую квартиру, выбирает её, сразу подписывает договор найма. И больше уже никуда не поедет, не ждите.
И неважно, что в 19-00 он обещал быть в другом месте, и смотреть квартиру этого риэлтора. Извинений не будет, в этом сегменте народ простой. Скорее всего, даже не позвонят, чтоб отменить встречу.
Это неминуемые издержки работы. Поведение посторонних людей непредсказуемо! Где непредсказуемость, там стресс. Риэлтор может сегодня заработать, а может и нет, и от него тут мало что зависит. Такой ещё фактор — обычно работающие люди-наниматели могут смотреть и выбирать квартиры только вечером. Просмотры идут допоздна. Значит, рабочий день риэлтора может заканчиваться в 22-23 часа.
Ещё — в этой деятельности людей видишь (или только слышишь) обычно первый и последний раз. Поэтому многие считают, что вежливым быть необязательно. Даже если сам риэлтор — человек спокойный, найдётся, кому нарушить душевное равновесие! Конфликты с повышением голоса и неэтичными высказываниями – частое явление.
Есть и ещё одна причина нервозности. Очень многие риэлторы начинают свою профессиональную деятельность именно «на аренде». Там проще всего начать работать без опыта. Поэтому вполне может быть, что встретившийся нам специалист — новичок, много и напрасно волнуется, и нервирует тех, с кем общается.
Наниматели тоже бывают разные, общаться с некоторыми непросто. Они тоже могут быть «новичками» в вопросе съёма жилья, а потому ожидать со всех сторон обмана. Или если человек только приехал в большой город, то ему просто неуютно от большого количества людей, машин, шума, информации. Бывают и языковые барьеры, и разница культур тоже сказывается. И тоже стресс, и тоже бывают разные выходы за рамки обычного поведения. Наверное, именно риэлторы по аренде быстрее всего развивают способность «считывать» по внешности, жестам, словам характер, платёжеспособность, моральные ориентиры и даже психическое состояние того, с кем им приходится общаться. Кому-то могут сразу сказать, что квартиру уже сдали, хотя это не так. Просто потому, что человек вызывает подозрение, и лучше с ним дела не иметь.
А бывает и так, что какая-то из сторон пытается обмануть риэлтора. Чаще это потенциальный наниматель. Прийти ещё разок попозже в квартиру, и договориться напрямую с хозяином квартиры – такое возможно! Но, обычно хозяин осознаёт, что лучше, если у него будет советчик, свидетель. Задумайтесь — ведь если будущий жилец только что обманул риэлтора, то впоследствии может и хозяина обмануть.
В аренде-найме есть одна особенность. Там как бы каждый месяц «сделка», потому что каждый месяц идёт оплата за проживание в квартире. В отличие от сделки купли-продажи, когда один раз от покупателя деньги получил, квартиру отдал, и знать его больше не знаешь, кем бы он ни был.
И вот поэтому хозяину надо быть в жильце уверенным, что не подведёт. И здесь риэлтор хозяину может очень помочь – сразу подсказать, что от кого можно ожидать.
Изменить эту картину рынка почти невозможно. Там всегда будет, как на базаре или вокзале. Будет срочность, будет волнение! Всем нужна крыша над головой — это базовая человеческая потребность. И риэлторы туда всегда будут приходить в первую очередь «за быстрыми деньгами». Эти деньги, и в самом деле, могут быть «быстрыми», но лёгкими они не будут никогда. Поэтому волнения и конфликты риэлторам по аренде обеспечены.
Элитная недвижимость
Риэлторы по элитной недвижимости, купля-продажа. Так называемые «элитчики». Не хочу обобщать, есть очень разные представители этой группы. Особенности поведения вытекают из особенностей и обычаев этой части рынка.
Так сложилось, что мало кто из собственников дорогой недвижимости соглашается поручить продажу квартиры только одному агенту/агентству. То есть, заключить так называемый «эксклюзивный договор на продажу». Отсюда – много нервотрёпки, так как ни один риэлтор не «главный по объекту». Кто приведёт покупателя, тому и комиссию выплатят!
Ещё одна причина душевных терзаний элитчиков – большие, а иногда очень большие комиссии. Вроде, зачем переживать, если большие? В том то и дело, что они могут достаться ему (ей), а могут и не достаться. Во многом дело случая, как в казино! Это только на первый взгляд заманчиво и интригующе. Для нервной системы риэлтора это – вид игромании. Огромный «всплеск» надежды, что вот-вот сейчас повезёт, как в азартной игре, и «с неба» свалятся большие деньги. Резкие смены, перепады гормонов настроения; вот радостные предвкушения удачи, а вот вполне вероятный провал, Иногда и прямо на сделке всё рассыпается!
Картина из жизни: сотрудница отдела элитного жилья получает звонок: кто-то желает посмотреть продаваемую ею квартиру. Квартира очень дорогая, вознаграждение при продаже большое. Рекламу этой квартиры дают несколько агентств. Вполне может быть, что интересант-покупатель обзвонил всех, и выиграет тот, кто просто быстрее приедет к дому. Она вскакивает, всё побросав, уезжает. Через час возвращается, на лице сияние счастья!
Её даже не огорчает, что в спешке, по дороге, она где-то помяла слегка свой автомобиль. Комиссия (вознаграждение) такая, что можно будет две машины купить! Она опередила всех, вроде покупатель заинтересован, вроде покупает! Всё, ура? Нет, теперь ещё хуже. Есть обоснованная надежда на удачу, но теперь начинаются большие волнения, всё ли сложится? От устного согласия на покупку до окончания сделки столько всего ещё может произойти! Могут конкуренты обойти, может покупатель передумать, и продавец тоже себе на уме.
Ещё пример. Был как-то случай, когда мы отказались от покупки дорогого загородного дома. Причина была чисто юридическая. Для ухода от налогов продавец решил переоформить через дарение дом на родственницу, за неделю до планировавшейся продажи дома нам!
И незадачливому собственнику-продавцу было не важно, что это сильно ухудшает документальную историю объекта. Любой юрист согласился бы с нашим решением. Но не юрист того агентства, которое продавало дом.
Она звонила мне, и, вопреки своему статусу и знаниям, убеждала, что всё прекрасно, что у объекта идеальные документы, и поэтому быстренько покупайте. Когда я ей объяснил, что юрист не может называть эти документы не то что идеальными, но и допустимыми для сделки, она сорвалась на крик.
Она не права, но понять её можно. Наверняка она раньше пыталась отговорить продавца от необдуманного шага со спешным переоформлением дома, но не смогла. И теперь этот дом не нужен никому! Тот самый случай, когда продажа и вознаграждение были очень реальны, но не получилось…
Ещё интересный элемент работы в «элитке» – делёж комиссии-вознаграждения. Например, посмотрели, семья покупателя со своим риэлтором несколько дорогих квартир . Какую-то одну выберут, купят. И здесь от этого риэлтора много, очень много зависит. Какие бы люди не были состоятельные и самостоятельные, а к совету прислушаются! И даже, скорее всего, сами своего специалиста попросят посоветовать. Буквально так – какую лучше купить?
Правильно, специалист он на то и специалист, что бы посоветовать. А специалисту этому уже названивают риэлторы тех квартир, которые просмотрены семьёй. Они ведь тоже понимают, от кого теперь зависит выбор. Ну, может, выбор сделают и сами покупатели, но уж отговорить от приобретения риэлтор точно сможет. Нет, скажет, только не эту, мне там документы не понравились! Без подробностей. И всё, никто его мнение проверять не будет.
А про другую квартиру скажет – там всё подготовлено, документы прекрасные, продавцы здравомыслящие, всё быстро проведём и купим!
Поэтому в элитке заведено так, что риэлторы продавца отдают часть своей комиссии риэлтору покупателя. Покупают его лояльность. В общем то, везде свои правила, и если все довольны результатом, то пусть так и будет.
Риэлтор пограмотнее от своих клиентов-покупателей не будет скрывать ни копейки из полученного им дополнительного вознаграждения. Так и скажет — дают мне там бонус, довожу до вашего сведения, чтоб всё в открытую. Тот, кто слегка не додумывает, может и скрыть дополнительный заработок. Потом жизнь покажет, правильно ли он поступил. Но хуже другое!
Когда дополнительное вознаграждение от другой стороны станет «внутренне необходимым», такой риэлтор уже на этапе первичного прозвона продаваемых квартир станет интересоваться возможностью получения дополнительных денег от своих коллег. И если риэлторы продавца это не пообещают, то и своих клиентов-покупателей такой риэлтор туда не поведёт вообще. Хотя, вполне может быть, что эта квартира была бы наилучшей для покупателей!
Все эти дележи комиссии, иногда за спиной у сторон по сделке, тоже приводят к сильным переживаниям. А вдруг контрагенты обманут, а вдруг всё откроется! Чем выше ставка в игре, тем больше волнений.
Риэлторы по новостройкам
Эти – в наименьшей степени риэлторы. В наименьшей степени зависят от случайностей и неожиданностей, которых много на вторичном рынке недвижимости. Скорее уж, они являются менеджерами по продаже особого товара – квартир. Сотрудники отдела продаж компании-застройщика. Иногда бывает, что застройщик привлекает для продаж квартир отдельную организацию. Но общий смысл работы риэлтора-новостройщика от этого не меняется.
Главный отличительный признак квартир-новостроек — в однородности товара. Они все недавно построены, у них всех одинаковые документы. Цены за квадратный метр могут быть немножко разными, в зависимости от высоты этажа, вида из окон и некоторых других параметров. Но это и близко не похоже на многообразие объектов и ситуаций на вторичном рынке недвижимости. И задача по продаже новостройки всегда проще, чем на вторичном рынке.
Такой риэлтор почти не бывает в состоянии «решения задачи с нечётко заданными условиями». Ему начальство уже организовало весь процесс! К нему в офис по рекламе пришли потенциальные покупатели, он рассказал об имеющихся в продаже квартирах, провёл по квартирам, рассказал об условиях приобретения. Все условия продажи фиксированные, все квартиры показаны. Дальше люди либо соглашаются и покупают, либо отказываются. Всё предельно чётко.
Правда, иногда потенциальные покупатели заявляют, что для покупки новой квартиры им надо продать свою старую. Это тоже интересно, это повышает общий доход от сделки. Но, обычно, риэлтор по новостройкам задачу продажи квартиры самостоятельно решить не может, не его специализация. И вообще, ему неинтересно, по складу характера и жизненным ориентирам, заниматься чем-то, что не даёт гарантированного дохода.
Ведь в офисе на объекте-новостройке у него есть и оклад, и бонусы за проданные квартиры. Всё стабильно! А продажа квартиры на вторичном рынке – это всегда риск для риэлтора. Риск, что будет продаваться долго, что люди могут и передумать, что сделка окажется сложная.
Лучше такой вариант передать знакомому, который занят именно продажами-покупками на вторичном рынке. Этот знакомый хорошо помнит точную фразу — «деньги всегда идут вслед за риском», и согласен работать без гарантированного дохода, но с повышенным доходом в случае удачи. Как говорится, каждый выбирает по себе.
Риэлторы по загородной недвижимости
Работа сложная. Здесь основной определяющий фактор – сезонность. Ну это и правильно: чем ближе к земле, тем ближе к влиянию природы и климата на человека. И ещё один важный момент в том, что не всегда можно точно определить цену продаваемого объекта, мы об этом ниже поговорим. Итак, сезонность. Мало желающих выбирать земельный участок с домом, когда всё в снегу. Когда сложно понять, как обустроен участок, где какие растения. Когда расположенные рядом дома и участки пустуют (если пустуют). Это понятно, от будущих соседей в некоторой степени зависит комфорт проживания, и лучше познакомиться с ними заранее. И, кстати, узнать от них что-то, что сам продавец не хотел бы рассказывать.
Оценка загородного дома и земельного участка всегда сложнее оценки городской квартиры. Причина простая – квартиры стандартные, и квартир всегда много в продаже — есть с чем сравнить. Да, конечно, и квартиру можно неправильно оценить по некоторым причинам. Вот тут я описываю, кто и зачем искажает цены на квартиры. Но всё равно, чем больше объектов для сравнения (квартир), тем проще произвести оценку. Второй момент, затрудняющий оценку загородного жилья – его нестандартность, многообразие вариантов.
Загородные дома могут быть из разных материалов, разной этажности, с разным уровнем отделки. Коммуникации — могут быть, могут не быть. Плюс земельные участки тоже все разные. Удаление участка от города – у всех разное. Один ближе к реке, а другой к шумной дороге; участок может быть ровный, с уклоном, с лесными деревьями. Факторов, определяющих цену дома с участком, гораздо больше, чем в городской квартире. И это пока речь идёт только об объективных факторах, которые действительно могут влиять на цену.
А бывают со стороны продавцов и чисто человеческие субъективные факторы. Но такие, что тяжело с ними расстаться! Например, купили на подъёме рынка, на самой высокой цене участок, потом задорого построили дом. А дальше рынок пошёл вниз… И продать можно только за половину от вложенного, а то и ещё дешевле. И, главное, реальный покупатель за год рекламы единственный! Сейчас пожадничать, отказать ему, и следующий покупатель появится ещё через год. Или через три года.
Поэтому тут много страстей, как и везде, где двигаются большие деньги. Здесь риэлтор — хороший советчик. Он, конечно, лицо в продаже заинтересованное. Но и наиболее компетентный по всей картине спроса за всё время продажи – тоже он. Этот вопрос всегда был и есть сложный, что советовать, и как совет будет воспринят. Обычно зависит от сложившихся отношений между риэлтором и продавцами дома (да и любого объекта недвижимости). Есть доверие – послушают.
В загородных объектах бывает и так, что оказываются не полностью оформлены все необходимые документы. Там свои документы на землю, свои на дом, отдельно на имеющиеся коммуникации. А ещё очень желательно документацию на всё оборудование дома. И вот выясняется, что каких-то документов нет. Просто не проверили полноту пакета перед началом рекламы! Так бывает, особенно если хозяин-продавец не нанял риэлтора. И тогда, если уже нашёлся покупатель, приходится «ставить сделку на паузу», фиксировать цену и сроки готовности к проведению сделки, и дооформлять документы.
Всё вышесказанное настраивает риэлтора по загородному жилью на неспешный лад. Лучше спокойно и основательно выбрать дом и участок, всё проверить, и тогда уже двигаться на сделку. Так же смотрят на свою задачу и риэлторы-продавцы домов. Сначала – проверить полноту и действительность всех документов; если надо – дособрать. Потом уже реклама, визиты потенциальных покупателей. На каждый объект обязательно придёт свой покупатель. Но, может, и не сразу.
Для одного покупателя, например, участок будет неподходящим. Для другого дом маловат, а участок отличный. Должен найтись покупатель, для которого всё будет наилучшим. В общем, всё не очень быстро. Поэтому размер вознаграждения в сделках с загородным жильём один из наибольших, если считать в процентах от цены объекта.
Вроде это прекрасно, и должно быть много желающих работать в этом направлении! Но есть и своя оборотная сторона этих «больших денег».
Надо хорошо ориентироваться во всём многообразии рынка. Приходится много ездить по перегруженным пригородным дорогам. Разбираться в разнообразных документах на участки и дома, в сложном земельном законодательстве и его обновлениях. Уметь определять уровень исполнения строительства. Понимать достоинства и недостатки ландшафтного дизайна, сада, огорода, построек, другого обустройства участка. Знать много и о многом. В общем, это скорее даже образ жизни, а не профессия!
А можно и так сказать — все риэлторы (кроме, пожалуй, новостройщика) согласятся с тем, что его работа — и есть его жизнь.
Ещё мы с вами не рассмотрели характерные особенности «обычного риэлтора», по вторичной городской недвижимости. И такого достаточно редкого представителя профессии, как риэлтор по коммерческой недвижимости. Обязательно дополню этот материал в обозримом будущем, или дам тут ссылку на продолжение статьи.
Желаю всем удовольствия от продажи и покупки недвижимости!
С хорошим риэлтором это возможно)
