Продажа квартиры на Краснохолмской набережной (часть 2)
Часть 2
На рынке недвижимости есть некоторые интересные неочевидные зависимости. По этим зависимостям можно судить не только о рынке, но и обо всей экономике страны в целом. Вот, например, наша планируемая сделка с участием пяти квартир. Она выглядит как последовательная цепочка, когда продавцы одной квартиры покупают себе тоже одну квартиру, и следующие продавцы тоже покупают одну квартиру, и так сверху донизу.
О чём это говорит? О том, что на рынке (и в экономике в целом) мало свободных денежных средств. И поэтому на каждые деньги «верхнего» покупателя стараются «нанизывать» несколько сделок. Ну, то есть, никто не старается так сделать специально, потому что большие сделки с длинными квартирными цепочками легко рвутся. Но по-другому просто не получается. Экономика определяет поведение участников рынка.
Итак, все квартиры для нашей сделки нашлись. Уточню, что мы выбрали себе для покупки квартиру, которая так же обменивалась на другую квартиру. И они себе выбрали такую же «обменную» квартиру, и следующая оказалась тоже такая. И только последняя квартира продавалась без размена.
Мы договорились о встрече в офисе одного из агентств недвижимости, которое принимало участие в сделке. Это очень разумная идея, встретиться сразу всем, и всё обсудить одним разом. Все слышат, все соглашаются, все кивнули головами. Одновременно, там же, внесли друг другу авансы, для фиксации достигнутых договорённостей.
Интересная была картина – самый «верхний» покупатель (он покупал нашу квартиру) вносит аванс нам. Получаем сумму, подписываем соглашение, и тут же вносим тем, у кого мы покупаем квартиру для моей клиентки. Те забирают у нас деньги, и поворачиваются к соседям по столу, передают сумму дальше. За полчаса познакомились, кое-что первично обсудили, подписали соглашения, договорились о дальнейших действиях.
Я тут сделаю одну важную оговорку. Мы там коротко встретились, и деньгами зафиксировали наши общие намерения по сделке. Но слишком много ещё было до конца непонятно, поэтому сразу решить на встрече весь объём вопросов было нельзя.
А вообще-то, «на авансе» происходят самые важные обсуждения в процессе купли-продажи квартир. И по объёму работы процедура аванса, пожалуй, превосходит саму сделку. Вот тут я описываю процедуру внесения аванса.
Дальше — все пожали друг другу руки, и разошлись, и каждый начал готовить свою часть сделки. Продолжалось это несколько дней, успели много подготовить. Моя клиентка была очень рада, что наконец-то всё завершается, и всё у нас хорошо.
За три дня до сделки мне, почти в одно время, позвонили два человека. Один из них – риэлтор нашего «верхнего» покупателя. Прекрасный специалист, мы легко нашли контакт и работали. Он сказал, что вот только узнал, что его клиент-покупатель получил долгожданную работу за границей, квартира в Москве ему теперь не нужна, и в сделке они участвовать не смогут. А все деньги во всей цепочке сделок – от них. Нового покупателя мы вряд ли найдём за один день. Значит, сделка отменяется.
Из моего опыта — к таким вот неприятным новостям надо относиться очень легко, это специфика работы. Всё может быть, и в любой момент. Пока не подписан акт передачи, подтверждающий окончание сделки, всё может развалиться. Это никакой не «злой рок», это просто так сложились обстоятельства. Некоторые сделки, ещё посложнее этой, проходят легко, как по нотам. А какие-то, внешне простые, могут расстраиваться.
Тут возникает один вопрос – та сумма аванса, которую изначально дали нам именно эти отказавшиеся от сделки «верхние» покупатели, была сейчас в самом «низу», у продавцов самой «нижней» квартиры в нашей цепочке. Как эти «нижние» себя поведут, пожелают ли вернуть деньги? По закону — обязаны вернуть, но как получится на практике? Истории разные бывают.
Только я начал думать, как нам теперь объявлять всем о прекращении и отмене всей сделки, как мне позвонил и риэлтор самой «нижней» квартиры в цепочке. У него была лёгкая паника, и он считал, что сделку в нынешнем виде надо отменять. Оказалось, что ему собственники квартиры не сказали сразу об одном обстоятельстве, но вот сейчас в результате проверки выяснилось, что квартиру эту покупать нельзя.
Причина – там были так называемые «отказники», то есть лица, отказавшиеся от участия в приватизации, но сохраняющие право пользования квартирой. Если коротко суть проблемы – их нельзя выписать даже по суду. Захотят – будут в чужой уже квартире хоть всю жизнь. Этот риэлтор был не очень опытен, как мне ещё раньше стало понятно.
Я уже собрался сказать ему, что это совсем не катастрофа, надо только грамотно всё оформить, подстраховаться документально. А потом подумал, что вот и прекрасно, что нельзя покупать. Если так, то просто вернём назад эту переходящую сумму аванса, и забудем про эту попытку сделки.
Остальные участники сделки, вся цепочка, в общем и целом согласились с отменой. Нет, конечно, у людей планы отменялись и рушились, кто же такому рад? Но если «верхних» денег уже нет, то тут ничего не поделаешь. Опять так же встретились, за тем же столом, вернули «по цепочке» деньги, порвали на мелкие кусочки договоры-соглашения, и пожелали друг другу удачи. Так получилось, никто не виноват.
Выше я говорил, что каждый риэлтор знает, что любая сделка может развалиться в любой момент. Это не повод грустить, у каждого много работающего специалиста таких случаев хватает. Буквально так – узнал о внезапной отмене продажи квартиры, позвонил своим клиентам, рассказал.
Дальше в зависимости от того, продаём или покупаем – либо поставил опять квартиру в рекламу, и принимаешь звонки, либо садишься, обзваниваешь другие варианты для покупки. Кто впадает в уныние от подобных неприятностей, тому лучше найти себе работу более стабильную. Вот клиенты могут реагировать по-разному, это их полное право.
Моя клиентка, конечно, огорчилась, ведь уже почти всё наладилось! Но вскоре успокоилась, и приняла эту неприятную новость об отмене сделки. Ну, что же, значит, был не наш вариант! – только и сказала она. И добавила – найдём что-то поинтереснее! И в самом деле, так и получилось.
К этому времени мы уже определились, что её новая квартира будет в районе метро Алексеевская. Там много зелени, хорошо, воздушно. Но только квартиры попадались в шумноватых местах. Мы отслеживали все новые предложения, ходили на просмотры. К нашей квартире тоже присматривались вновь появившиеся покупатели. Мы всем им объяснили, что к продаже почти готовы, вопрос только в квартире для приобретения. Наконец, такая квартира была найдена.
Хорошая небольшая двухкомнатная квартира, рядом с метро, окна в тихий двор. Условия продажи нам подходили. Особенно – то, что продажа простая, без дальнейших цепочек. Просто вот совсем не хотелось опять влезать в новое приключение с неизвестным концом. Но, что бы внести им аванс, мы сначала должны были получить этот аванс от наших новых «верхних» покупателей.
На рынке есть жёсткое правило. Если вы покупаете квартиру с одновременной продажей своей квартиры, то аванс надо сначала получить от своих покупателей, и именно эти деньги и передавать продавцам своей будущей квартиры. Своими деньгами не авансируют!
Мы обзвонили наших покупателей. Ну, тут всё как обычно, сначала их было трое разных, а когда надо уже принимать точное решение, то только один и остался. Это ещё хорошо, что хоть один. Бывает и так, что было несколько, на словах. А как говоришь, что пора дать аванс, то ни одного вдруг…
Вот что ещё хотел отметить. Мне было всегда приятно увидеть, что моя клиентка демонстрировала очень высокий уровень целеустремлённости, и была всегда очень обязательна. Есть среди некоторых людей такое мнение, что пожилой человек при продаже квартиры может внезапно и немотивированно изменить своё решение, отказаться от договорённостей, закапризничать. Но во всей нашей продаже-покупке я видел обратное.
Люди гораздо меньшего возраста не могли принять решения, отказывались от достигнутых условий, шли на попятную. Причём сами они воспринимали это как само собой разумеющееся. Захотел – дал слово, захотел – забрал. А моя клиентка всегда чётко придерживалась данных ею обязательств.
Итак, стали готовить новую сделку. Здесь нам повезло. Нашим новым риэлтором контрагентом стала очень профессиональная риэлтор-женщина, с большим опытом работы. Все возникающие вопросы мы решали легко.
Каждый из нас понимал, где в сделке в каждый момент времени находится точка баланса интересов наших клиентов. Вот здесь я рассказываю, в чём состоит умение организовывать сделки. Когда обе стороны одинаково видят эти «точки баланса», договариваться становится просто.
Так же продуктивно мы сотрудничали и с теми риэлторами, которые представляли интересы квартиры, которую приобретала моя клиентка. И в общем, всё благополучно завершилось, провели сделку, каждый получил то, что хотел.
Те, кто продал квартиру нам, получили деньги. Мы купили их квартиру, а нашу квартиру купил мужчина. С ним связана интересная история. Мы обменялись телефонами, время от времени созванивались. И вот как-то, года через два после сделки, он мне сказал – а вы знаете, Дмитрий, что та наша сделка произошла случайно?
Я удивился, попросил уточнить. Он сказал, что ночью, накануне дня сделки, он решил, что, пожалуй, это не лучший вариант. И не надо на сделку приходить, а утром позвонить и отказаться. И пусть аванс пропадает! Но потом подумал, и решил, что ладно, приду, ладно, куплю. Ну, что сказать, я не удивился.
Этот рынок рационален настолько, насколько рациональны его участники. То есть, ни на сколько не рационален. Может произойти что угодно и когда угодно. И в этих нерациональных условиях все и существуют. И риэлторы, и клиенты.
Вот, к слову, бывает ещё и такая нерациональность у людей, но с ней можно справиться, помочь. Поступает от человека запрос на некоторую операцию на рынке недвижимости. Даже и не важно, какую; купить там, продать, разменять. Но, по моей оценке ситуации на рынке, я вижу, что сейчас это делать не надо. Или по обстоятельствам жизни человека я знаю, что для него это будет невыгодно, неудобно, неразумно.
По поводу таких запросов в среде риэлторов существуют два мнения. Первое – не умничай, оказывай запрошенную услугу. Человеку самому виднее, что ему удобно, а что нет. Совсем с ума сошёл – отговаривать? А как же вознаграждение? Что, отказываешься от денег, которые можно заработать?
Сожалею, но такой подход наиболее массовый, как мне известно. Второй вариант – дать человеку своё профессиональное мнение, обосновать, почему его задумка неразумна. С точки зрения заработка риэлтора такой подход очень нелогичный. С точки зрения совести и порядочности – наилучший подход. И знаете что? Всегда, в дальнейшем, люди своими последующими повторными обращениями показывали, что именно так и лучше поступать.
А именно – если видишь, что надо отговорить, то отговори. Потом они либо сами приходят с другой, дельной идеей, либо кому-то знакомому рекомендуют ко мне обратиться. Рекомендуют, потому что понимают — этому специалисту можно доверять, он не станет к своей выгоде манипулировать несведущим клиентом.
Уже после этой сделки у нас был подобный эпизод. Как-то я приехал навестить свою клиентку в её новой квартире. Всё было хорошо, жильё удобное, ей всё нравилось. Она угостила меня чаем и тортом.
Потом моя клиентка сказала, что она задумалась о приобретении комнаты в Москве. Она ведь получила достаточно большую сумму наличными от продажи квартиры, и раздумывала, как с ней лучше поступить. Комната – это, по её мнению, хорошее вложение денег. Плюс её можно сдавать, а это небольшой, но постоянный доход. Правда, почти вся имеющаяся сумма и должна была быть израсходована на покупку комнаты.
Ну, что тут скажешь! С одной стороны, человек фактически предлагает ещё раз помочь ей и при этом заработать. С другой стороны, комнаты в тот момент были переоценены, покупать невыгодно. И ещё — сдача комнаты сложнее сдачи квартиры, возможны конфликты между теми, кто владеет другой частью квартиры, и новым жильцом-нанимателем. В таких случаях надо туда ездить, улаживать трения, а ей это по возрасту совсем неудобно.
Но главное – для неё лучше, если имеющиеся деньги будут страховкой на случай проблем со здоровьем. Возраст – он ведь не уменьшается, а здоровья не прибавляется. Положить деньги на депозит, доходность будет почти такая же, как при выручке от сдачи комнаты. Так и решили, и в дальнейшем она была очень благодарна мне за этот совет.
На этом я заканчиваю эту историю, и хочу повторить одну мысль относительно купли-продажи квартир. У нас с этой квартирой на Краснохолмской набережной все получилось совсем не сразу. Так бывает!
Раз или два моя клиентка говорила в сердцах, что, может, эту её квартиру вообще невозможно продать, и всё так и будет складываться против нас. Тогда я говорил ей, что это не так, что в Москве каждый день продаётся и покупается огромное количество квартир. Но далеко не все эти сделки проходят с первого раза.
Да, иногда не получается, но это не повод опускать руки. Завтра будет новый день, новые силы, новые возможности. И мы будем их грамотно использовать, и обязательно получим результат, и все будут довольны.
Перечитал сейчас, ещё добавлю. А то не совсем понятно из текста. Ту, первую квартиру на Краснохолмской, с которой началась эта описанная история, благополучно продали. Тоже была интересная продажа! Вообще, всегда, где взаимодействие людей, там интересно. Может, как-нибудь напишу и про ту сделку.
Совет: повнимательнее с бумажными объявлениями на подъездах жилых домов. Там почти никогда нет того, что вы хотите найти. Обычно там только контакты риэлторов.
В этом нет ничего плохого, ведь как-то им надо знакомиться с новыми клиентами. Знакомиться и работать, что бы осуществилась мечта этих новых клиентов — покупка или продажа квартиры.
Желаю всем оптимизма, рынок недвижимости очень любит оптимистов!
Дмитрий, прочитала Ваше прекрасное пособие для начинающих риэлторов — да, да, да!!! И о себе- много интересного… Спасибо!!! Вы замечательный и очень порядочный человек — рада, что мы с Вами встретились! Я так боялась за эту сделку — но вы провели её на высоком уровне и главное — терпеливо!!! Если нужна будет помощь риэлтора — только — ВЫ !!! Обнимаю Вас !!!
Спасибо за добрые слова, Елена Борисовна!
Да, эта сделка проверила нас на умение «держать удар» и на терпение, но результат того стоил.
Всегда готов помочь Вам и Вашим знакомым!