Самый лучший продавец – это покупатель

За время работы появились разные наблюдения за тем, как и почему себя ведут участники вторичного рынка недвижимости. На этот рынок каждый из граждан заглядывает обычно несколько раз в жизни. На этом рынке каждый волен вести себя как угодно (в рамках закона, конечно), и придерживаться любых убеждений. На этом рынке личное субъективное необоснованное мнение одного непрофессионала-продавца квартиры, может значить больше, чем профессиональное мнение, например, десятка руководителей агентств недвижимости.

Тут, на рынке, иногда вопрос межличностного взаимодействия становится главным. Например, одна и та же информация от одного лица воспринимается как несусветная глупость. А та же информация, воспринятая через пять минут от другого лица, принимается с благодарностью, и становится руководством к действию. Тут бывает так, что некий вопрос продажи или покупки не решается годами. А если немного изменить подход к решению вопроса, то результат достигается за три недели. У этого рынка нет единого центра-регулятора.

На рынке недвижимости нет, например, обязательных для всех участников котировок цен. Вроде удобная штука, эти котировки. Но тут их нет, и не будет никогда. Это вытекает из абсолютной индивидуальности каждого объекта-товара на этом рынке. Но, и в большей степени, это вытекает из того, что квартиры, дома, участки, комнаты никогда не продаются на вторичном рынке сами по себе. Никто не продаёт «квартиру № в доме № по улице имени Кого-то». К каждому объекту незримо прикреплен букет особенностей жизненной ситуации собственника и его близких.

И вот это и делает рынок неповторимым. Там всё в единственном экземпляре, потому что и каждый из нас существует в единственном экземпляре. И на рынке этом всё находится в состоянии «здесь и сейчас», то есть и момент действия тоже существует в единственном экземпляре. То, что можно было вчера, нельзя сегодня. Но радует, что то, что нельзя сегодня, может быть возможно завтра.

Итак, рынок недвижимости состоит не из объектов. Рынок состоит из участников, продавцов и покупателей. Плюс то, чем эти продавцы и покупатели живут, к чему стремятся, как их жизненные обстоятельства могут быть улучшены путём продажи или покупки объектов недвижимости. Ниже мы рассмотрим одну интересную концепцию, рассматривающую участников рынка в связи с их главной целью. Но пока для нас на этом рынке есть и продавцы и покупатели.

Как-то зашёл спор, кто важнее и главнее на рынке, покупатель или продавец? Эти споры возникают время от времени и как способ цивилизованного обмена мнениями, и как суровое соперничество прямо во время проведения сделок. На первый взгляд, ни тот ни другой не могут быть «главными». В сделке участвуют две (или больше) стороны, и ни одна сторона не имеет решающего преимущества. По закону, стороны по договору равны. Конечно, это в теории, а на практике всё определяется теми конкретными особенностями, которые всегда есть в каждой сделке.

От чего зависят конкретные особенности сделки? От состояния мировой экономики и экономики страны, от вытекающего отсюда состояния рынка недвижимости, от личного жизненного опыта сторон сделки, от их спонтанно сложившихся отношений, симпатий и антипатий. И от самочувствия участников сделки зависят! И от того, «кому больше хочется результата». От того, кому больше хочется самоутвердиться. От много чего ещё, о чём сразу и не подумаешь.

Вот история. Взял в качестве примера потому, что тогда была, пожалуй, наиболее яркая картина, наиболее «резкое» положение дел на рынке. В будущем такое, по некоторым причинам, уже никогда не повторится.

Происходило это в один из дней весны 2006 года. Дорогущий дом в центре Москвы, рядом на парковке у дорогущей машины стоят два человека, разговаривают.
Из обстановки ясно, что они только что смотрели квартиру в этом доме, обсуждают впечатления. Один из них, покупатель, говорит второму, своему риэлтору: да ты пойми, я же ему предложил 2000000, это же огромные деньги! И этот покупатель, человек весьма обеспеченный, выглядит так слегка обескураженно. Затравленно как-то. Чуть ли не впервые кто-то не оценил размер его финансового могущества! А риэлтор отвечает: ну да, только за его квартиру и больше 2000000 уже предлагают! Вы поймите – продолжает, — мы с вами всего лишь покупатели, а продавец квартиры он. Он тут главный, как он решит, так и будет.

Эта фраза тогда зафиксировалась, помню до сих пор. Ещё помню, что в тот момент был полностью согласен с этим риэлтором. Недвижимость в те дни дорожала на 8 % в месяц, и продавцы вот именно что были главные на рынке. Точнее, спрос на недвижимость сделал их главными. Условно говоря, покупатели в тот момент настойчиво предлагали себя и свои деньги продавцам. А продавцы придирчиво выбирали, чьё предложение принять. Некоторые не могли продать квартиру просто потому, что им предлагали всё больше и больше! А для проведения реальной сделки цену надо зафиксировать в документах хотя бы на две недели. А им другие покупатели больше готовы заплатить! Вот что тут делать?

Что напоминает? Правильно, танцевальный вечер! Кого на нём меньше, тот и главный, тот всем интересен. К концу того лета рынок оказался перегрет, покупатели поняли, что им не угнаться за ценами. И отошли в сторонку, отдышаться, подождать и осмотреться. И тут же продавцы ощутили холодное дыхание отсутствия спроса. Те, кто две недели назад упрашивали продать им эту квартиру, потеряли к ней интерес. Не нужна она им больше, хоть и дешевле уже согласны им продать.

Роли поменялись, страсти улеглись, на полгода на рынке воцарился штиль. Конечно, потом опять всё закрутилось, и опять музыка стала громче, и все стали снова искать партнёров для продолжения танцев. Интересно наблюдать, как вот сейчас по статистике больше дёвчонок, а через четыре, например, месяца, — больше ребят. Так и танцуем, год за годом, то покупателей больше, то продавцов.

Тонкости рекламы недвижимости. Много — не значит хорошо. Новая статья-предостережение.

В общем, «главных навсегда» на рынке нет, всё течёт и всё меняется. И здесь важно держать руку на пульсе рынка! Потому что если вы ошибочно полагаете, что сейчас ещё главный вы, а это уже не так, то вы не сможете решить свою задачу эффективно.

А вот принципиальные различия между продавцами и покупателями есть всегда. Сразу оговоримся, что следующие рассуждения верны «в среднем», для основных масс. Есть и исключения, но их мало. Итак. Какой «объём работы» у покупателя и продавца на рынке недвижимости? Какой информацией о рынке располагает продавец? Какой информацией о рынке располагает покупатель?

Вроде должно быть примерно поровну у каждого и работы, и информации. Но это не так, и это очень легко увидеть. Ещё одна оговорка, мы сейчас рассматриваем нынешний (2017 – 2020г.г.) рынок недвижимости, который впал в полную зависимость от произвола электронных сервисов, обеспечивающих публикацию интернет-рекламы о продаже квартир, комнат, домов, участков и т.д. Подробнее об этом произволе я пишу вот тут.

Значит, продавец. У продавца есть выбор. Есть два варианта поведения, причём как бы он не поступил, он будет называться продавцом, и сам себя будет считать продавцом. Но, в одном из вариантов, он реальным продавцом не является.

Вариант раз: человек публикует объявление. Благодаря некоторым манипуляциям электронных сервисов (площадок объявлений) его предложение не находит спроса, обращений по объявлению нет. Но человек, убаюканный манипуляциями, не обращает на это внимание, он спокойно и безмятежно воспринимает тишину.

Оплачивает раз за разом публикацию объявления, и утешает себя любыми удобными мыслями. Что сейчас у всех всё плохо продаётся, что дёшево продать любой дурак может, что надо просто набраться терпения, и так далее. Таких «продавцов» большинство, они в реальности ничего не продают, а только бесцельно рекламируют.

Есть другой вариант продавцов, номер два. Эти осознают, что их цель в нахождении покупателя и продаже, т.е. обмене товара на деньги. И обычно осознают, что спрос напрямую зависит от цены, а цена – только от них самих. Когда они ставят цену, по которой начинается реальный спрос, они сразу оказываются в гуще жизни рынка. Ими интересуются, с ними разговаривают, торгуются, определяют приемлемые условия продажи.

А «продавцы первого типа» пребывают в полном информационном вакууме. Отвечая на вопрос, сколько у них работы, и откуда они берут информацию, можно сказать: работы ноль, информации ноль, движения вперёд ноль. Но они считают, что всё идёт нормально, просто рынок неправильный. А рынок всегда правильный! Неправильными могут быть только убеждения, намерения и действия участника рынка.

У продавцов «второго типа» есть работа по отслеживанию устойчивого спроса на их объект недвижимости, они получают информацию от иных участников рынка, и у них есть движение вперёд, к сделке. Можно образно сказать вот так.

Продавец – он как капитан парусника. Конечная точка плавания – это сделка. Для продавца ветер — это интерес со стороны покупателей. Есть ветер – идём вперёд. Нет ветра – штиль, паруса пустые, плыть к сделке нельзя. Но продавцу лучше, чем настоящему капитану. Для настоящего капитана штиль – приговор. А продавец может управлять «ветром интереса», надо только изменить цену.

Для тех, кому «страшно» ставить цену ниже, отдельно скажу. Если по вашему объявлению не позвонил ещё никто (или ходят и «просто смотрят»), то попробуйте всё-таки снизить цену. Вы же ничего не теряете от этой попытки! А узнать сможете очень много.

Рынок недвижимости большой, добрый и справедливый. Как только у квартиры, дома, комнаты, в объявлении становится взвешенная рыночная цена, рынок улыбается, достаёт из волшебного мешка хороших покупателей, и отправляет их в эту квартиру или дом. Но, если вы в испуге вернёте прежнюю высокую цену (ах, продешевлю!), рынок недвижимости грустно улыбнётся, нахмурит брови, и заберёт у вас появившихся было покупателей.

Теперь посмотрим на покупателей. Если продавцы могут быть истинные и мнимые, как мы сейчас установили, то покупатели бывают только истинные. В самом деле, ведь нельзя же решить купить квартиру, а потом ничего для этого не сделать? И при этом по-прежнему считать, что являешься покупателем?

Покупатель, по определению, активный участник рынка. Он обращается по объявлениям, он лично осматривает предлагаемые квартиры, он активно общается, он торгуется. И если, например, он недоволен переговорами и итоговой ценой, он уходит. Уходит в надежде, что продавец позвонит, и предложит цену ниже. Если у продавца нет лучших предложений, он может и уступить покупателю. Или наоборот, покупатель ещё раз звонит продавцу, а продавец ему отвечает, что нашлись те, кто платит больше, и квартира уже продана им.

И наш покупатель получает мощную обратную связь, что надо было соглашаться на цену продавца! И теперь он будет более сговорчив, и не станет торговаться. Жизнь научила! Покупатель обязан много работать на рынке, и это даёт ему много информации для принятия решений.

А у продавца, если нет звонков, то и общения нет, и жизнь его ничему не учит. И поэтому продавец может пребывать в полусне своих заблуждений долго-долго. Пока не клюнет настоящая необходимость продажи. Пока не придёт настоящая мотивация.

И ещё одно мнение, о продавцах и покупателях. Точнее, только о покупателях.

Потому что на рынке недвижимости есть только покупатели.

Странно звучит? Сначала да, странно. Но очень логично, если задуматься, что никто не продаёт недвижимость «просто так». Всегда целью является не «избавиться от недвижимости». Цель всегда — «получить некую сумму для решения дальнейшей жизненной задачи».

Купить что-нибудь для удовлетворения своих потребностей. Для семьи. Для поправки здоровья. Для развития бизнеса. Для исполнения какой-то мечты всей жизни. Вот поэтому и можно считать, что все являются покупателями, просто с разными источниками средств для приобретения предмета покупки.

Кто-то копит многие годы, кто-то берёт кредит, кто-то пользуется выручкой от реализации недвижимого имущества. И каждого ведёт вперёд некая мечта, которую можно купить за деньги!

Каждому, кто намеревается выйти на рынок недвижимости с предложением продажи, будет очень полезно примерить на себя этот вышеописанный статус «покупателя мечты». Если согласны, что есть мечта; если есть, ради чего расставаться со своим нынешним объектом недвижимости, то продадите быстро, легко и за разумную цену. Если мечты особой нет, то и на реальную цену за свой объект вы не согласитесь. Нет мечты – нет сделки.

В заключение ещё раз хочу повторить одну мысль. Она лучше всего подходит для недвижимости массового сегмента, но применима везде. На рынке недвижимости всё всегда правильно, везде и в каждый текущий момент времени. Неправильной может быть только оценка ситуации участниками рынка. Косвенным подтверждением правильности оценки ситуации может служить отрезок времени, за который у вас получится, сложится решить свой вопрос.

Помните, мы говорили про ситуацию «здесь и сейчас»? Если в течение одного месяца вы не подобрали себе объект, значит, вами неверно заданы параметры поиска. Ведь в этот месяц рынок был самым обычным рынком, он и в следующий месяц будет примерно таким же, и два месяца назад он был похожим.

И на нём всё было правильно, и будет правильно. Но вы в него (в рынок) по каким-то причинам не вписались. И прежде чем продолжать поиск, надо переосмыслить свои запросы.

Это же касается и действий по продаже недвижимости, причём в этом случае вы можете активно влиять на интерес к своему объекту. Проверьте свою мотивацию, свою мечту; так ли вам надо продавать, если вы не готовы принять реальность?

На этом закончим, дадим рынку недвижимости немного отдохнуть. Будем относиться к нему уважительно, внимательно, компетентно. И рынок недвижимости отблагодарит нас быстрыми приятными продажами и покупками!

Желаю всем исполнения мечты!