Продажа квартиры на Краснохолмской набережной (часть 1)
Часть 1
Есть такой способ рекламы – бумажные объявления на досках у подъездов жилых домов. Сейчас в это сложно поверить, но когда-то это был практически единственный способ рекламы «на территории». Возьмём «доинтернетную» эру. Что тогда было?
Несколько разных бумажных газет с объявлениями было, других официальных каналов рекламы квартир не существовало. Уличные объявления расклеивали либо специальные «расклейщики», либо сами риэлторы. Объявления были разных видов. Были честные – о продаже квартиры, с указанием улицы, номера дома и этажа. Реально есть такая квартира, надо продать. Конкретика описания и подтверждала, что квартира действительно есть. Звони, спрашивай, договаривайся о просмотре. Понравилась – покупай.
Но большинство объявлений сразу скатилось в спам. Правды в них не было, одни заманухи. Пример. Объявление «куплю квартиру в вашем доме». Это что, какой-то гражданин ищет вот прям в этом самом доме квартиру? Внешне выглядит именно так! По опыту знаю, что читатель такого объявления (жилец этого дома) сразу начинает немножко гордиться. Ну, как же, именно наш дом им нужен! Вот прямо так и написано – «в вашем доме»!
Но если этот житель-читатель отойдёт на несколько кварталов от своего дома, то он и там у подъезда совершенно другого жилого дома увидит то же объявление. Точно такое, и телефон тот же. Опять ищут «квартиру в вашем доме». Что это значит, где же именно автор объявления хочет купить квартиру? Что бы узнать, надо позвонить. Звоним, попадаем в агентство недвижимости.
К слову ещё скажу. Бывают редкие случаи, когда такие объявления «куплю в вашем доме» правдивы. Ищут и в самом деле в этом доме. Например, у меня был случай, одни люди купили квартиру (я её помогал продавать) потому, что она была в одном доме с квартирой мамы покупательницы. Но тогда в объявлении чётко указывают улицу и номер дома.
В другом случае мои клиенты искали квартиру только в одном квартале, на улице Намёткина. Только там, и нигде больше. И мы там расклеивали объявления, и в них указывали номера интересующих нас домов. Вот здесь я рассказываю про ту покупку. Нашли и благополучно купили. Но это всё исключения из правил московского рынка недвижимости.
Так и вот, звоним, попадаем в агентство недвижимости. Идея-то у объявлений этих простая! Обклеить все районы Москвы такими объявлениями, и ждать звонков. И такая формулировка про «в вашем доме» обещает всем читателям объявлений, что именно их дом самый желанный, что квартиры в нём лучше всех других. И что кто-то уже готов купить там квартиру, а значит, и искать покупателя не надо.
Значит, продажа квартиры состоится быстро и легко! Но когда звонят, то попадают на риэлтора. Он (она) сразу получает контакт человека, который хоть чуть-чуть, но уже задумался о продаже своей квартиры. Психология! Иначе бы и на объявление не посмотрел, и не позвонил.
Объявления расклеиваются массово и повсюду, и конечно, у этого риэлтора нет на примете никаких покупателей. И вот прямо сейчас квартиру никто не купит. Риэлтор заводит разговор издалека, предлагает рассказать о квартире, помочь с оценкой, с рекламой, с продажей. Спрашивает, просто продавать будете, или разменивать на другую? И ещё 30-40 разных вопросов. Завязывается общение, и вот у агентства недвижимости есть новый клиент. Агентство ему поможет осуществить продажу квартиры; если там размен, то и купить поможет.
Неоднократно я слышал негативные оценки такой деятельности агентств. Вот, мол, обманом работают! Ведь на самом-то деле ничего они «в вашем доме» покупать и не собирались! Да, покупать не собирались. Это просто способ привлечь потенциального клиента. Скрытая реклама агентства.
Ну, как обычно — любая реклама хочет «не казаться рекламой».
Но и у человека, который туда позвонил, остаётся полная свобода действий. Не нравится – заканчивай разговор, продавай сам. Но общение с риэлтором объективно полезно для него; после разговора у него вдруг вопросов к самому себе больше, чем ответов. Про некоторые вопросы он впервые задумался во время разговора с риэлтором. Например, идея продажи возникла недавно, человек её пока видит «идеально».
Как это? А вот так, у него пока план в голове, как асфальтовая дорога, прямая и ровная. Решил начать продажу квартиры (размен) – придёт покупатель (откуда?) – согласится с ценой и всеми моими условиями (какими?) – даст мне денег (сколько, когда?) – я пойду и куплю себе другую квартиру (какую?) – всё сделано, я молодец.
Но мы все живём в реальном мире, в нём редко дороги ровные. И вот как раз разговор со специалистом-риэлтором и показывает человеку, сколько всего ему надо решить. Даже не сделать пока ещё, а только решить, как делать. Уже вслед за решениями начинаются действия. А вслед за действиями — следует ответственность. Ошибся – с самого себя и спрашивай.
И человек начинает понимать, что тот его первоначальный план продажи квартиры не совсем реальный. Точнее – совсем нереальный. Как сказку ребёнку на ночь рассказать – подходит. Как основа для серьёзных действий, меняющих всю жизнь его и близких – не подходит совсем. Подумает человек немного времени, опять звонит в агентство, просит соединить с давешним риэлтором. И начинают сотрудничество, и за какое-то время всё задуманное делают.
Вот и думай – обман там был, или нет, в том объявлении. Если в результате звонка по тому телефону человек познакомился с квалифицированным специалистом, который ему помог решить его квартирный вопрос. Он мог найти специалиста и через знакомых, мог и прийти в офис ближайшего агентства недвижимости. Пусть каждый решает для себя сам, что ему лучше. Но совершенно точно, что многие и многие знакомства риэлторов и будущих их клиентов произошли как раз благодаря таким объявлениям.
Поэтому и сейчас, в век сплошного интернета, на подъездах домов в Москве много объявлений «куплю для себя», «куплю без риэлтора», «куплю дорого», «куплю в вашем доме». Или ещё – «сотрудник Газпрома купит», «аптечная сеть для своих сотрудников купит», ну так далее, сами всё видели.
У меня вопрос к вам, читатели. Как вы думаете, кто расклеивает эти объявления? Ответ получить легко. Теперь можно даже не звонить по номерам. Забиваем в интернет в поиск номер, смотрим – всё сплошь риэлторские компании. Ничего не изменилось за 25 лет.
Зачем компаниям нужны эти объявления? Ведь есть интернет, там надо давать рекламу о продаже и покупке квартир! И вообще, бумажные объявления – прошлый век, отсталая технология. В том то и дело, что да, прошлый век, но совсем не отсталая технология. Потому, что в наших гражданах очень развито желание не платить всяким посредникам. А в объявлениях как раз и делается упор на то, что оно как будто напрямую от покупателя.
В народе крепко желание вот так, наудачу сорвать телефон, позвонить, а там уже готовый покупатель, и деньги при нём. И всё само возьмёт, и чудесно сложится. А что, разве нет? Ну вот же в объявлении написано «куплю для себя»…
В общем, «бумажность» объявления воспринимается большинством, как признак того, что его напечатал и расклеил такой же простой житель этого района. С ним будет легко и просто договориться, он свой парень, не хапуга. Он не обманет, и всё будет хорошо.
У него навалом свободного времени, и он два раза в день, месяц за месяцем, ходит и клеит везде эти объявления!
Ну, смешно ведь! Но почему эти ничем не обоснованные мысли выстраиваются раз за разом примерно в такую цепочку почти у всех? Я не знаю. Может, это вариант нашей любимой национальной сказки про Емелю? Вера в чудо.
Люди по объявлениям продолжают звонить, иначе бы таких объявлений давно не было. Почему? Потому, что нет смысла платить за расклейку того, на что нет отклика.
Но вот с чем не поспоришь, так это с тем, что иногда бумажные объявления служат поводом для начала интересных встреч, знакомств, увлекательной риэлторской работы. И, пожалуй, здесь на самом деле без маленького чуда не обходится!
Однако дальнейший объём работы по организации сделки никто не отменяет. Сейчас расскажу одну историю про продажу квартиры, которая началась как раз с объявления. У меня есть любимая точка, территория в Москве, на Таганке.
Это такой квартал, прямоугольник, ограниченный между улицей Большие Каменщики и Краснохолмской набережной с одной стороны; и Новоспасским монастырём и Садовым кольцом с другой стороны.
Место интересное и по расположению, и исторически. Там сейчас почти только жилые дома разных лет постройки, от 1930-х до 2010-х. Ну, ещё школа, детский сад, магазины. Правда, в этом квартале была ещё расположена и печально знаменитая Таганская тюрьма, но это уже дело прошлое. Сейчас от неё осталось два-три здания, там расположены какие-то городские организации.
И вот в этом квартале летом 2014 года одни хорошие люди с моей помощью вели продажу квартиры. Дом – Краснохолмская набережная, 13, строение 1. Интерес к этой квартире у покупателей был, но до сделки не доходило. Причём – почти все потенциальные покупатели были из этого же района, соседи. Но находили они наше предложение не по баннеру на балконе квартиры, а в интернете, на площадках объявлений.
Я задумался. Если квартирой интересуются в основном соседи, а баннер видят немногие, то надо как-то ещё привлекать внимание именно соседей. Стал расклеивать объявления. Там всего около 100 подъездов в районе, и вот бодрым шагом примерно за часа полтора можно все объявления расклеить.
И вот первый раз я провёл эту расклейку, остановился передохнуть. Тут мне идёт звонок на телефон, я отвечаю. Женщина звонит, спрашивает – очень интересно, а вы за сколько продаёте вашу квартиру? Ну, правильно, это только в объявлении в интернете сразу видно и фото, и подробное описание, и цену. А в бумажном объявлении ничего этого нет.
Я отвечаю – вот столько-то. А она мне – ой, здорово, значит, и моя квартира стоит столько же! Тут я не совсем понял, переспрашиваю её, о какой «её квартире» идёт речь? Отвечает – у меня квартира в этом же доме, и площадь, и этаж – всё точно такое же. Значит, и стоит столько же.
Я говорю – наверное да, примерно столько же; цена от многих факторов зависит, но мы вообще-то свою квартиру продаём, а не вашу. Женщина мне вполне логично говорит – ну, если вы одну квартиру продаёте, то и другую сможете помочь продать, так ведь?
Ну, что, прямо тут же и договорились, что я сейчас приду к ней, и всё обсудим. Прихожу к тому подъезду, куда она сказала, поднимаюсь. Смотрю, интересная вещь получается. Занятное совпадение. Этот дом так называемый «сталинский» по архитектуре. Правда построен он уже в 1958 году, не при Сталине, но сам проект начала 1950-х годов. И вот, дом построен совершенно симметрично относительно своей середины. Длинная центральная часть, и два боковых «крыла». И получается так, что эта новая квартира является полной зеркальной копией той квартиры, которую я сейчас рекламирую. Одна — в одном угловом подъезде, другая – в другом угловом.
Я зашёл в квартиру, познакомился с хозяйкой. Очень приятная, позитивно настроенная женщина пенсионного возраста. Раньше работала актрисой. Рассказала, что покупала эту квартиру в 1994 году, долго жила здесь вместе с мамой, мама умерла; теперь она думает сменить район проживания, хочет эту квартиру продать, а другую купить.
В 2012 году пробовала продать квартиру, нашла по знакомым риэлтора. Но что-то не сложилось, может, риэлтор был какой-то небойкий, хотя и хороший парень. В тот момент мне сложно было судить, почему именно предыдущая попытка продажи оказалась неудачной. Может, и в риэлторе дело было, но с равной степенью вероятности дело могло быть и в хозяйке.
Многие, за внешним декларированием готовности к продаже, на самом деле к продаже не готовы. И даже скажу – очень многие не готовы. Я немного затрагиваю эту противоречивую тему в вот этой статье.
Мы обсудили с хозяйкой разные важные моменты. Я уточнил, насколько квартира подготовлена к продаже с документальной точки зрения. Да, все документы были в порядке. Обсудили, в какой район Москвы желательно переехать. Тут пока окончательного решения не было. Это меня слегка насторожило.
Пока нет точного вИдения нового места жизни, человек ещё не готов к продаже. Есть такая концепция – на рынке недвижимости нет продавцов, а есть только покупатели. Пример. Человек всегда в жизни двигается к своей мечте, и именно на этом пути он и совершает все действия.
Мечтает о новой квартире, районе проживания – и легко и быстро продаёт старую квартиру. Ради исполнения мечты. А если нет чёткого образа мечты – и продажа идёт медленно или совсем безрезультатно. Моя новая знакомая пообещала мне, что она обязательно выработает чёткое решение, куда она хочет переезжать.
В дальнейшем я увидел, что это обещание не было пустым. Может, хозяйка поняла, что все необходимые действия для рекламы и продажи её квартиры мною выполнены быстро и в полном объёме, и продажа становится делом очень обозримого будущего.
И ещё, она очень целеустремлённый человек. И глубоко порядочный. Иногда получалась так, что просмотры её квартиры происходили без меня. Редко, но бывало. И вот потом она со смехом рассказывала, как некоторые пришедшие оказывались в действительности не покупателями, а недобросовестными риэлторами.
Из таких, которые шастают по квартирам под видом покупателей, и сбивают с толку продавцов. Выбирают, где риэлтор не присутствует на показе, приходят, и предлагают свои услуги. Так и говорят — бросайте вы этого вашего Дмитрия, мы вам организуем продажу квартиры, и комиссия втрое дешевле будет, выгодно же.
А у моей новой клиентки разговор короткий – вот дверь, выходите, больше не приходите. И мне потом – нет, ну если человек начинает знакомство с предложения кого-то обмануть, то наверняка он потом и меня обманет! Не поспоришь! Плюс она же актриса, и любую фальшь видит профессионально.
Всё шло к быстрой продаже квартиры, но тут начались события осени 2014 года, падение курса рубля, неразбериха на рынке недвижимости. Мы по-прежнему были готовы к продаже, но с подбором новой квартиры возникали сложности. Многие продавцы хотели поднять цену, ну а как же, доллар же вырос!
Или совсем снимали квартиры с продажи, до лучших времён. Моя клиентка очень хотела мне помочь, сама искала в интернете варианты квартир для покупки; я их прозванивал, убеждался, что это нам не подходит. Иногда мы выключали все свои объявления, и делали паузу в рекламе. Потом опять начинали рекламировать.
Несколько раз мою клиентку сбивали с толку те самые бумажные объявления у подъезда. Она их срывала, звонила мне, радостно говорила – Дима, я нашла нам покупателей! Хотят купить квартиру прямо в нашем доме. Звоните им скорее! Я просил продиктовать номер из объявления, проверял по интернету. Ожидаемо номер оказывался телефоном агентства недвижимости. А они нам в продаже не помощники.
Осень перешла в зиму, на рынке стало тихо. Когда постоянно занимаешься недвижимостью, то помогаешь и продавцам, и покупателям. Поэтому видна картина «с обеих сторон». И вот все мои тогдашние клиенты-покупатели почти одновременно предложили поиск квартир приостановить. И все, не сговариваясь, решили возобновить поиск в начале весны.
Такое было настроение у всех покупателей – ждали, что из-за нулевого спроса продавцы начнут снижать цены. Но и продавцы не стали впадать в панику, только единицы снизили цену. Это особенность вторичного рынка жилой недвижимости.
Сейчас объясню. Когда мне говорят, что вот сейчас, скоро, произойдёт какое-то большое изменение на этом рынке, мне всегда хочется задать вопрос: Вы у всех продавцов и покупателей спросили, что бы так думать?
Нет, «спросить всех» нельзя, поэтому никто собрать такие данные не может. И ещё вопрос: все продавцы или все покупатели одновременно, по сигналу начнут действовать? Тоже нет, этот рынок децентрализован. Там нет кого-то «главного».
В этом режиме неопределённости рынок просуществовал до февраля-марта 2015 года, и началось оживление. На квартиру моей клиентки спрос так же вырос, появился реальный покупатель. Мы начали выстраивать сделку, готовить продажу квартиры. В сделке участвовало пять квартир.
