Продажа коттеджа, которая не состоялась (часть 1)
Часть 1
Есть разные истории у риэлторов. Приятно и радостно описывать такие, где всё шло спокойно, предсказуемо, в полном согласии сторон. Или с небольшим, допустимым драматизмом, и от этого ещё интереснее читать про такую сделку. Немножко поволновались, зато потом у всех участников море радости и удовлетворения!
Эти сделки как из учебника; вот начали работать, вот прошли последовательно все стадии подготовки, вот сделка. Все счастливы, ликуют, ура. Безусловно, у давно работающих риэлторов этих сделок большинство, иначе пропал бы экономический смысл работы. И что интересно — в открытых источниках есть описания только таких сделок.
Ещё бы – любой текст – это реклама, а реклама должна показывать лёгкий выход из затруднительной ситуации. Должна показывать, что вот риэлтор «Такой-то» не знает преград, всё у него всегда получается. Обращайтесь – поможет.
Любому здравомыслящему человеку понятно, что не всё задуманное исполняется. Так жизнь устроена. Какие-то сделки разваливаются – причин много. Люди просто иногда передумывают совершать операции с недвижимостью. Или со скандалом разрывают договорённости по разным причинам.
Но историй про неудачи нигде нет. Такое у нас время позитивизма, рассказывать о неудачах не принято. Конечно, вдумчивые руководители крупных риэлторских компаний собирают и весь негативный опыт своих сотрудников. Потому, что именно из таких неприятных историй и можно сделать самые полезные для своего коллектива выводы.
Выводы, которые позволят в будущем постараться избежать подобных ошибок. Эти истории обязательно обсуждаются на разного рода обучающих мероприятиях. Стажёры и начинающие слушают. Опытные специалисты или штатные психологи пошагово «разворачивают» события несостоявшейся сделки, показывают, в какой малюсенький незаметный момент «всё пошло не так».
На что надо было заранее обратить внимание, какое действие, высказывание стороны в сделке могло заранее показать наблюдателю будущий сценарий событий. А иногда такого события-причины установить и определить не получается. Ну, человеческий фактор, и всё!
Я не устаю повторять своим клиентам и коллегам: рынок недвижимости рационален настолько, насколько рациональны его непрофессиональные участники – продавцы и покупатели. То есть — ни на сколько он не рационален! Пока не завершены расчёты и не подписаны акты передачи недвижимости, в любой момент всё может развалиться.
Лучше это осознавать и спокойно принимать. В конце концов, все, кому «очень надо», обязательно решают свои вопросы, проводят сделки, и остаются довольны результатом.
Так и вот, работа риэлтора состоит не из одних побед. Бывают неудачные попытки помочь что-то продать, или что-то купить. Одну из таких неудачных историй я и расскажу. Как я уже говорил, именно из подобных событий извлекаются самые большие уроки. Ведь когда всё хорошо, то мы до конца не знаем, почему всё хорошо.
А вот когда паровоз сделки летит под откос, то обычно причины неудачи становятся ясно видны. Иногда не сразу, иногда надо подумать и сопоставить разные влияющие факторы. Но один фактор всегда будет до конца непрогнозируемым. Это та самая нерациональность поведения человека, которая и делает всю нашу жизнь интересной и непредсказуемой.
Итак, однажды, мне, по моему бумажному объявлению около дверей подъезда, позвонила женщина. В тот период я активно продвигал одну квартиру на Таганке, вот здесь та история.
Она сказала, что эта рекламируемая квартира её заинтересовала, что ей надо сначала продать её трёхкомнатную квартиру, там же, на Народной улице. А взамен купить двухкомнатную. Может, ту, которую я рекламирую, может, другую. Мы договорились о встрече, что бы поподробнее обсудить её задачу.
Правда, я заметил, что женщина не очень спешит с продажей-покупкой. Что и подтвердилось в дальнейшем. Первая наша договорённость о встрече перенеслась примерно на три месяца, ну, у каждого свои планы и скорость их исполнения. Когда мы наконец пообщались лично, она рассказала, что квартира у неё общая с бывшим мужем, надо разменять, попросила меня помочь с рекламой и продажей. Ей понравилось, что, помимо общепринятой рекламы в интернете, я ещё и расклеиваю объявления в районе квартиры.
К сожалению, помочь ей было нельзя. Причина в ней самой, точнее, в её немотивированности на реальную продажу по существующим на тот момент ценам. Эта тема больная, обсуждали её много раз, например, вот здесь.
Женщина считала, что квартира у неё очень хорошая (это правда), и поэтому стоить она должна 30 млн рублей. Эта сумма её вполне устраивала, она уже распланировала (сама говорила), за сколько купит себе квартиру взамен, сколько вложит в хороший ремонт, в новую мебель.
Я осознавал, что цена этой и в самом деле хорошей квартиры – не больше 25 млн рублей. Рекламировать её по цене 30 млн – совершенно бессмысленно. Она мне возражала – ну ничего, пусть придут покупатели, тогда и поторгуемся.
А если не придут? На этот вопрос ответа у неё не было. Я предупредил её, что определение начальной цены рекламы квартиры – ответственное дело. Завысил цену – упустил возможность использовать новизну предложения. Дальше — чем дольше идёт реклама, тем меньше интереса к квартире. Сам я от её предложения отказался, какой смысл браться за бесперспективное дело?
Сказал — если хочет, пусть послушает других риэлторов, любой грамотный специалист ответит ей то же самое. Зря я это ей предложил, переоценил разумность незнакомых мне советчиков! Вскоре я увидел её квартиру в рекламе, за те самые 30 млн рублей.
Реклама шла от одного крупного агентства. Значит, она отправилась в эту фирму послушать, что ей там скажут про цену. А там её не стали переубеждать, а просто «запулили» квартиру в рекламу. И тем самым сделали продажу невозможной, хотя, внешне, позаботились о выгоде своей новой клиентки.
Ну как так, должны же там, в агентстве, понимать, какие сейчас на рынке «цены спроса»! Примерно через пять месяцев объявление это было на месте, цена та же. Ещё через полгода всё так же. Я следил за изменениями цен на квартиры в этом районе, поэтому и видел это печальное объявление месяц за месяцем.
Вот так и рекламируют люди квартиру — годами. А всё потому, что не было у этой женщины реальной мотивации на продажу. И советчиков она выбрала себе более приятных, чем компетентных.
Что же, общаться риэлтору надо со всеми! Это уже потом станет ясно, с кем имело смысл встречаться и давать советы, а с кем – только время потратил. Я уже и перестал вспоминать про эту женщину. И вот как-то, вопреки логике, получил я от неё рекомендацию. Обратился от неё человек.
Я ещё удивился, перезвонил ей, спросил – вы же выбрали себе другое агентство, они вашу квартиру рекламируют. Почему же своим знакомым меня рекомендуете? А она так просто и логично отвечает – Дмитрий, вы цену тогда правильную определили на мою квартиру. Если бы я в самом деле хотела продать-купить, то вам бы и поручила всё.
Но продавать я передумала, это надо только бывшему мужу, а мне и тут хорошо. То агентство держит квартиру в долгой бессмысленной рекламе — покупателей нет, мне это и надо. Бывший муж недоволен, но терпит, потому что ничего не понимает.
Коротко и ясно. Вот, подумал я, век живи – век учись! Хорошо, что сразу понял бесперспективность, и не стал тратить своё время.
Эти ситуации, когда продавец декларирует одно, а в реальности всё по другому – они частые. Если научиться рассматривать внутрисемейные «квартирные картины» через призму «явно все за продажу, но неявно некоторые против», то многое сразу проясняется.
Этим семьям риэлтор не нужен, им пока ещё надо друг с другом договориться. Но многие мои коллеги, не разобравшись, бросаются, хватаются за никому не нужную работу. А ведь потраченное время – упущенные возможности! Так это называется. Ну, что поделаешь, человек иногда совершает ошибки.
Каждому кажется, что уж он-то умный, всё предусмотрел, и поэтому всё получится. Но вот как раз следующая история показывает, что иногда всё предусмотреть нельзя.
Значит, позвонил мне человек от той женщины. Сказал, что давно её знает, одно время они были соседями по дому. Потом он поменял квартиру на другую, потом ту другую продал, и все деньги вложил в строительство коттеджа в Новой Москве.
В строительстве ему финансово помогала его дочь и зять, поэтому домом они владеют в долях. У него ¾, у дочери ¼ . Бывшая соседка рекомендовала меня ему как специалиста, который может помочь в сложных случаях. Как раз такой случай и вырисовывался.
Отношения с дочерью и её семьёй у него недавно испортились до непоправимых, стала актуальной продажа коттеджа. Что было самой-самой первоначальной причиной ссоры – сам он не сказал, а я не спросил. Это первая моя ошибка была.
Ещё сказал, что поздно он решил сделаться сельским жителем, возраст не тот. Ему тогда, во время нашего знакомства, было 74 года. А при сельской жизни сил и здоровья надо много. На участке и в доме всегда есть разная постоянная обязательная работа. Устаёт. Эх, говорил, лет бы на 20 пораньше, было бы другое дело.
А сейчас здоровье требует внимания, одна операция недавно прошла (сустав меняли), вторая на подходе – не до коттеджа ему. И один он остался-оказался, поддержки от дочери-зятя-внука не было.
Общая картина, с его слов, была такая. Когда коттедж строили, то семья дочери очень была рада, что бОльшую часть средств он даёт. Дальше планировали все вместе жить в коттедже, ну а потом, когда-нибудь, дочь всё унаследует, а дальше внук. Нормально, жизненно, обижаться не на что.
И вот у него пошли нелады со здоровьем, понадобилась помощь дочери и зятя. А помощи нет никакой. Ни заботы, ни материально не помогли. Как будто, сказал, даже ещё и обрадовались, что недолго ему осталось. Но он после операции поправился, и стал думать, как быть дальше.
Старику произошедшее очень не понравилось, он дочери с зятем и заявил – раз вы такие бессердечные, то будем коттедж продавать, деньги делить. Куплю себе опять квартирку в Москве, а то и две. Одну сдавать, в другой жить. А вы сами живите где хотите, что хотите себе, то и покупайте на ¼ суммы от продажи коттеджа.
Примерно на этом месте я его попросил остановиться. Такие сложные семейные истории по телефону обсуждать не надо. Только личная встреча, и лучше, если на ней будут присутствовать все стороны конфликта.
Потому, что для возможности дальнейших продуктивных действий надо договариваться всем сразу. Такая встреча — это большая дополнительная работа для риэлтора. Нервы, переживания! Но без общей встречи начинать что-либо бессмысленно. Должны все вместе рассказать своё видение, выслушать здравое предложение специалиста, и кивнуть головами. Тогда можно действовать.
Он мне ответил, что это невозможно. Что в том и главная задача, что надо договариваться с ним отдельно, и с семьёй дочери отдельно. Иначе, если им встречаться, то будет гнев, крик, ругань, и до потасовки дойдёт запросто.
Тут вторая моя была ошибка. Надо было на этом месте вежливо сказать, что я риэлтор, а не семейный психотерапевт. Собирайте сами свою семью как хотите, вырабатывайте единую позицию. Дальше зовите меня, ставьте мне чёткую задачу – вот тогда я буду ясно понимать, что работаю не впустую.
Это я сейчас, после всего произошедшего, понимаю. Если бы у них у всех был хоть единый шанс собраться и обсудить ситуацию, а тем более, помириться хоть на время, то им сама продажа коттеджа бы и не понадобилась. Так бы и жили, помирившись. Но тогда я воспринял эту историю с точки зрения «надо старому человеку помочь», и мы договорились о начале работы.
Через короткое время мы встретились с ним лично, он ещё раз рассказал свою историю. Посмотрели в базе данных предложения квартир, примерно приценились к тому, что он мог после продажи коттеджа купить себе. Если очень ужаться, и самые недорогие квартиры смотреть – то даже две мог купить.
Он воспрял духом, вторая квартира для него была очень важна – будет сдавать, стабильный источник дохода. У него, было видно, сложно было с деньгами. Лекарства после операции, еда – всё на это уходило. От дочери он помощи ждал, но не получил. Эта нужда в дальнейшем и подсказала ему тот поступок, который разорвал в клочья хрупкий «домик согласия», выстроенный мною за время работы по продаже коттеджа.
Дальше – мне позвонила его дочь. Я попросил её приехать на встречу, обязательно со своим мужем. От него многое зависело, надо было общаться сразу с ними двумя. Приехали, мы пообщались.
Я ей сразу сказал — вы меня не знаете, меня вам никто не рекомендовал. Наоборот, ваш отец предложил вам меня в качестве риэлтора, и доверия ко мне может и не быть как раз поэтому.
Запросто! Поэтому я ей предложил – лучше, если вы себе найдёте специалиста именно «от вас», по знакомым поищите, да где угодно найдите. Потому, что в дальнейшем вам надо будет многие вещи – информацию, советы — от меня принимать «на доверии».
Если начнутся сомнения с вашей стороны, то ничего у нас не получится. И она, и муж замотали головой – других не надо, вы нам подходите, верим. Хорошо, говорю, тогда расскажите, с чего всё началось, почему так у вас всё накалено с отцом?
Ведь должна быть какая-то причина, пусть давняя, но она есть! Отвечает – плохо в семье было, когда она ещё ребёнком была, оттуда отчуждение и тянется. Больше не сказала. Добавила — решили, разъезжаемся, помогите нам всё это осуществить.
Ну, так бывает, не хотят говорить, ладно, потом, по мере общения, либо сам пойму, либо расскажут. Договорились, что будут во всём, что касается продажи, меня слушать.
Вот ещё важно. Без меня с отцом общаться не станут, это я так предложил, они согласились. Для первой встречи хорошие результаты, люди мне доверились. И я чувствовал это доверие всё время, которое мы взаимодействовали по продаже коттеджа. Уже потом, когда её отец сделал то, что сделал, мне было перед ней и её мужем очень неудобно! Вроде и не причём я, а неудобно.
Через пару дней мы съездили, я посмотрел коттедж, сделал фото для рекламы. Хороший дом для своей ниши, такая двухэтажная пятикомнатная загородная квартира. Участок маловат – 6 соток, ну это уж как есть. Построен дом аккуратно, отделка хорошая, мебель.
На втором этаже мы повесили баннеры с моим телефоном – по ним хороший отклик был. Ну, это так, статистика. Отклик хороший, звонков много, а просмотр по звонкам с баннера был один только один. Баннеры, плюс интернет-реклама шла в необходимом объёме, правда, это был февраль, интерес был «зимний».
Ничего, ещё недели две-три, и начнётся сезонное повышение интереса к загородной недвижимости. Там и по баннерам будут активно не только звонить, но и приходить на просмотры.
Я регулярно созванивался и с отцом, и с дочерью – мы условились, что если всё без особых событий, то два раза в неделю созвон. И ещё условились — что я ни с кем из них не обсуждаю что-то, что можно было бы интерпретировать как приверженность к одной из сторон.
Так и сказал – человек подсознательно чувствует неискренность, не просите ни вы ни вы, что бы я о ком-то из вас больше заботился и отстаивал интересы. А то может и не сложиться продажа. Ещё когда дочь с мужем приезжали ко мне – позвонил её отцу, поставил на «громкую связь», чтоб все слышали, и так и сказал. Все слышали, все поняли, и предложений никаких таких не было мне.
И вот уже весна, количество звонков увеличилось, просмотры есть. Я вижу, что цена вполне разумная, что скоро уже будут нам поступать предложения. Сначала – предложения о торге, ну так всегда. Я недели через две ожидал уже и серьёзных предложений. Было видно, что один-два интересанта, из тех, кто уже смотрели участок и дом, купить очень хотят. Просто пока мы с ними играем в игру «у кого нервы крепче».
Каждый из них надеется, что у нас других покупателей нет, и что мы готовы торговаться, лишь бы не упустить реального покупателя. Но весь спрос «сходится» ко мне, и я знаю, что сейчас две семьи хотят купить, а скоро их будет больше. И они должны понимать, что сейчас только начало весеннего повышения спроса на загородную недвижимость, это против них работает. Покупать надо, и скорее – так им говорит их покупательское волнение.
Вот на этой игре я и планировал в скором времени найти покупателя, и продать коттедж. Но всегда есть некие «но». Так и тут вышло. Хотя, поначалу, я думал, что для нас всех новость хорошая. В один из дней мне позвонил старик, голос радостный – говорит – всё, найден покупатель, баннеры снимаем, покупатель «железный».
Рассказал – он среди знакомых активно продажу коттеджа продвигал (молодец!), и одна женщина заинтересовалась. И что сегодня она приедет смотреть. Ага, подумал я – пока только смотреть приедет, значит, пока решения нет о покупке. Но потом так и вышло – она приехала, посмотрела, согласилась купить.
Надо же, подумал я, так редко бывает, что бы продавец сам и нашёл покупателя. Значит, надо аванс нам вносить, хоть и знакомая его, но для порядка надо. А у нас внесение аванса – очень ответственное мероприятие, у нас же отец и дочь друг с другом не разговаривают! Как всё организовывать?
